課程背景                 

  為什么相同的政策，相同的產(chǎn)品，相同的市場(chǎng)情況，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)卻天壤之別？

  為什么銷(xiāo)售人員總是不能建立良好的客情“關(guān)系”?為什么不能深刻理解客戶(hù)的意思？

  為什么銷(xiāo)售人員跟單到最后總差一步之遙？為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻沒(méi)有合作？

  本課程就是根據(jù)以上問(wèn)題，從銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會(huì)銷(xiāo)售人員分析客戶(hù)心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、做到高效溝通、構(gòu)建良好客情關(guān)系、塑造價(jià)值促成合作，系統(tǒng)講解BTB銷(xiāo)售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問(wèn)題，幫助銷(xiāo)售人員梳理思路，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象

全體BTB銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理。

課程大綱

第一部分：BTB大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售公關(guān)

一、BTB大客戶(hù)銷(xiāo)售公關(guān)

1.   BTB大客戶(hù)的定義：大客戶(hù)=更有錢(qián)+買(mǎi)的多+有人搶+難伺候

2.   如何做好BTB大客戶(hù)銷(xiāo)售公關(guān)？公關(guān)誰(shuí)？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵？

3.   BTB大客戶(hù)公關(guān)的四類(lèi)對(duì)象，如何發(fā)展內(nèi)線(xiàn)？

4.   如何判斷大客戶(hù)銷(xiāo)售的公關(guān)結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）

表格工具：如何找準(zhǔn)公關(guān)對(duì)象？

二、解決方案式BTB大客戶(hù)銷(xiāo)售

1.   BTB大客戶(hù)銷(xiāo)售的三大特征、四大問(wèn)題、五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

2.   掌握客戶(hù)概況及需求期望，以客戶(hù)為導(dǎo)向的解決方案式銷(xiāo)售

3.   我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法

4.   世界上最重要的一位顧客是自己

案例討論：銷(xiāo)售人員不出結(jié)果的原因

第二部分：良好的第一印象建立信任關(guān)系

一、良好的第一印象建立信任關(guān)系

1.   運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象

2.   得體的服飾儀容，專(zhuān)業(yè)的商務(wù)禮儀

3.   坐有坐相，站有站姿，給客戶(hù)信賴(lài)的感覺(jué)

4.   同客戶(hù)一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)

案例討論：不同情境下的銷(xiāo)售職業(yè)化表象

二、運(yùn)用策略建立銷(xiāo)售信任

1.  運(yùn)用贊美的力量

2.  換位思考以客戶(hù)為中心表示對(duì)客戶(hù)的尊重

3.  建立信賴(lài)感的五緣四同步法則

4.  建立信任的五個(gè)緯度六大方法

模擬演練：不同情境下的信任建立

第三部分：挖掘并分析客戶(hù)真實(shí)需求

一．了解客戶(hù)心理，幫助客戶(hù)找到他認(rèn)為最合適的

1.   客戶(hù)十大心理分析

2.   客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析

3.   合作前行為，合作中行為，合作后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程

4.   不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買(mǎi)心理分析

二．學(xué)會(huì)問(wèn)，挖掘客戶(hù)心理需求讓銷(xiāo)售事半功倍

1.   探尋顧客的心理需求，提問(wèn)的2種模式

2.   先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題，何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題

3.   詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的事情，何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題

4.   從客戶(hù)表情與回答中整理客戶(hù)需求

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對(duì)客戶(hù)“挖需求”實(shí)操

第四部分：會(huì)溝通做好優(yōu)勢(shì)表達(dá)

一．會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷(xiāo)售

1.   如何克服銷(xiāo)售溝通9大障礙，掌握及4大要素

2.   銷(xiāo)售溝通有哪4種狀態(tài)應(yīng)用？如何用？

3.   如何聽(tīng)？聽(tīng)什么？怎樣聽(tīng)出客戶(hù)的真實(shí)心理？

小組討論：如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)拉近客情關(guān)系？

二．說(shuō)對(duì)話(huà)，說(shuō)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)

1.   如何把話(huà)說(shuō)對(duì)？說(shuō)對(duì)話(huà)的目標(biāo)與4個(gè)原則

2.   說(shuō)對(duì)話(huà)的黃金定律與白金定律

3.   說(shuō)對(duì)話(huà)的信念與5個(gè)基本法則

第五部分：介紹方案塑造客戶(hù)價(jià)值

一．如何進(jìn)行方案介紹

1.   介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度

2.   以客戶(hù)為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

3.   塑造客戶(hù)心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法

二、根據(jù)客戶(hù)需求塑造客戶(hù)價(jià)值

1. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則

2. FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

3. 價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶(hù)感受的價(jià)值相信

4. 適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶(hù)更加信任

模擬訓(xùn)練：異議問(wèn)題處理

第六部分：多方共贏的談判成交技巧

一、多方共贏的談判開(kāi)局技巧

1.   摸底后談判開(kāi)局

2.   了解并改變對(duì)方底線(xiàn)與期望

3.   試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

1.   如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線(xiàn)與期望值

2.   如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判

3.   察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

三、快速成交談判技巧

1.   掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

2.   價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？

3.   議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

課程總結(jié)與回顧

培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)

2023年7月13—14日兩天全天上課（12日?qǐng)?bào)到）     地點(diǎn)：鄭州市

會(huì)務(wù)組根據(jù)各單位回傳報(bào)名回執(zhí)表，于開(kāi)班前一星期以傳真形式通知參加培訓(xùn)人員具體報(bào)到地點(diǎn)、乘車(chē)路線(xiàn)及相關(guān)注意事項(xiàng)等。

主講老師：

吳昌鴻 百朗教育營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)特聘高級(jí)咨詢(xún)師，資深顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家，工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理專(zhuān)家，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練專(zhuān)家，MBA工商管理碩士，PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師，浙大總裁班特聘講師。

吳興波 ，百朗教育特聘高級(jí)咨詢(xún)師，清華/北大/浙大/交大/華科大總裁班特邀講師，16年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，7年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專(zhuān)家。

江  猛  百朗教育特聘高級(jí)咨詢(xún)師 ，企業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)，中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員，《前沿講座》特聘講師。（每次授課從以上專(zhuān)家老師中選派）

培訓(xùn)費(fèi)用：

3200元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料講義、學(xué)習(xí)文具、培訓(xùn)午餐），會(huì)員300元/人（含資料講義、學(xué)習(xí)文具、培訓(xùn)期間午餐）開(kāi)具培訓(xùn)費(fèi)電子發(fā)票；如需安排住宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理；