第一部分、差異化銷售-做好客戶畫像

第一章、為什么要差異化銷售？

第一節、任何公司只有相對的優勢

一、粗放式銷售增長時代已終結

1、描述客戶、認識客戶、了解客戶、理解客戶，不斷優化銷售策略

2、洞察潛在客戶、做好人群圈選、觸點組合、內容規劃等

3、以小眾的身份，賺取大眾化的用戶，以機會為中心的客戶往往飄忽不定

4、開發客戶從模糊走向*，從被動走向主動

二、集中有限資源獲得*利益；

1、80%的客戶貢獻-20%收益

微利、無利、負利

走繞路、彎路、岔路、返路

2、30%的客戶消耗企業50%的利潤

擯棄個人喜好，將注意力聚焦到目標用戶

3、商機的誘惑導致資源嚴重的分散

心比天高，命比紙薄失去了小客戶，沒能力服務大客戶

不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰，壓力導致動作變形

沒有做好客戶洞察，無數次被拒絕，熱情、自信會枯竭，看似有希望，實質永不兌現

第二節、精準銷售，只做“找對人”的生意

一、獲客難、識客難、轉化難、培育難

1、找到相似需求、同質性較高的客戶群，區分若干個子市場

2、定位混亂、定位不足，導致成交金額小、難度大、時間成本高

二、面對所有的客戶用統一的話術，導致客戶流失

1、銷售工作要有跡可尋，而不是廣撒網，只求愿者上鉤

2、提高成交效率、避免垃圾客戶

3、千萬人撩你，不如一句懂你，做好客戶分階營銷

第二章、細分市場-對區域市場進行分級

第一節、客戶數量

第二節、消費能力

市場天生有差異，找到最能贏利、規模*的市場

第三節、集中程度

時間、區域、需求集中

夫善戰者，求之于勢，不責于人；

采購、預算周期，季節與政策的影響

第四節、成長階段

初始發展階段

快速成長階段

成熟階段

停滯階段

衰退階段

第五節、競爭程度

第一、角逐范圍

全國性競爭

區域性競爭

本地化競爭

無競爭

第二、市場格局

被眾多的小公司所細分

被幾家大公司所壟斷

第三章、細分客戶-對客戶進行分群

第一節、確定目標客戶

一、增量主力軍-增量客戶

1、所有有需求和購買動機的人

2、批量性需求

3、偶發性需求

二、競爭盤客戶-存量客戶

第二節、對客戶進行分層

第一、客戶分層的目的

一、理想型客戶

二、較好型客戶

三、常規型客戶

四、牽強型客戶

五、避免型客戶

第二、客戶分層方法

一、根據產品生命周期

1、探索期產品客戶定位

2、成長期產品客戶定位

3、成熟期產品客戶定位

4、衰退期產品客戶定位

二、根據銷售人員能力

1、銷售新手

2、銷售熟手

3、銷售老手

4、銷售高手

5、總結

不同能級員工瞄準不同體量的客戶進行開發

不同能級員工銷售與其能級匹配的產品

不同能級員工找到最有效的銷售動作

三、根據訂單大小

1、以客戶為中心

適合大型客戶

研究客戶的個性

采購金額大、周期長、定制化要求高

客戶中高層領導重視

我方多部門參與

2、以為競爭為中心

適合中型客戶

中等金額，涉及中基層人員

3、以銷售人員為中心

適合小型客戶

金額小，時間短，經辦人員拍板、隨意性大、業務員影響大

4、訂單定位準則

所有單子不能一把抓

重點客戶重點經營

第三節、做好客戶畫像

一、客戶的基本信息描述

二、客戶購買動機分析

1、理智動機

2、情感動機

3、心理動機

第四章、銷售效果監測-對銷售結果進行監測

第一節、謹慎測試

一、開發市場為什么要謹慎測試？

1、市場是不穩定、不確定、復雜、模糊的，競爭對手隨時在變化

2、精準開發的4個原則

概率思維

迭代思維

擁抱變化

驗證思維

二、新客戶開發需測試什么？

1、不同銷售與推廣形式

2、不同的時間階段

3、不同的傳播內容與話術

4、不同的銷售渠道

第二節、重點進攻

第三節、有效復制

溝通話術、拜訪流程、宣傳資料、樣品

如何開場引導不同部門的人

不用階段應該引導客戶做哪些事

第四節、迅速擴張

第五節、及時放棄

第二部分、精準魚塘

一、為什么要尋找精準“魚塘”？

1、群體性溝通不容易冷場

2、群體性溝通會帶來批量訂單

3、精準魚塘中客戶有相近的心理、個性、行為

4、不能見水就撒網，知道魚在哪里

二、如何才能找找精準“魚塘”

三、有哪些精準“魚塘”？

四、精準“魚塘”的信息匯總

五、如何判斷“魚塘”的質量？

第三部分、杠桿借力

第一章、銷售人員為什么要“借力”？

第一節、讓別人給自己做信譽擔保

一、跟客戶建立信任關系的成本是*的成本

二、永遠會有一個人讓自己少奮力10年

1、誰已經得到你想要的？

2、誰跟你一樣得到你想要的？

3、你成功后有哪些人受益？

第二節、把能力轉化為能量，組建自己虛擬團隊

一、善戰者無赫赫之功，無奇勝、無智名、無勇功

二、會打仗的將軍不擔大風險、不耍小聰明，不呈匹夫之勇

三、個人能力、精力、時間是有限的

第二章、銷售人員應該向誰“借力”?

