迭代·蛻變——理財經理全面營銷能力提升

課程背景：

伴隨我國經濟從高速發展轉變為高質量發展的大背景下，銀行業也正面臨日趨激烈的市場化競爭，同業之間內卷化嚴重；而外部投資環境的改變也導致個人投資難度增加，市場波動帶來的產品回撤也促使客戶產生恐慌心態甚至出現了信任問題，理財經理作為直面客戶的“橋頭堡”，壓力也逐漸增大，面對如何復雜的環境，以產品為驅動的營銷方式成功率大大降低，互聯網信息的透明也讓客戶對投資需求有著更高的要求，而理財經理也面臨著營銷環境、專業知識、固有經驗等方面的挑戰，如何發揮自身的優勢來打造個人的營銷特征，在新財富管理時代下的再度重新起航。

課程收益：

1. 了解當前營銷環境下的變化并掌握客戶生命周期下的營銷流程；

2. 掌握并迭代不同營銷場景下的核心技巧（客戶邀約、客戶面訪、需求挖掘、產品營銷、異議處理等）

3. 學習資產配置組合及各大類資產配置的底層邏輯，掌握資產配置的營銷流程

4. 熟練掌握客戶售后管理的技巧，加強對存量客戶不同場景下的維護動作

課程亮點：基于客戶生命周期下的工作場景，圍繞客戶營銷流程，直擊四大痛點并針對性提升四大應對技巧

課程對象：理財經理

課程方式：講授+案例分析+小組互動+場景演練

課程大綱：

開場互動：重新來一次的話，你覺得理財經理最重要的“技能”是什么？

一、新趨勢下財富管理的機遇

1. 財富管理行業的變遷

2. 當前市場營銷下的危與機

1) 不同角度下營銷目前的痛點（機構端、客戶端、營銷端）

2) 未來營銷環境的三大趨勢

3. 財富管理的營銷定位

1) 財富管理到底是什么？

2) 做財富管理的目的又是什么

3) 案例：線下實體與虛擬平臺間的營銷啟發

4. 理財經理的崗位職能

1) 理財經理的核心職能

2) 理財經理工作五步法（制定計劃、溝通了解、需求共識、產品營銷、服務維護）

3) 客戶生命周期下的工作場景

二、客戶經營視角下的營銷技巧

1. 目標計劃與客戶盤點

1) 計劃的重要性

2) 如何制定工作計劃及計劃檢視

3) 存量客戶資源執行計劃

4) 客戶經營地圖

a) 寶藏客戶特征及經營策略

b) 養成客戶特征及經營策略

c) 專情客戶特征及經營策略

d) 冰山客戶特征及經營策略

e) 質檢客戶特征及經營策略

f) 盲盒客戶特征及經營策略

g) 提檔客戶特征及經營策略

2. 客戶邀約技巧

1) 邀約客戶的六大方向

2) 電話邀約PBC法則

3) 每日備辦電話核心話術（產品到期、資金異動、閑置資金、新客建聯）

4) 案例：產品到期電話案例參考

5) 電話異議處理流程

6) 每日經營電話四大類型（建聯類、維護類、營銷類、MGM類）

3. 客戶面談營銷

1) 客戶KYC的四大方向及話術（家庭、工作、休閑、金錢）

2) 客戶需求的正確理解

3) 如何調動客戶需求

4) 客戶需求三步走

5) 產品呈現技巧及異議處理

三、新趨勢下的資產配置能力

1. 資產配置的核心

2. 資產配置的常見組合

1) 永久組合

2) 股債平衡組合

3) 全天候資產組合

4) 斯文森組合

3. 國內資產大類的配置邏輯

1) 固收類配置邏輯

a) 資管新規后理財產品的市場變化

b) 債券的底層邏輯與風險

c) 理財產品的營銷策略

2) 權益類配置邏輯（崛起因素：國家轉型、市場改革、投資轉變）

3) 保障類配置邏輯

4. 客戶需求下的資產配置參考

5. 客戶+1資產配置策略

6. 客戶資產配置全流程

1) 資產檢視

a) 手機財富體檢

b) 系統檢視報告

2) 需求共識（投資目的、資金規劃、投資經驗）

3) 方案出具

a) 簡易版資配單頁

b) 資產配置建議書

4) 動態平衡

四、客戶售后管理與日常維護

1. 存量時代下客戶維護的邏輯

1) 客戶關系管理周期

2) 存量客戶的分類維護重點

3) 不同等級下客戶維護的頻率與方向

2. 市場動態下的客戶維護

3. 日常朋友圈的維護

1) 朋友圈常犯的四大痛點（鋼鐵直、拉清單、無營養、不恰當）

2) 朋友圈編寫三大核心

3) 朋友圈維護的頻率與話題

4. 客戶MGM裂變

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