《新媒體營銷團隊輔導》實施方案

一、項目背景

就銀行業而言，當前的金融生態正在發生著歷史性的變化，“互聯網+金融”成為金融業的大勢所趨。各商業銀行都制定或正在制定不同的互聯網+金融發展戰略，力圖在服務渠道、方式、產品銷售以及服務對象等方面實現互聯網化。

從客戶角度來說，客戶的“日子也不好過”。2020新冠病毒疫情的發生致使客戶“足不出戶”，致使存量客戶無法有效盤活、增量客戶無法有效拉新等，這些實際情況正倒逼著銀行積極地思考與轉型，重視線上營銷陣地和非金融場景的打造與運用。

二、指導思想

“直播帶貨”這種形式在近一兩年來成為新潮，在疫情當下，總書記走進直播間，總理走進直播間，各地也涌現出一批“網紅”縣長，他們在各類新媒體平臺直播售賣農產品、工業產品、品牌產品等等，幫助農戶和企業解決銷路問題。縣長直播帶貨現象引發熱議，是各地運用信息化手段結合實際創造性推動工作，加快復工復產、奪取疫情防控與脫貧攻堅雙勝利的生動寫照。

銀行服務于社會經濟發展，要具備強烈的歷史責任感和社會責任心，要盡力承擔在經濟轉型升級關鍵時期的責任，切實貫徹新發展理念，加強對小微企業、“三農”和偏遠地區的金融服務，推進金融精準扶貧，鼓勵發展綠色金融，助力“三大攻堅戰”。利用品牌度和地緣優勢，塑造“銀行+電商+社交平臺”新模式，以消費扶貧助力脫貧攻堅。

從銀行自身線上營銷業務上來說，單純依靠微信社群營銷的時代已經過去，隨著5G時代的到來和用戶瀏覽、消費習慣的改變，抖音、快手、視頻號等短視頻和直播平臺成為頭部流量入口。雖然目前各大自媒體平臺均有不得從事金融行業相關產品或金融屬性產品宣傳和推廣的相關規定，但“助人達己”，轉換發展理念，提升服務能力和形象，積極幫助存貸款客戶直播帶貨，是銀行客戶引流的流量入口，是精準“鎖客”和“活客”的創新之舉，更是加強和提高銀行競爭力的核心所在。

三、項目設計

（一）模式設計

采取“3+2+10+10”項目模式，即前期調研3天，“理論+實操”訓練營學習2天，“網點輔導帶教”10天，后期固化10天完全落地的模式。

要求在訓練營過程中設置多個小型訓練以及2項大型實操，現場進行短視頻創作和直播帶貨全鏈路操作；形成體系化方案及操作指導，在培訓結束能夠立刻落地執行，并通過網點跟蹤輔導帶教的形式形成長效機制。

（二）項目思維

短視頻是“0到1”，直播帶貨是“1到2”。針對目前大多數銀行在新媒體營銷上的短板，采取“短視頻+直播”的課程設計形式，以短視頻為基礎，以直播為抓手，打通直播帶貨方案制定和執行的全流程。

