課程概述/Overview

課程背景：

市場銷售是第一生產力，遠比產品質量更具備市場戰略價值。市場銷售是銷售工作的漏斗開口，銷售團隊是銷售線索轉化的執行人員。銷售團隊對消費者的行為洞察，對銷售轉化有著至關重要的作用，如何洞察客戶的行為，本質就是對其消費心理的分析。

在市場銷售工作中，您是否遇到以下的問題：

市場銷售人員缺乏系統銷售學概念，對市場銷售邏輯不了解？

1.新生代購買主體作為主力軍，其消費行為與習慣受到社會因素的哪些影響？

2.對于消費行為，銷售人員只停留在表面認知，而無法分析其行為背后的原因？

3.對市場銷售策劃及銷售工作推進遵循舊有模式，難以適應年輕群體進行創新？

課程收益：

1.社會變遷下的新消費常態對銷售策略的影響

2.讀懂年輕群體消費行為背后的底層邏輯，便于銷售工作的企劃

3.市場銷售的側重點及管控方向，對企業的銷售工作提供指引

4.結合人性與銷售特點，提高銷售團隊關于產品的話術定制能力

授課方式：

講師講授+案例分析+workshop共創

課程大綱/Outline

第一講：社會心理變遷如何塑造消費決策

消費文化的價值特點與變化

消費是行為，背后是文化體現——消費文化價值的概念

1.何為消費文化

a)時代變遷的軌跡與消費文化的養成

b)年輕消費習慣與文化在時代潮流下的迭代

2.中國傳統買賣的基本文化

a)四大傳統文化對業務銷售的關鍵作用

b)銷售/顧問式銷售是時代要求下的產物

3.年輕群體刻在NDA當中的消費信仰是什么

尊重買方市場，就是尊重市場規律——文化價值觀的演變

1.文化價值觀念對消費者的影響因素

a)同樣的產品賣給不同的客戶

2.如何利用影響因素改變客戶對消費行為的認可

a)現代消費著的行為特點

i.消費行為七大特點

ii.銷售活動企劃的黃金公式

b)市場銷售策略就是幻術表演——市場銷售策略與分析

i.絕美的反向操作締造銷售神話

ii.細節有魔鬼也有天使

iii.流量密碼就是財富密碼

新興消費文化與年輕銷售群體的銷售分析

產品銷售與客戶心智模型

1.產品賣不好跟產品本身沒有關系——心智模型

a)上市和上心，哪個更困難

b)充分利用消費者的心智過濾原理

c)站在品類的金字塔就能直接改變客戶的消費決策

2.愛情呼叫轉移——客戶需求轉化過程與痛點滿足

a)馬斯洛心理模型與暢銷的秘密

b)為客戶創造心理階梯

c)當客戶不知道需要什么，購買標準就應該順勢而生

3.拿捏人性，是銷售的頂級思維——人性銷售方法

a)我們都被眼睛所蒙蔽——銷售模型3.0

b)人性的弱點能提高產品的銷售額

c)一分鐘讓客戶記住你品牌的與眾不同

d)從今天開始定制自家產品的三段式話術

第二講：從人性的角度打破銷售理性

銷售場景重現

高危風險區——99%的銷售都犯下了致命的錯誤

1.客戶都喜歡殺價從何而來

2.洞察客戶互動中的隱性行為

一念天堂一念地獄——客戶的引導與被引導

1.購買需求：需求的由來

2.購買動機：如何洞察行為動機

3.購買行為：購買行為中的三點對比策略

4.購買標準：為客戶建立購買標準

銷售博弈過程

1.業務層面博弈：越專業有時越容易失敗

2.專業層面博弈：不懂人性不是一名好銷售

3.友商層面博弈：競品優勢對抗與劣勢對抗

4.心智層面博弈：充分利用人性弱點銷售法則

環境的潛移默化

1.刺激感官，刺激消費的三種方式

a)用布局降低防御

b)用味道來放松情緒

c)用細節來假定成交

2.不懂邀約造勢是銷售失敗的重要原因

a)有組織客戶邀約活動

b)邀約管理機制

3.使用“三限原則”威懾銷售

4.私人空間成交法

5.最好的獵手都偽裝成獵物——職業素養的三大表現

a)5S形象管理：你是什么不重要，你看起來像什么才重要

b)顧問銷售技能：專業是價值的體現，專業顧問是客戶的價值訴求

c)頂級職業態度：客戶五體投地那是一種價值觀的認可

快速強化客戶信任感

1.信任感是合作的基礎，是購買方主動認可的行為

2.信任感是技術處理的結果，是銷售方人為打造的“陷阱”

3.一分鐘人設打造——與客戶成為最信任的陌生人

剖析人性弱點——神奇的消費行為

4.誘餌效應是秘密的原動力：房地產中介銷售模型

5.廢品賣高價：黑珍珠魔法

6.左右腦博弈：宜家雨傘再雨季促銷

7.告知效應是就是歇斯底里的信心：高價的原漿啤酒你真會喝嗎

8.人天生就是賭徒：讓客戶笑著不要錢

第三講：消費行為心理學的工作應用

銷售場景重現，對客戶產生一招致命的銷售秘訣

讓客戶對品牌產生難以抗拒的信任感

1.產品usp定制

2.三段式產品定位設計

3.一分鐘產品講解話術

銷售人員的信心的建立

1.告知系效應對銷售工作的幫助

2.黑珍珠效應與合作單位的說明

3.人際關系信任建立

4.個人5s管理

談判中的必勝哲學

1.大客戶開發流程的心理學節點

2.銷售談判流程的心理學節點