一、課程收益： 

1. 了解市場招投標的政策導向，從而有效地指導企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展方向；

2. 掌握對招標文件的分析方法，并有針對性的制定投標策略；

3. 提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標環(huán)節(jié)中的能力與水平；

4. 掌握招投標核心策略，跳過廢標關(guān)找到埋雷點，透析出甲方的真實意圖；

5. 掌握不同的競爭局面，精準分析質(zhì)疑投訴的關(guān)鍵切點；

6. 深刻理解評標過程的內(nèi)涵和實質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標率的實質(zhì)并掌握相關(guān)實用工具；

7. 學會投標各個階段控標的要領(lǐng)及方法.

二、開課時間及地點：

2024 年 03 月 29 日 南京站

2024 年 05 月 16 日 廣州站

三、課程費用：培訓費：3580 元/人

四、課程方式：實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等

五、課程大綱預覽：

真實案例解析：xxx 項目中標金額 5000 萬是如何逆勢翻盤？

第一講：招投標法律必備常識與案例解析

1、招標投標法律法規(guī)與政策體系及其效力層級介紹；

2、招投標過程中對同品牌產(chǎn)品下投標、評標的相關(guān)規(guī)定

3、對投標人資格的限制性規(guī)定；對投標人行為的限制性規(guī)定；

4、電子大數(shù)據(jù)分析投標人的行為視為串通投標情形；

5、資格預審文件、招標文件、投標邀請書的澄清和修改的法律規(guī)定；

6、如何根據(jù)對招標文件的仔細分析，判斷本項目是否明顯被控標？

7、母公司、子公司、分公司投標規(guī)定；

8、評標方法以及投標報價修正等規(guī)定；

9、排名第一的中標候選人無法中標情況；

10、招投標中可以修改評標結(jié)果的情形；

第二講：中標技巧策略與控標拆解

一、應標七種形態(tài)

