| 主講老師： | 江猛 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 培養(yǎng)針對(duì)高端客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化顧問式行銷人才，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-09-07 14:20 |
培訓(xùn)背景：
身處充滿激情的市場(chǎng)，謀勢(shì)成局，商戰(zhàn)攻防，每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)針對(duì)高端客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化顧問式行銷人才，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。
課程目的：
掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力
了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟
了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的推進(jìn)作用
掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
授課對(duì)象：
銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，渠道銷售及其他營銷人員
授課方法：
實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
課程特色：
?透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
?講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
?授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
?針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合
培訓(xùn)時(shí)間：2天
課程大綱：
第一部分:了解我們的客戶 1、什么是大客戶 2、大客戶的4大關(guān)鍵特征 3、大客戶的生命周期 4、大客戶銷售的特殊性 5、大客戶銷售鏈 第二部分:大客戶顧問式銷售技術(shù) 1、大客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 2、對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位 3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型 4、規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響 5、不同行業(yè)大客戶對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重 6、如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 7、大客戶的三維需求 8、客戶需求的深層次挖掘 9、如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理 10、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容 11、大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo) 12、大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn) 第三部分:大客戶顧問式銷售核心戰(zhàn)術(shù) 1、FAB及核心話術(shù)與練習(xí) 2、大客戶顧問式銷售SPIN模式 隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征 3、背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求---效益問題 4、SPIN模式之混合銷售團(tuán)隊(duì) 5、外部渠道的職能及選擇原則 6、如何利用經(jīng)銷商克服目前在大客戶市場(chǎng)推廣上的核心瓶頸 7、大客戶的差異化營銷 8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式” 9、大客戶顧問式銷售的八種武器 第四部分: 有效管理客戶 與客戶關(guān)系的四個(gè)層次 1.親密關(guān)系； 2.面對(duì)面關(guān)系； 3.品牌關(guān)系； 4.疏遠(yuǎn)關(guān)系； 怎樣對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分類 客戶關(guān)系的管理維護(hù) 客戶滿意的分類 客戶忠誠的種類 客戶忠誠的價(jià)值 影響客戶忠誠的因素分析 建立與客戶的溝通體系 如何讓客戶感覺物超所值 怎樣提高客戶滿意度、忠誠度 如何防止客戶抱怨和客戶流失 | 第五部分：如何開發(fā)渠道 一、渠道商調(diào)查 1、調(diào)查方式： 2、調(diào)查內(nèi)容 二、鎖定目標(biāo)渠道商 1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn) 2、了解目標(biāo)渠道商的需求 三、考察目標(biāo)渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面 四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 1、拜訪前的準(zhǔn)備 2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道約訪技巧 5、拜訪客戶的時(shí)間選擇 6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會(huì)贊美 活動(dòng)：贊美的要點(diǎn) 五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？ 1、用案例說服 2、幫客戶算賬 3、ABCD介紹法 4、示范 5、使用證明材料 6、傾聽 7、提問 鏈接： 1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？ 2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) 第六部分：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵(lì)與管理維護(hù) 一、新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績？ 1、、找到影響渠道商積極性的主要因素 √利益驅(qū)動(dòng)程度 √廠商間的客情關(guān)系 √銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀 故事：王永慶賣大米 2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策 √渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段 √不同階段的不同需求 故事：?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示 √“激勵(lì)不相容”理論 3、如何巧妙激勵(lì)渠道商？ √馬斯洛原理：人的五層需求 √用馬斯洛原理來分析渠道商 √為渠道商提供最大化的增值活動(dòng) 4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)
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