贏在職商——團隊職業化建設

課程背景：

在殘酷的市場競爭中，企業不斷地面對來自國際和國內的競爭沖擊，而企業的經營團隊是否職業化，決定了公司的成敗!如同賽跑一樣，職業選手與業余選手在同一起點起步，經過職業化訓練的選手比業余選手更勝一籌。而企業之間的競爭實際上是企業團隊之間的競爭，當職業化的團隊與非職業化的團隊站在同一起跑線上時，尚未開賽，勝負已定。職業化的團隊能讓顧客體驗到優質的產品和服務，贏得顧客信賴，取得市場的主動權；非職業化的團隊將因為無法提供標準的產品和服務而失去市場。

課程收益：

1、幫助學員了解職業化的內涵；

2、從職業化工作形象、工作態度、工作道德、工作技能幾大方面幫助企業落實職業化管理；

3、職業化是企業樹立知名品牌的基石，通過塑造職業化團隊幫助企業在逆境中突圍。

課程時間：

2天，6小時/天

授課對象：

基層員工/新員工

授課方式：

教學過程中運用大量生動且具有實戰意義的案例，將對你的思維帶來新的沖擊和啟發，講師語言生動幽默，多次達到“全場無尿點”的效果。

課程大綱：

引言：職業化是什么？

第一講：為什么我們不夠職業化?

一、跟我們本身的素養有關

1、工作并不盡力，也不用心

2、總有一些讓人看不慣的行為和舉止

3、事情總留點尾巴，等人來收拾

4、同樣的毛病總是重復的犯

二、跟我們的培訓教育有關

1、很少告訴主管公司的瓶頸和盲區

2、說不清楚真正的原因和癥結

3、從來不去想這樣做對不對

4、沒有屬于一套屬于自己的分析工具

5、很少閱讀各式各樣的書本和信息

6、每年都用相同的方法工作、沒有創新的想法

三、跟企業的核心文化有關

1、不太喜歡與人溝通與交流，特別是與你的上司

2、不愿意幫助其他部門的同事

3、居功自傲，個人主義

4、只管眼前，不管以后

    總的一句話：是企業沒有要求，員工就無所謂。職業化是從上面開始要求，從下面開始表現

第二講：如何將自己職業化？

一、一線員工的表現是職業化的開始

1、職業形象：看起來像干那一行的樣子

2、專業知識：聽起來像干那一行的樣子

3、工作態度：做起來像干那一行的樣子

4、文化理念：想起來要像干那一行的樣子

二、建議：職業化的三個步驟

1、收集和整理客戶的意見和投訴

v 把客戶的意見和建議收集起來

v 把意見和投訴分類

v 就每一個類別向下追究

   2、私下里詢問你的供應商和經銷商你是否專業?

   3、探查你的競爭對手的優勢在哪里?

第三講：職業化的心態

一、相信

二、用心

三、堅持

四、創新

五、簡單

第四講：職業形象：看起來像干那一行的人

一、公司職業化形象的要點

1、干凈整潔

看一個企業先看看他的招牌、地面、員工的衣服和走路的樣子

2、風格統一

CIS：商標要完全統一，并把你和別人區隔開來

3、標準化和個性化

4、精致、時尚、科技——有檔次

二、個人職業化形象的要點

1、衣著、談吐和舉止

v 穿衣服干凈整潔并要符合你的行業要求

v 談吐要盡量地標準化、人性化

v 舉止要規范化

   2、服務中的標準化配備盡量不要給客戶添麻煩

   3、解決問題的方法和效率

v 方法：服務的三個層次：讓客戶接受、讓客戶滿意、讓客戶感動

A、沒有忘記他的需求案例：飛機上我要環球時報

B、比預期的要快案例：送快遞的時間預期

C、比預期的要便宜案例：車爵仕

D、送上意外的驚喜案例：老媽的生日蛋糕、借朋友錢、我的三個求婚禮物

v 效率：要有標準SOP流程

第五講：專業知識——聽起來像干那一行的樣子

一、懂得專業知識的重要性

    1、工作技能專業化，讓別人無可替代

    2、崗位管理規范化，讓別人對你尊重

    3、培訓教育實戰化，讓別人對你信任

二、當客戶的顧問，學會站在客戶角度說話

1、MARKETING和SALES的區別

v 差異化：差異是顧客在決定的，顧客說有差異就有差異

A、環境差異化

B、產品差異化

C、服務差異化

v 低成本：你在成本上是否有優勢

v 集中性：文化要統一，觀念要一致，塑造一種品牌精神

2、不能只懂一點點東西：你不知道的他知道，你知道的他比你知道得更正確、更清楚

3、POP有賣點之前要先找買點：任何人活著都是為了滿足需求

4、給客戶一些聽得懂的指導性建議

5、產品需要不斷地創新

6、介紹產品要介紹利益這個東西對你有什么好處

性質——功能——利益

7、最好的銷售是用事實說話

8、絕對要有自己的工作檔案

9、開發新客戶，留住老客戶——同心圓的模式

10、有效解決客戶投訴是培養客戶忠誠度的機會。

會抱怨的客戶是好客戶，根據市場營銷學上說抱怨處理好，顧客回頭的幾率是65%

三、抓住消費者心理，提升銷售專業能力

銷售最重要的是兩個詞叫做：恐懼和要求

1、建立客戶的安全感

2、建立客戶的舒服感：講話要講到別人的心里

3、建立客戶的信賴感——讓員工將自己當做公司的“窗口”

