保險(xiǎn)、基金（定投）、貴金屬營(yíng)銷技能提升

課程時(shí)間：2天，6小時(shí) / 天

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

授課方式：

專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動(dòng)提問、行動(dòng)學(xué)習(xí)

場(chǎng)景模擬、啟發(fā)教學(xué)

課程大綱：

保險(xiǎn)營(yíng)銷技能提升

第一講：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)銀行大零售發(fā)展的價(jià)值和時(shí)代背景

一、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)銀行零售轉(zhuǎn)型的重要促進(jìn)作用

1、宏觀：利率市場(chǎng)化與網(wǎng)絡(luò)金融現(xiàn)狀和銀行零售業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)

2、客戶流失率對(duì)網(wǎng)點(diǎn)是極大挑戰(zhàn)

3、銀行間競(jìng)爭(zhēng)帶來了更多創(chuàng)意服務(wù)要求

二、保險(xiǎn)在客戶中的接受度日益提高

1、“中國(guó)經(jīng)濟(jì)生活大調(diào)查”帶來的真相

2、保險(xiǎn)在客戶資產(chǎn)配置中的重要作用

（1） 補(bǔ)償——通過穩(wěn)定的收入補(bǔ)償實(shí)現(xiàn)生活品質(zhì)不受影響

（2）  保障——保險(xiǎn)最核心功能 

——通過實(shí)際案例，對(duì)保險(xiǎn)的銷售必要性和重要性進(jìn)行闡述，明確保險(xiǎn)是銀行零售業(yè)務(wù)指標(biāo)中必不可少的組成部分。

第二講、保險(xiǎn)客戶的需求挖掘與創(chuàng)造

一、客戶分析：全面了解客戶，有針對(duì)性地維護(hù)客戶

1、直接信息和間接信息

2、如何通過間接信息創(chuàng)造客戶維護(hù)的機(jī)會(huì)

3、案例：我見客戶三面，客戶見我兩面，他在我這里購(gòu)買300萬理財(cái)?shù)墓适露⒖蛻舯ｋU(xiǎn)需求挖掘

（一）專業(yè)性的建立和客戶引導(dǎo)行為

1、案例：醫(yī)生和營(yíng)業(yè)員的異同

2、案例：海底撈不光只是服務(wù)，還有引導(dǎo)客戶的技巧

（二）客戶需求挖掘的必要性

1、案例：一場(chǎng)成功的子女教育沙龍

2、案例：一位富太太80萬年金險(xiǎn)的購(gòu)買經(jīng)歷

3、案例：現(xiàn)實(shí)中包租婆的故事

三、讓客戶認(rèn)可保險(xiǎn)的理念——觀念營(yíng)銷（重點(diǎn)）

1、保險(xiǎn)觀念營(yíng)銷短信的編制分享

2、觀念營(yíng)銷與傳統(tǒng)產(chǎn)品營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)所在

3、案例：150萬年金險(xiǎn)的客戶購(gòu)買理由

——通過話術(shù)指導(dǎo)、案例分享，來讓學(xué)員掌握觀念營(yíng)銷的方法，能夠通過微信短信實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的深度維護(hù)和營(yíng)銷

四、NBS——客戶需求挖掘的工具

1、NBS需求分析第一步：四類話題切入話術(shù)

2、NBS需求分析第二步：產(chǎn)品觀念梳理五步法 ——以期繳保險(xiǎn)為例，如何通過SPIN提問方式來引導(dǎo)客戶的購(gòu)買需求

3、NBS需求分析第三步：產(chǎn)品介紹和促成

4、研討：利用NBS需求挖掘流程，結(jié)合SPIN進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的話術(shù)總結(jié)

五、保險(xiǎn)廳堂微沙與客戶沙龍

（一）保險(xiǎn)客戶沙龍

1、客戶沙龍組織的注意點(diǎn)及操作流程

2、客戶邀約流程和話術(shù)分享

3、沙龍現(xiàn)場(chǎng)的注意點(diǎn)和忌諱動(dòng)作 ——通過對(duì)沙龍的準(zhǔn)備、組織、客戶邀約、現(xiàn)場(chǎng)展示及促成等方面介紹，提高沙龍的現(xiàn)場(chǎng)開單成功率

