工業品大客戶開發與維護

【學習對象】

本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業其它致力于提升大客戶營銷能力的員工。

【課程背景】

大客戶銷售周期長，金額大，往往涉及到客戶內部的技術、采購、質量商務和高層等角色，對企業銷售人員的營銷能力和技術能力要求比較高，大客戶的銷售難度大，給企業創造的價值大，得大客戶者得天下，企業大客戶的銷售能力是企業的核心競爭能力之一，幾乎每個大客戶在開發過程中銷售人員都會面臨以下問題：

1、大客戶的采購決策體系復雜，相關部門之間內部關系錯綜復雜，如何進行正確的分析和判斷誰是關鍵方？如何準確找到各個階段的關鍵人？

2、面對大客戶，針對不同需求和風格的高層決策者有哪些有效的高層攻關術？如何去說服并有效影響高層決策者改變高層的立場？

3、大客戶運作過程中有哪些關鍵節點，每個關鍵節點有哪些關鍵要素，如何做到大客戶開發過程中對關鍵節點的過程管控？

4、面對同質化的產品競爭，如何建立優勢并讓關鍵決策者認同我方優勢，影響客戶的采購進程和采購標準？

5、對于合作良好的大客戶，如何面對不同友商的進攻實現有效的防守，建立大客戶戰略合作伙伴關系？

6、如何破解客戶與友商現有的合作體系，面對有優勢的對手如何策劃有效的競爭策略實現入圍和上量？ 

【學員收獲】

本課程圍繞大客戶銷售的九字訣（找對人/做對事/說對話）分享大客戶開發過程中如何分析客戶的組織架構，避免銷售過程中找錯人、找漏人，學會在不同時期找不同的關鍵人，如何開發并建立大客戶關鍵決策人員的關系并建立信任，如何挖掘、分析并引導客戶需求并實現成交的過程，通過兩天的分享讓參訓學員掌握以下技能：

1、大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系

2、分析大客戶開發的業務流程體系，掌握大客戶開發的里程碑及任務清單

3、分析客戶的采購體系，掌握分析客戶采購的組織架構與決策體系，搞清不同階段的關鍵決策人。

4、如何發展與關鍵人的關系并建立對方對公司及個人的信任。提供突破采購線、技術線與使用線關鍵人的策略與方法。

5、如何在客戶內部發展內線或教練，如何利用內線實現高層和項目的突破

6、高層公關的策略與方法

7、客戶需求的三個維度，挖掘需求的四個方法與技巧，引導需求的三個層級，如何激發痛點，刺激癢點，點燃興奮點

8、客戶關系維護的方法，如何打造忠誠客戶

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是大客戶銷售極具實戰性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業自己的問題案例現場解決企業的問題。
>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。
>>講師更實戰：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業家，有6年一線大客戶銷售實戰經驗和15年營銷管理經驗， 8年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經被超過100多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊大客戶銷售能力， 

【標準課時】2天12小時（6小時/天）

【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

? -大客戶采購的五大特點

? -大客戶銷售的四大步驟

? -大客戶銷售的價值驅動與關系驅動分析

? -識別企業需求和自身優勢是大客戶銷售的入口

? -key1情報收集與分析是識局的基礎

? -key2建立差異化的優勢是控局的重點

? -key3取得決策層的支持是破局的關鍵

案例討論：如何突破強勢對手實現大客戶入圍合作？

二、大客戶開發的流程體系

? -大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

? -大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）

? -天龍八部業務管控體系的四大核心要素

   --里程碑

   --開發進度

   --任務清單

   --階段目標

配套型大客戶銷售的推進流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：客戶評估（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術檢定（40%）

第五部：決策公關（50%）

第六部：入圍談判（70%）

第七部：批量供貨（90%）

第八部：客戶發展（100%）

? -開發過程的技巧與策略庫----葵花寶典

? -大客戶開發過程節點----任務清單

? 案例討論：年度采購850萬的大客戶的運作過程與節點診斷分析？

三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人

? -如何獲取采購的組織架構

? -采購線的職責與權利分析與定位QB

? -技術線的職責與權力分析與定位TB

? -使用線的職責與權利分析與定位UB

? -尋找采購關鍵決策人EB

? -分析采購流程并識別各階段的關鍵人

? -線人的合適人選分析

? -決策權重分析，識別決策的主航道

? -收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報

（共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場）

? -采購流程與采購標準分析

? -客戶特殊需求與核心需求分析

? -競爭對手與我方優劣勢分析 

案例討論：多部門參與誰是關鍵決策人？

四、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事

? -客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標

? -客戶關系發展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）

案例：客戶關系識別與分析

? 推進客戶關系的四大策略

--建立良好的第一印象是基礎；

--推進客戶的親近度的五大利器

--推進客戶關系話術的五個層次

--客戶關系拓展的四類關鍵活動

案例：如何將陌生人變為朋友

? 關鍵客戶關系突破策略

--突破關鍵客戶的三大力量

--高層關系突破的五個臺階

--如何與客戶建立結盟關系

案例討論：十拿九穩的大客戶合作為何落空了？

? 建立信任的六大策略與方法

--工業品營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--改變客戶立場的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

四、挖掘引導大客戶需求的四重境界--說對話

A客戶需求的挖掘與分析

? 如何識別客戶的真假需求

? 需求調查的5W1H

? 有效問問題的四個關鍵

ü 問多---多層級需求調查

ü 問寬---多崗位需求調查

ü 問清---澄清需求的技巧

ü 問深---需求背后的動機

? 客戶需求分析（企業需求與個人想要）

? 客戶的痛點、癢點與興奮點

? 如何識別客戶的關鍵需求

? 如何識別客戶需求背后的動機

? 攻心式需求引導邏輯與訓練

? 如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向

B產品與方案的價值塑造

? 產品賣點USP提煉

? 如何做產品競爭優勢分析

? 產品FABE分析

? 直擊痛點的賣點推介法

? 帶客戶進入實用場景景的推介法

C攻心式痛點需求引導

? 攻心式需求引導邏輯與訓練

? 如何讓技術交流會影響的客戶的采購價值導向

? SPIN顧問式需求引導的步驟

---問詢現狀P1

---尋找問題P2

---放大痛苦P3

---給予快樂P4

案例：阿里巴巴的銷售視頻

案例演練：利用SPIN引導客戶需求 

五、客關系的分級維護的策略與方法

? 大客戶合作的五個階段

--孕育階段的特點與合作推進策略與方法

--初級階段的特點與合作推進策略與方法

--中級階段的特點與合作推進策略與方法

--高級階段的特點與合作推進策略與方法

--戰略階段的特點與合作維系策略與方法

案例：客戶合作階段識別與分析

? 忠誠客戶的五大特征

? 打造客戶忠誠企業內部的價值鏈

? 如何評價客戶的忠誠

? 培育客戶忠誠的7大策略

? 維護客情關系的10個方法

ü 利用生日或節日作客戶維護；

ü 共同參與對方的業余愛好活動；

ü 策劃定期高層互動活動；

ü 關懷客戶重要的家庭成員，幫助解決個人問題與難題；

ü 幫助客戶介紹相關領導、朋友、客戶，幫助其擴大人脈圈

ü 給機會讓客戶參與重要演講、發表或其它重要活動；

ü 微信活動（點贊、評論、贊美、請教等）；

ü 幫助客戶接待朋友或家人；

ü 雙方團隊文化互動（慈善、體育比賽、晚會、旅游等等）；

ü 創造機會讓客戶參加經典的培訓活動；

案例：利用差異化的人情搞定高層？