一、客戶的其他供應商

二、代理商、經銷商

三、客戶的客戶

四、第三方權威機構、專家

五、客戶行業主管機構

六、企業內部資源

第三章、希望別人幫我們做什么？

1、獲取精準準的客戶名單；

2、提供準確的商機信息；

3、幫忙引薦客戶決策層；

4、借助別人的情感；

5、尋找能幫自己協談客戶的人；

第四章、如何選擇合作伙伴？

第一、如何判斷伙伴的質量？

第二、如保判斷伙伴的鏈接程度？

第三、如何對伙伴進行分類管理

第四部分、如何深挖客戶需求

第一章、為什么要了解客戶需求

第一節、需求是一切銷售的前提

銷售就是”用產品和服務滿足客戶的需求“

客戶往往不知道自己怎么買

客戶買的不是商品，而是解決問題的方法

第二節、客戶提出的需求都是真需求嗎？

很多都是模棱兩可的感覺

不要一味地跟著用戶的需要走

不一定是用戶真正的需求

有些需求可能是低頻率甚至是違背商業規則的

客戶是“貪婪”的，帶有主觀色彩、個人情緒和時限性

大多數客戶都只陳述現象和問題，而不會講背后的需求動機

第三節、了解客戶需求注意事項

1、不要觸碰你解決不了的問題

2、產品的優勢與客戶需要解決的問題要相對應

3、不僅指出問題，而且能說明問題產生的原因

4、引導客戶購買我方產品而不僅僅購買這類產品

第二章、客戶6大需求分類

第一節、基本型需求

第二節、期望型需求

第三節、興奮型需求

第四節、無差異需求

第五節、反向需求

第六節、不合理的需求

第三章、客戶需求挖掘

第一節、客戶為什么說不需要？

第一節、客戶未意識問題

第二、意識到問題但不改變

一、目前能忍受

二、等待條件成熟

三、沒辦法改變

四、以前改變過

第三、如何將客戶弱需求發展為強需求？

第二節、客戶需求挖掘的四個步驟

第一步：客戶分群

不同群體的問題

相同客戶不同場景的問題

第二步：客戶分人

部門的問題

不同的個人分別碰到什么問題?

第三步：產品分類

做好商品組合，關聯分析，捆綁銷售

發現交叉銷售機會

第四步：驗證效果

提升轉化率：挖用戶首次購買的產品

提升客單價：挖用戶交叉品類需求

提升交易金額：挖重度用戶

提升復購率：挖二次購貨需求

第三節、需求信息收集

一、客戶訪談

二、競爭對手分析

1、產品定位

2、產品結構組合

3、產品體驗效果

4、產品功能

5、盈利模式

三、競對手客戶訪談

了解客戶使用場景后，關注客戶可能會遇到什么樣的問題

四、咨詢行業專家

第五部分、客戶跟進

第一章、銷售推進的重要性

第一節、為什么要推進銷售進程

一、了解客戶決策進度

1、判斷客戶離開后發生了哪些事，考察了哪些供應商；

2、你必須在競爭對手征服客戶前，保證他還是你的客戶

3、很少有客戶第一次見面就成交

二、讓客戶加深印象

1、別指望客戶第一次見你就記住你這個人，記住你講的內容

2、別指望第一次見面能就能說服客戶

3、通過不斷的來往跟進增加買賣雙方的粘性

三、跟客戶拉近關系

1、珍惜每一個客戶資源，不怕過錯，只怕錯過

2、跟進客戶的過程就是拉近關系的過程

3、鞏固前期接洽成果，及時邀約客戶進行更深入洽談

四、搶占時間與注意力

1、客戶在我公司花的時間越多，給競爭者時間越少

2、客戶在我公司投入成本越高，沉沒成本越大

第二節、銷售進程推進的基本原則

1、固強補弱

2、不要讓客戶感覺到需求過剩與可得性過剩

3、每次跟進要找一個好的理由

談的目的是什么？談多久？談什么主題？有誰參與？先談什么，后談什么...

第三節、如何判斷誰在主動推進？

一、競爭對手推進

二、我方主動推進

第二章、分析客戶購買流程

第一節、意向階段（模糊的想法）注意要點

第一、判斷項目相關人

1、出錢的人

2、使用的人

3、影響的人

4、客戶的客戶

第二、客戶負責“想法”，我們負責“做法”

1、什么時間？

2、花多少錢？

3、多少數量？

4、什么產品？

5、多少回報？

買與不買的競爭

第二節、方案階段（讓多家供應商做方案）注意要點

第一、做好合作方案

1、從買賣關系轉變為合作關系

2、從提供產品轉變為提供能力

3、不愿意做填空題，喜歡選擇題

第二、了解需求并提供有價值的建議

第三節、評估階段（需求與方案評估）注意要點

不同檔次之間的競爭

第四節、選擇階段（淘汰不合適的，留下少量供應商）注意要點

相同類型公司之間的競爭

第五節、決策階段（綜合各位相關人員建議做決策）注意要點

不同部門人員之間的競爭

第三章、做好內部資源協調

第一節、雙方對接人確認

第二節、內部資源盤點

第三節、外部資源盤點

第四節、調用資源要講明事項

1、為什么要安排這次行動？

2、主要針對哪些角色？

3、該角色的態度和支持程度

4、具體要解決什么問題？

5、期望達到什么目標或效果？

6、要注意哪些事項？

第四章、推進目標、時機與過程控制

第一節、推進目標與過程控制

第二節、重點推進時機分析

第三節、跟進客戶的原則

第一、每次要明確跟進目標

第二、每次溝通要約定跟進時間

1、注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘

2、很多客戶是因為后續服務沒跟上，沒妥善的跟進而流失了。

3、根據客戶的重要程度合理分配時間；

第三、要有足夠充分的邀約理由

1、為每一次跟蹤找到漂亮的借口

聊不出什么東西來，找不到真正的痛點

2、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望

第五章、推進順序與活動安排

第一節、推進順序

第二節、推進活動安排