六、異議處理與促成

1、異議處理的重要性

2、異議處理的六大策略

3、異議處理LSCPA五步法（附話術(shù)）

示范一：現(xiàn)在收入不錯(cuò)，不需要年金險(xiǎn)

示范二：還年輕，不著急買年金險(xiǎn)

示范三：保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，不信任年金險(xiǎn)

示范四：收入維持家庭生活，沒有錢買年金險(xiǎn)

4、年金險(xiǎn)促成的時(shí)機(jī)與方法

5、養(yǎng)老八問（附話術(shù)）

A、我們的年齡在一年年的增加，知道變老，對(duì)嗎？

B、當(dāng)我們年老的時(shí)候，還是要花錢的，對(duì)嗎？

C、當(dāng)我們年老時(shí)，賺錢的能力的下降的，對(duì)嗎？

D、安享晚年，是我們每個(gè)人的共同心愿，對(duì)嗎？

E、社保對(duì)養(yǎng)老的承擔(dān)越來越少了，對(duì)嗎？

F、養(yǎng)兒防老的觀念已經(jīng)過時(shí)了，對(duì)嗎？

G、又老又窮是人生最大的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)嗎？

H、養(yǎng)老要趁年輕時(shí)準(zhǔn)備，對(duì)嗎？

（保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售演練可以按照業(yè)務(wù)發(fā)展需求調(diào)整產(chǎn)品種類）

基金（定投）營(yíng)銷技能提升

導(dǎo)入：基金營(yíng)銷七大難

第一講、基金營(yíng)銷觀念梳理

一、認(rèn)知的突破

1、基金營(yíng)銷應(yīng)有的兩個(gè)觀念

2、基金營(yíng)銷的兩個(gè)問題

A、新客戶開發(fā)難

B、營(yíng)銷流程問題

3、營(yíng)銷定投的兩個(gè)目的

A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器

B、維護(hù)老客戶的最好工具

二、客戶經(jīng)理基金組合營(yíng)銷的兩個(gè)認(rèn)識(shí)

1、金融產(chǎn)品的組合營(yíng)銷

2、營(yíng)銷手段的組合營(yíng)銷

3、接觸客戶的四個(gè)關(guān)注

4、營(yíng)銷主題的三個(gè)設(shè)計(jì)

5、六大目標(biāo)客群關(guān)心點(diǎn)

第二講、基金定投營(yíng)銷技能提升

一、基金虧損族解套營(yíng)銷

1、三個(gè)目標(biāo)對(duì)象

2、詳細(xì)營(yíng)銷流程

A、發(fā)送維護(hù)理財(cái)觀念信息（含結(jié)構(gòu)與內(nèi)容）

B、電話接觸與邀約（含追蹤話術(shù)范例）

3、解套客戶營(yíng)銷接觸六步流程

二、陌生客戶電話邀約+理財(cái)沙龍營(yíng)銷定投

1、陌生客戶名單來源

2、陌生客戶有效電話接觸六步流程

3、電話接觸前的兩個(gè)準(zhǔn)備

4、短信設(shè)計(jì)的四個(gè)關(guān)鍵（含范例）

A、系統(tǒng)內(nèi)不熟悉的客戶

B、以產(chǎn)品為媒介接觸存量客戶

C、陌生客戶接觸短信

D、理財(cái)沙龍邀約短信

5、理財(cái)沙龍有效電話邀約話術(shù)

6、理財(cái)沙龍開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶的六個(gè)步驟

三、網(wǎng)點(diǎn)基金營(yíng)銷動(dòng)作分解

1、網(wǎng)點(diǎn)各營(yíng)銷崗位動(dòng)作分解

A、大堂經(jīng)理一句話營(yíng)銷基金范例

B、大堂直接營(yíng)銷基金的三個(gè)時(shí)機(jī)

C、柜員：客戶挖掘與產(chǎn)品推介

D、柜員的六步營(yíng)銷動(dòng)作分解

E、客戶經(jīng)理：客戶開發(fā)與持續(xù)維護(hù)