四、基本原則

（一）循序漸進，講求實效。

要嚴格標準，扎實推進，不搞形式主義，確保銀行短視頻創作和直播帶貨的工作質量。

（二）轉變思維、帶動轉型。

要穩扎穩打、積極探索傳統營銷思維和新媒體營銷思維的差異，確保參訓學員人人學、人人會、人人用。

（三）典型引路，以點帶面。

要善于發現、培育典型，及時總結經驗，選拔人才打造“新媒體營銷”突擊隊，實現在全行全面推廣，提高工作效率。

五、項目落地

銀行短視頻創作運營和直播策劃呈現的“456789工程”，即4大抓手5大選題6大模版7大能力8大流程9大工具。

本項目著力打破地域、時間限制，增加拓客渠道，吸引線上年輕人，優化客戶結構，用多樣有趣的內容來引流客戶，通過內容創新和手段創新，增加客戶參與感。

擁有一個對本地經濟有直接影響力的直播號，能直接幫助自己的客戶，形成金融服務閉環，能借助國家政策流量紅利快速挖掘到一批用戶。

打通和加強線上異業聯盟，并進行流量交互，成本共擔，利益共贏，為銀行數字化轉型豐富數據。

創新營銷模式，打造豐富營銷方案、方法和工具，深入挖掘員工營銷原動力，打造銀行“短視頻+直播”新媒體營銷突擊隊。

六、組織領導及項目支持團隊

1、項目團隊：

項目經理1名，負責項目對接、實施安排及進度過程管理

領隊老師1名，負責項目頂層設計、主講大課、帶領團隊項目實施

輔導顧問3名，負責前期調研、中期輔導及成果落地、后期固化

輔導助理2名，負責輔助顧問老師成果呈現、資料整理及呈現

2、行方團隊：

短視頻制作團隊1支（2-3人），負責短視頻主題設計、腳本、拍攝、宣傳

直播營銷團隊1支（5-10人），負責直播全流程操作

宣傳運營團隊1支（2-3人），負責海報設計、平臺宣傳、微信群宣傳

七、項目實施流程

課程項目實施分為：課前調研、授課+輔導、項目固化三個階段。

（一）調研階段（線上問卷調研/現場實地調研3天）

培訓前通過了解參訓團隊人員微信視頻號、抖音、快手、嗶哩嗶哩等渠道的個人IP、視頻創作、用戶覆蓋、粉絲基礎、活躍情況、主打調性、營銷情境、機遇挑戰等進行全面梳理和診斷，針對性設計和優化我行短視頻創作和直播帶貨的培訓內容和形式。

（二）授課+輔導階段（2天授課+10天輔導）

1、訓練營集中培訓總時長為2天，其中包含短視頻的運營與創作、直播帶貨全鏈路學習（理論+實操）。

具體課程進度安排如下，另附課綱、過程輔導內容、過程工具：

2、過程輔導內容（詳見附件2）

銀行短視頻創作實操&銀行直播呈現與應用，“456789工程”，即4大抓手5大選題6大模版7大能力8大流程9大工具等實操運用；

短視頻定位、選題、腳本、拍攝和剪輯；

直播帶貨的“人貨場”全鏈路打造。

（三）項目固化階段（10天，根據銀行實際需要調整）

貫穿銀行年度短視頻+直播計劃，授課老師與突擊隊員團隊形成長期交流互動機制，通過專業輔導老師跟蹤帶教的模式，為合作銀行和示范網點提供銀行直播運營工作輔導。

八、結語：

銀行“短視頻+直播”模式的構建是一個長期的戰略任務，本方案不僅僅是短期訓練營項目，更是銀行線上營銷打法領域的長期支撐，做好第一步、打好堅實的基礎才能在后續的競爭中以較高的競爭力贏得更多機會。

我們期待更多的行長走進直播間，化身達人，帶貨助力地方經濟發展；我們期盼更多的黨員走進直播間，扶農助企，向黨的100周年這一光輝時刻獻禮；我們希望更多的客戶經理走進直播間，助人達己，鏈接客戶，沉淀私域流量。

一、短視頻運營篇

l 平臺思維VS產品思維VS用戶思維

l 銀行人如何讓客戶從“流量池”到“時間池”