1）公開招標 2）邀請招標 3）競爭性談判 4）競爭性磋商

5）單一來源 6）詢價采購 7）框架協(xié)議采購二、中標關(guān)鍵切點及要素分析；

討論：在規(guī)則至上的時代，如何中標？

法則一：尋標（銷售不懂去控標，前鋒忘帶射門靴）開拓市場新策略法則二：跟標（優(yōu)勢項目轉(zhuǎn)化與客情關(guān)系開拓）

法則三：控標（在合法合規(guī)的前提下，運用“兩線一軸”） 法則四：投標（投標編寫的七大品級）

法則五：評標（評標規(guī)則；業(yè)主意圖；代理心態(tài)及評標的兩條線控制） 法則六：中標（如何防御競爭者攪局）

三、招標文件解讀及分析

1. 招標文件本質(zhì)特征；

2. 招標文件內(nèi)在邏輯；

3. 招標文件結(jié)構(gòu)的三大要素：入門要素--廢標要素--評分要素； 案例解析：重大偏差和細微偏差

四、項目控標與資格條件設計和拆解邏輯方法

1）評審條件的設置；2）低于成本的識別；3）明顯低價的識別；

4）廢標條款設計 5）不合格投標條款設計；

6）標書編輯的關(guān)鍵點如何把控；7)重大偏離與偏離表設計；

8）合同主要條款；9）項目清單與圖紙； 10）不平衡報價與稅率； 互動：請每個小組根據(jù)招標文件中的內(nèi)容，列出控標手段。

11）招投標風險規(guī)避四大因素：

招標人負面清單：3 個嚴禁，16 個應當，12 個不得

投標人負面清單：7 個不得、1 個密切關(guān)注、1 個嚴厲打擊評標專家負面清單：

招標代理負面清單：1 個嚴禁、2 個應當、5 個不得五、如何吃透基準價：

1）以最低價為基準價的演變方法；2）以中間價為基準價的演變方法； 

六、評標辦法分析：

1）經(jīng)評審的最低投標價法；2）技術(shù)標合格制的綜合評估法

3）技術(shù)標評分制的綜合評估法；案例：技術(shù)標不合格如何處理？ 

七、把控工程項目與政府采購貨物/服務/投標文件編制的要點與分析1.編

制高質(zhì)量投標文件的標準和評估；

2. 高質(zhì)量/低質(zhì)量投標文件對比；

3. 高質(zhì)量投標文件編制整體流程和注意事項；

4. 高質(zhì)量投標文件編制的四個關(guān)鍵步驟；

5. 如何突出投標項目的商務、技術(shù)亮點；

6. 標書編寫的基本細則；形式上易犯的錯誤；順序上易混淆的原則；

7. 高質(zhì)量標書編制典型方法論；

8. 金字塔結(jié)構(gòu)講解如何編制出一份得到評標專家親睞的投標文件？ 案例分享：識別招標范圍的“坑”

八、如何做好一場精彩絕倫的講標1、甲方常見的問題

1）澄清性問題；2）價格構(gòu)成問題；3）技術(shù)問題；4）交付問題；

5）附加服務問題；6）資質(zhì)及成功案例參考性問題。

2、機智回答

1）借機澄清誤會；2）重復己方優(yōu)勢；3）借成功案例背書；4）“很為難”的答應一些不緊要條款；5）如果滿足不了，就提供替代性解決方案。

案例導入：常見的煙霧彈該如何搞定？

1） 中標結(jié)果公布，采購人和投標人如何攻防？

2） 質(zhì)疑投訴滿天飛，如何扭轉(zhuǎn)乾坤？

第四講：招標有計之隱形法

第一講：招標文件——分析、質(zhì)疑、投訴1．關(guān)于招標文件的 3 個疑難問題

2. 招標文件的 4 大核心內(nèi)容

3. 招標文件條款設定的合法性

1） 《政府采購法》中的禁止性規(guī)定

2） 《招標投標法》中的禁止性規(guī)定

3） 各地負面清單的禁止性規(guī)定

4. 招標文件博弈的基礎操作方法1） 招投標爭議的法律救濟通道2） 編寫質(zhì)疑函/投訴書的 3 要素

3） 質(zhì)疑/投訴招標文件的時效性有多久

第五講：質(zhì)疑投訴之分析法

1. 質(zhì)疑/投訴招標人的風險分析及規(guī)避策略

2. 質(zhì)疑/投訴招標文件的 3 句金言

3. 啟動質(zhì)疑/投訴招標文件的 3 有策略

4. 疑難性案件的質(zhì)疑/投訴示例——某市公安局警務通項目

5. 質(zhì)疑/投訴的后續(xù)談判策略

1）當頭一棒如何應對？2）你的談判籌碼是什么？3）訴求合理，策略得當

第六講：揭秘評審之合規(guī)法

1. 法定廢標的若干情形

1）招標投標法中的廢標情形；2）政府采購法中的廢標情形；

2. 約定廢標的情形

1）裝訂、密封問題；2）簽字、蓋章問題

3） 從評標標準中找到約定廢標的情形

4） 形式審查、資格性審查、響應性審查課堂練習：奇葩廢標 30 問？

3. 關(guān)于評標索引表

4. 超出性材料的處理辦法

第七講：中標有策之博弈法

1. 技術(shù)標的評審方式——對比法

2. 對比打分的 3 種基本模式

3. 劣勢競爭格局下的寫標策略——牛皮糖戰(zhàn)術(shù)

1）識別招標文件中的“暗坑”；2）牛皮糖戰(zhàn)術(shù)的兩大要領(lǐng)

3）寫標素材的來源渠道

4. 優(yōu)勢競爭格局下的寫標策略——純干貨戰(zhàn)術(shù)

1）投標文件完美呼應招標需求；2）純干貨戰(zhàn)術(shù)的兩大要領(lǐng)

5. 其他共性寫標技巧——翻閱感