v 當客人有問題找到你的時候，不管你是不是承辦人，你都要主動幫助客戶解決問題。

v 當客人找到你的時候，你千萬不要說我不知道，不要說我們公司沒有這個東西。

v 當客人找到你的時候，推薦競爭對手的產品不失為一種大氣的表現。

4、建立客戶的忠誠度

第六講：工作態度：做起來像個干那一行的樣子

一、高素質員工的八項修煉

1、有獨一無二的核心競爭力

2、有八匹馬也拉不住的自信與決心求勝欲望強烈

3、有超乎想象的學習力和思考力

4、如蜜蜂采蜜般的團隊合作精神——沒事多幫同事搭把手

5、有細致入微的洞察力

6、有風馳電掣的執行力：上級交代事情要當作重要事情來對待，哪怕是無心的一句話。

7、有赴湯蹈火的責任心

v 責任心是一種競爭力

v 責任最高境界是歸屬感和使命感

    8、有打不倒的小強般的忍耐力和韌勁。

二、培養工作態度的要領

1、自動報告你的工作進度——讓上司知道

2、對上司的詢問有問必答，而且清楚——讓上司放心

3、充實自己，努力學習，才能了解上司的語言——讓上司輕松

4、接受批評不犯兩次過錯——讓上司省事

    5、不忙的時候要幫助別人——讓上司有效

    6、毫無怨言地接受任務——讓上司圓滿

7、對自己的業務主動提出改善計劃——讓上司進步

三、服從老板的六個原則

1、老板絕對不會有錯

2、如果發現老板有錯，一定是我看錯

3、如果我沒有看錯，一定是我的錯，才害老板犯錯

4、如果是他自己的錯，只要他不認錯，那就是我的錯

5、如果老板堅持不認錯，我還堅持他有錯，那就是我的錯

6、總之老板絕對不會有錯，這句話絕對不會錯

四、升官的兩個條件

第一，當上司殘廢

第二，讓下屬發育

第七講：文化理念——想起來像干那一行的樣子

一、文化

想法形成觸動，觸動化為行動，行動變成習慣，習慣沉淀文化

    1、文化是領導人哲學

    2、文化是一種定位

    3、文化是一種共識

    4、文化的分類

v 周邊文化和核心文化

v 強勢文化和弱勢文化

    5、文化的建設

v 植入期：耳濡目染——目標、標準、行為

v 成長期：心領神會——了解、領悟、共識

v 結果期：身體力行——學做、贊許、習慣

v 擴散期：言傳身教——傳播、教育、擴散

    6、文化的三原色

v 紅色：活躍激情的文化案例：中國石油的商標樂觀進取、阿里巴巴

v 藍色：冷靜專注的文化

v 綠色：包容謙和的文化

    7、文化最重要的是不是嘴巴說，而是用行為來感召

二、品牌

1、品牌要做到三個堅持

v 堅持風格

v 就像厲害的人其實是不需要文憑的。

v 堅持品質

v 堅持細節

2、品牌建立的三個階段

v 先讓給他喜歡你——上菜理論

v 讓客戶信任你

v 讓你的客戶依賴你的產品

v 知名度、美譽度、忠誠度、影響力

3、員工對企業品牌塔讀

v 隨時隨地關心企業的品牌

v 員工的道德其實是個人品牌的積累

v 是否需要留錢給兒女

v 上菜的時候多走一步

4、做品牌的五個字

v 小、穩、強、大、久

第八講：職業化建設落地

一、任何職業化都是由上而下的要求

領導身先士卒先職業化

二、制定職業化的考核制度和標準

1、不附帶處罰的要求是沒有意義的

v 用公布優良可劣的人數公布在墻上

v 連坐處分的防錯機制

v 年底搞個優勝劣汰名單

2、三個反思：

v 對職業化的要求進行評比，針對每一項目進行打分

v 針對部門進行考核，哪一個部門的分數最高或最低

v 針對個人進行考核，哪一個員工的分數最高或最低

三、常常對員工要有培訓和教育

1、做計劃。將各種崗位劃分若干等級，不同等級要有不同的培訓計劃

2、學分制。要對培訓計分學分，作為題干的考核參數

3、師徒制。要實行傳幫帶制度，將新員工的職業化與老員工的業績掛鉤

四、積極傳導文化理念，樹立標桿和榜樣

1、文字化

2、圖像化

3、聽覺化

結尾：

v 70后、80后、90后的性格訴求

v 聽過很多道理卻依然過不好這一生，關鍵在于你是否執行