l 玩抖音陷入的4大難題

l 必須掌握的7大短視頻運營能力

l 短視頻賬號運營8大流程：人設定位、選題策劃、拍攝剪輯、視頻發布、運營互動、引流變現、數據分析、內容迭代。

（一）人設定位

1. 人設IP定位9宮格

2. 短視頻賬號昵稱7大類型

3. 短視頻賬號頭像設置4大原則

4. 短視頻賬號背景圖片設置3大類型

5. 5大賬號定位解析

6. 抖音個人號加V認證的3個條件

7. 抖音個人號加V認證的3大優勢

8. 優質短視頻的5個維度

9. 抖音5大火爆內容分類

10. 嚴抓短視頻審核尺度之抖音降權的4種方式

11. 抖音封號大8大原因

12. 抖音權重號的4種類型

13. 抖音養號的7大技巧

14. 養號和不養號的5大區別

（二）選題策劃

1. 用鏡頭講故事——短視頻腳本創作6步法則

2. 建立選題庫的3大策略

3. 一年中31個節日營銷節點盤點歸納

（三）拍攝剪輯

1. 短視頻拍攝剪輯時常見5大問題

2. 拍攝剪輯工作目錄8步走

3. 短視頻腳本模版示例解析

4. 短視頻團隊人員配置3大版本

5. 短視頻素材獲取12大平臺

6. 4大短視頻文案素材網站

7. 拍攝器材匯總

8. 4大短視頻剪輯傻瓜神器

9. 短視頻剪輯常見的16個技巧實操（工具：剪映）

(1) 如何把視頻變高清？

(2) 普通話不標準如何給視頻配音？

(3) 普通話標準如何給視頻配音？

(4) 如何用剪映給音頻變聲？

(5) 如何制作視頻封面？

(6) 如何制作視頻結尾關注動畫？

(7) 如何將短視頻配樂淡入淡出？

(8) 如何根據文字轉化配音？

(9) 如何利用音樂卡點？

(10) 如何給視頻添加畫布？

(11) 如何在視頻中定格畫面？

(12) 如何利用綠幕編輯視頻？

(13) 如何裁剪視頻/去logo？

(14) 如何制作電影感視頻？

(15) 如何制作虛化效果？

(16) 如何制作片頭動畫效果？

（四）視頻發布

1. 11項新賬號發布視頻注意事項

2. 抖音標題怎么寫會火？

3. 7種常見標題體

（五）運營互動

1. 抖音算法4大反饋指標

2. 抖音倒三角流量池模型

3. 抖音算法推薦機制

4. 抖音視頻審核全鏈路解析

(1) 機器審核要領

(2) 人工審核要領

(3) 一條視頻為什么會涼？

(4) 一條視頻為什么能持續火爆？

5. 抖音上熱門7大技巧

6. 評論區經營3大板塊4大技巧

（六）引流變現

1. 哪些引流技巧是死穴？

2. 6招學會不花錢在抖音打廣告？

（七）數據分析

1. 12大數據分析平臺應用

2. 短魚兒數據分析平臺解析

n 短視頻創作實操

以小組為團隊，根據第一天下午確立的短視頻選題、腳本和所學拍攝剪輯技巧，進行分工拍攝和剪輯，形成最終作品。

結果產出：形成作品+學員自評+學員互評+老師點評+擇優選用

二、直播帶貨篇

（一）風口上的“豬”也能飛——解碼直播帶貨（網紅經濟）商業模式

1. 直播風口上，共同借勢

(1) 直播帶貨是獲取下沉市場流量的唯一選擇

(2) 直播帶貨是互聯網時代的電視購物

2. 抓住本質，跑通新媒體營銷之路

(1) 短視頻、直播、社交電商、社群、微信、朋友圈營銷、自媒體到底怎么玩？

(2) 一個模型看懂新媒體營銷通路

(3) 公域流量-私域流量-營銷轉化路徑

3. 大家怎么玩直播，選對平臺布大局

(1) 直播模式介紹

(2) 直播三要素：人、貨、場

(3) 電商直播格局

(4) 直播帶貨三大模式

(5) 抖音、快手、微信、淘寶、京東、小紅書……哪個平臺適合銀行人？

4. 金融行業直播帶貨的“不行”與“行”