2、崗位營(yíng)銷技能提升三個(gè)重點(diǎn)

3、營(yíng)銷輔助工具

A、營(yíng)銷輔助工具的作用

B、一對(duì)一營(yíng)銷的四項(xiàng)輔助工具

C、日?？蛻糸_發(fā)的三項(xiàng)輔助工具

4、營(yíng)銷輔助工具應(yīng)用范例

A、理財(cái)觀念DM應(yīng)用（含話術(shù)）

B、產(chǎn)品說明DM應(yīng)用（含話術(shù)）

5、有效的產(chǎn)品說明結(jié)構(gòu)

6、如何進(jìn)行有效的促成

7、成交后的客戶維護(hù)

貴金屬營(yíng)銷技能提升

第一講貴金屬營(yíng)銷分析

一、以銷售為導(dǎo)向--金融營(yíng)銷要解決的三個(gè)問題：  

1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶：  

獲客渠道：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、網(wǎng)絡(luò)獲客  

2、如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶：     

A、客戶的個(gè)人需求與家庭需求分析 B、客戶的利益需求與情感需求分析  3、如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有有價(jià)值的客戶  

傳統(tǒng)營(yíng)銷VS新型營(yíng)銷的模式轉(zhuǎn)變

二、以客戶為中心--客戶關(guān)系維護(hù)：   

1、關(guān)鍵客戶維護(hù)的意義和特別要求  

A、銀行營(yíng)銷始于簽約之后  B、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，保證半壁“江山”  

B、深度開發(fā)市場(chǎng)，提升銀行形象  D、創(chuàng)立特色服務(wù)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效

2、常用的關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)方法  

A、上門維護(hù)  B、超值維護(hù)  C、知識(shí)維護(hù)  D、情感維護(hù)  E、顧問式維護(hù)  F、交叉維護(hù)法   

3、與客戶建立維護(hù)關(guān)系的六技巧  

A、留下良好的第一印象  B、真誠(chéng)地關(guān)心別人  C、令到別人覺得重要  D、聆聽  E、真誠(chéng)地贊賞與感恩  F、散發(fā)微笑的魅力   

4、注意事項(xiàng)：  

A、推行客戶KYC  B、第一時(shí)間處理客戶的抱怨或投訴  

C、客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控  D、完善關(guān)鍵客戶檔案管理  E、永恒的二八定律

第二講：貴金屬營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

一、現(xiàn)狀   

1、客戶經(jīng)理貴金屬營(yíng)銷現(xiàn)況

A、開口難 B、說明難 C、促成難

D、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的四大問題 E、面對(duì)貴金屬營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變

2、客戶經(jīng)理營(yíng)銷貴金屬問題的癥結(jié)     

A、有“好關(guān)系”的客戶不足     B、對(duì)客戶的需求了解不足     

C、缺乏相關(guān)的工具與方法

第三講：貴金屬?gòu)d堂營(yíng)銷六步法 

1、 發(fā)現(xiàn)客戶

A、 發(fā)現(xiàn)客戶的MAD法則 B、 客戶信息識(shí)別的收信

B、 發(fā)現(xiàn)客戶的途徑 D、 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧

實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練

2、 建立信任

A、 建立信任的重要性 B、 建立信任的方式

B、 建立信任的核心

實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練

3、激發(fā)需求

A、 客戶的需求分析

B、激發(fā)需求的方法——AIDS銷售模式

C、激發(fā)客戶需求的案例

實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品引發(fā)興趣

4、產(chǎn)品展示

A、產(chǎn)品展示的形式

B、 產(chǎn)品展示的KISS原則

C、產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求對(duì)接

實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品展示

5、處理異議

A、產(chǎn)生異議的原因分析 B、處理異議的規(guī)范步驟 C、 處理異議的技巧

實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品異議處理

6、促成銷售

A、識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)

B、促成銷售的常用方法

C、促成銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)

D、引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

實(shí)操練習(xí)：不同情境下促成銷售  

第四講：課程回顧與總結(jié)