談判能力是指談判人員所具備的更好完成談判工作的特殊能力，包括有思維能力、觀察能力、反應(yīng)能力和表達(dá)能力。

談判能力可以分為一般能力和特殊能力兩大類，一般能力又稱智力，是指多種活動(dòng)所必需的能力，特殊能力是指在專業(yè)活動(dòng)中所需要的能力，如數(shù)學(xué)能力、專業(yè)鑒賞能力、談判溝通能力、組織管理能力等等。

課程大綱

1. 談判與溝通

* 談判的定義——為什么要進(jìn)行談判

* 左右談判成功的因素

* 談判中的十大過失 

* 了解溝通的障礙

* 談判中的有效傾聽 

* 談判中的有效提問

* 談判中的有效表達(dá)

* 識(shí)別客戶的誤區(qū)，克服理解的障礙 

2. 客戶為什么來(lái)談判——做一個(gè)高效率的談判者

* 銷售人員的職責(zé)

* 客戶對(duì)我們的期望

* 客戶的需求和動(dòng)機(jī)

3. 影響力的作用

* 關(guān)于外在影響

* 關(guān)于內(nèi)在力量

4. 強(qiáng)化論證，克服障礙——做一個(gè)有說(shuō)服力的談判者

* 論證的公式：FABE

* 強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧

5. 談判前的準(zhǔn)備——做一個(gè)有準(zhǔn)備的談判者 

* 關(guān)于談判前準(zhǔn)備的內(nèi)容

* 關(guān)于準(zhǔn)備的步驟

6. 談判中的五個(gè)準(zhǔn)則——做一個(gè)專業(yè)的談判者

* 永遠(yuǎn)不要在談判開始之前先建議妥協(xié), 鎖定談判條款，讓客戶一步一步地承諾合同 

* 關(guān)于價(jià)格問題

7. 識(shí)別對(duì)手的圈套——做一個(gè)有勇有謀的談判者

* 談判對(duì)手最常用的圈套

* 您的應(yīng)對(duì)方法

8. 防止沖突，鞏固關(guān)系——做一個(gè)戰(zhàn)略型的談判者

* 防止沖突

* 鞏固關(guān)系

* 衡量談判成敗的最終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)