(1) 各大平臺對金融行業直播帶貨的約束

(2) 銀行人在直播帶貨領域該如何“曲線救國”？

(3) 信用卡營銷直播可以做到哪一步？

(4) 手機銀行可以通過直播拉新促活嗎？

(5) 貴金屬產品該如何直播帶貨？

5. 銀行直播的4大切入點和落腳點

(1) 行長直播

(2) 黨員直播

(3) 助力鄉村經濟直播

(4) 助力企業發展直播

6. 直播帶貨的十大密碼

(1) 定位要清晰

(2) 產品有爆款

(3) 平臺要匹配

(4) 主播是核心

(5) 引流是關鍵

(6) 氛圍要熱烈

(7) 政策要誘人

(8) 主播會促單

(9) 流程要簡單

(10) 服務能跟上

7. 重點案例

(1) 某農商行探索“節日營銷+網紅合作”支行營銷新模式

(2) 農業銀行某分行助力鄉村經濟直播，扶農助農，助力脫貧攻堅

(3) 某地農商銀行系列直播帶貨活動，助力地方經濟，拉新手機銀行，一舉兩得

(4) 交通銀行某分行另辟蹊徑，巧妙直播信用卡營銷

(5) 安信農保以農場主帶貨大賽為抓手，精準鎖定客戶流量

(6) 工商銀行某分行行長直播，幫助當地客戶企業帶貨的同時，植入融e購產品并引發當地媒體爭相報道

（二）不打無準備之仗——直播前需要做什么？

1. 平臺選擇

(1) 抖音

(2) 快手

(3) 小程序

(4) 自有平臺

2. 人員配置

(1) 主播

(2) 副播

(3) 直播間助理

(4) 商務洽談

(5) 選品和賣點提煉

(6) 腳本創作與環節設計

(7) 小號提問配合

(8) 客服人員（中控臺：公告、優惠券；客服：活動確認）硬指標任務

(9) 技術服務

(10) 機動部隊

3. 合作選品

(1) 異業聯盟商家的選擇

(2) 選品的3大分類

4. 直播目標

(1) 帶貨目標

(2) 植入目標

(3) 影響力目標

5. 引流宣傳

(1) 直播間5大公域流量來源

(2) 直播間4大私域流量來源

6. 腳本策劃

(1) 直播主題

(2) 直播時間

(3) 直播節奏

(4) 直播分工

(5) 環節設置

①　開場預熱

②　直播互動

③　產品講解

④　產品測評

⑤　抽獎環節

⑥　促單成交

⑦　總結預告

(6) 單品腳本

①　產品賣點打造：零售產品包裝組合設計、賣點提煉與營銷技巧

②　視覺化表達

③　品牌介紹、信任背書

④　引導轉化

7. 設備檢查

(1) 聲音

(2) 影像

(3) 網速

(4) 環境

8. 媒體對接

(1) 傳統媒體（當地電視臺、電臺、報刊等）

(2) 新媒體（自身公眾號、官網、APP和當地大V）

（三）打仗親兄弟——直播中的銜接與技巧

1. 主播的角色定位和人設

(1) 主播人設及IP態度：你有你的風格

(2) 主播的角色定位：專業的某某顧問

2. 主播的關鍵能力訓練——網紅表達技巧

(3) 網紅的能力要求

(4) 四有“線上精氣神”鏡頭感訓練

(5) 直播話術訓練

①　直播開場的20段話術

②　直播活動介紹4大環節話術

③　直播產品介紹話術

④　直播促單話術

⑤　應對直播間尷尬的4大方法

(6) 營造直播間氣氛

(7) 如何增加直播間熱度？

①　內容提醒

②　工具提醒

(8) 粉絲互動的3大目的

①　增強用戶對商品的了解

②　增強主播信任感

③　增加粉絲直播間停留時長

(9) 粉絲互動的5大方法

①　引導用戶關注

②　引導用戶評論

③　設計互動話題

④　活躍直播氛圍

⑤　下單引導

(10) 產品講解與促成下單

①　產品類/活動銷講策劃方法

②　鏡頭前展示產品的技巧

③　促進成交的話術技巧

④　李佳琪、薇婭、辛巴帶貨直播技巧

(11) 直播間劇情表演

①　粉絲直播間砍價

②　制造庫存緊張氛圍

③　現場練習商家補庫存、砍價等

④　行長/品牌方/農戶/店長/村長等聯合講解

n 模擬直播間

以小組為單位，組成臨時直播團隊，密切分工配合，模擬直播前、直播中和直播后全鏈路流程。
結果產出：形成方案+全程模擬+學員自評+學員互評+老師點評+篩選優秀人才