銷售工作是由銷售人員來(lái)完成的，銷售人員績(jī)效的高低決定了銷售工作的好壞。而績(jī)效管理的一個(gè)重要作用就是有助于員工績(jī)效的提高，所以在銷售工作中對(duì)銷售人員的績(jī)效管理就顯得非常重要。

滿足客戶需求和欲望是銷售存在的理由。銷售人員介于買方和賣方之間，對(duì)于建立和維持長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，他們即使不負(fù)全部的責(zé)任，也應(yīng)該承擔(dān)主要的責(zé)任.格莫森(Gemmesson)把營(yíng)銷任務(wù)描述為:“開展關(guān)系管理;建立、發(fā)展和維持使公司得以興旺發(fā)達(dá)的客戶網(wǎng)絡(luò)”。I只有取得了源源不斷的客戶，企業(yè)才會(huì)有源源不斷的業(yè)績(jī)。銷售人員直接接觸客戶，對(duì)客戶關(guān)系的建立、發(fā)展和維護(hù)起著非常重要的作用。

通過(guò)建立以客戶為導(dǎo)向的績(jī)效指標(biāo)管理體系，可以引導(dǎo)銷售人員樹立“客戶至上”的意識(shí)，事事、處處真正從客戶的角度出發(fā)，站在客戶的立場(chǎng)上，以客戶為中心來(lái)解決實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題。銷售中客戶情況總是在不斷變化的，客戶需求在變化、客戶負(fù)責(zé)的人員在變化、客戶的投資預(yù)算在變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的關(guān)系程度在變化、客戶的項(xiàng)目時(shí)間表在變化，如果在銷售過(guò)程中不考慮這些變化因素，如果不分析客戶的這些變化，就會(huì)出現(xiàn)很大的問(wèn)題。而銷售人員作為企業(yè)中直接接觸客戶的群體，對(duì)于客戶的情況的了解是最真實(shí)而且是最可靠的，與其他來(lái)源的市場(chǎng)信息相比，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷決策具有更加重要的參考價(jià)值。通過(guò)銷售人員對(duì)客戶的信息優(yōu)勢(shì)獲得新產(chǎn)品開發(fā)構(gòu)思和改進(jìn)服務(wù)的設(shè)想，促使企業(yè)為客戶提供更好的產(chǎn)品或服務(wù)，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

課程培訓(xùn)大綱

1. 銷售人員的作用和職責(zé)

* 公司的成敗取決于

  - 您每天在銷售什么

  - 客戶對(duì)您的期望

  - 職業(yè)化與非職業(yè)化銷售人員的比較

  - 您的七大任務(wù)和職業(yè)行為準(zhǔn)則

* 開發(fā)和管理我們的客戶

  - SWOT 分析：趨利避險(xiǎn)，尋找機(jī)會(huì)

  - 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

  - 尋找我們理想的目標(biāo)客戶

  - 您如何理解產(chǎn)品

  - 把握客戶的動(dòng)機(jī)、需求和決策過(guò)程

2. 運(yùn)用您的溝通和談判能力

* 與客戶溝通的技巧

  - 三個(gè)層次的溝通障礙

  - 有效地傾聽(tīng)、表達(dá)、提問(wèn)

  - 理解事實(shí)-觀點(diǎn)-情感 

* 與客戶進(jìn)行談判的能力

  - 談判目標(biāo)

  - 談判6步法

  - 談判結(jié)果

  - 談判中容易犯的十大錯(cuò)誤

3. 銷售是一次旅行：6步法

* 準(zhǔn)備：拜訪客戶

* 接觸：4x20原則

* 了解：有效提問(wèn)

* 說(shuō)服：四兩撥千斤

* 決定：識(shí)別客戶的綠燈信號(hào)

* 鞏固：與客戶的關(guān)系

4. 在銷售中前進(jìn)

第一次成交后，繼續(xù)第二次，第三次，第n次……前端免費(fèi)，中端盈利，后端利潤(rùn)持續(xù)，末端裂變引爆，鎖定客戶終生價(jià)值！