課程概述/Overview

課程背景

1.  為什么我們無法在與客戶談判初期占得先機

2.  為什么無法在談判中期實現對場面的有效控制

3.  為什么無法做到讓談判按自己預先設計的方向推進

4.  為什么無法識破對方的底線，而自己的卻被別人看穿

5.  為什么無法通過談判實現自己利益最大化，而對手卻成為現實？

培訓目標

通過培訓，使學員了解商務談判、掌握商務談判的步驟、商務談判的團隊組建，談判的開價、還價、讓步和成交技巧，談判的溝通和各種僵局的化解技巧，識別談判中的不當談判手段，掌握雙贏談判的技巧和方法，通過商務談判直接為企業贏得效益。

核心收益

1.  厘清商務談判的基本模式和流程。

2.  清晰自己的談判風格及此種風格的優缺點。

3.  了解在與客戶進行談判前的各項準備工作。

4.  明確在與客戶談判中所要遵循的各項核心思路。

5.  熟悉提高與客戶談判成功率的3套流程，12大技巧

6.  掌握一整套與客戶談判的思路，技巧，和解決方案。

培訓方式

課程講授，案例解析，角色互演，分組討論。

情景演練，視頻剖析，學員互動，教練點評。 

課程大綱/Outline

第一篇：基礎篇

第一章：談判基礎概念

1、什么是談判？

2、為什么要談判？

3、談判的三個條件？

4、決定談判成功的三要素

5、談判中需要增強的六種影響力

6、培養勝過對方的八種力量

7、談判的原則與步驟

8、談判人員的要求

9、是什么阻礙了我們成為談判高手？

10、成功談判者需要的核心技能

第二章：商務談判準備

1、商務談判的四項基本原則

1）原則之一：人與問題分開

2）原則之二：注重利益而非立場

3）原則之三：尋求互利解決方案

4）原則之四：堅持使用客觀標準

2、準備和計劃

1）了解談判對手

2）收集信息

3）設定談判目標

4）組建談判隊伍

第三章：商務談判溝通技巧

1、提問技巧

2、傾聽技巧

3、闡述技巧

4、應答技巧

5、說服技巧

視頻案例：電影中的談判技巧

第二篇：戰術篇

第一章：試探策略

1、開高法

2、永遠不要接受對方的第一次報價

3、大驚失色法

4、勉為其難法

5、上級技巧

第二章：議價策略

1、夾心法

2、絕不提分攤差價

第三章、進攻策略

1、黑白臉策略

2、欲擒故縱法

3、聲東擊西法

4、擠壓法

5、蠶食法

第四章：讓步策略

1、絕不讓步，除非交換

2、讓步模式

3、推倒重來法

第五章：結局模式

1、獲得承諾

2、給對方額外的好處

3、恭喜對方

第三篇：修煉篇

1、談判高手的六大特質

2、談判高手的五大修煉

3、談判的三大誤區及化解