培訓時間地點：

課程對象：市場營銷部門相關人員，業務副總、中層管理、核心業務

培訓費用：4980元/人（培訓費用、資料費、茶歇、結業證書、稅費等）一年內可免費復訓

【課程背景】：

如何發掘客戶，洞察市場機會，找到目標客戶，這是市場營銷首先需要澄清的問題。澄清目標客戶特征，通過客戶畫像精準開發客戶，并根據客戶畫像制定相應的營銷策略。這對營銷能力提出了新的要求。這就要求市場及銷售人員的知識和技能具備更加廣度和深度，這樣才能有效的開發客戶，布局市場，提升銷售業績。圍繞這個背景，這次培訓的主要知識技能包括：第一，通過行業機會與競爭分析，了解市場競爭的形勢和趨勢；第二、通過市場洞察發掘市場機會和價值的方法與技能；第三，了解客戶特征，并制定客戶畫像，掌握目標客戶的購買行為特征；第四，根據市場洞察和客戶畫像，制定相應的市場營銷策略的技能。

【課程收益】：

本課程主要給學員帶來以下收益：

2  掌握行業機會分析與洞察的方法，提升發現客戶線索與商機的能力。

2  掌握競爭對手分析的方法，通過競爭對手的比對，尋找到客戶核心價值。

2  通過客戶價值的洞察與分析，確立客戶和產品價值定位。

2  掌握客戶動機和購買行為特征，制定相應的營銷策略

2  掌握客戶畫像的基本要素和描述方法，尋找精準化客戶特征。

2  根據客戶畫像，制定相應的市場營銷策略的方法。

【課程大綱】：

第一章：行業機會分析與洞察

2  行業規模及發展潛力分析

——產業生命周期

——市場潛力

——銷售預測等

2  行業結構分析

——行業集中度

——競爭強度（波特五力分析）

——行業盈利率等

2  行業中品牌地位分析

——領導者主要特征

——挑戰者主要特征

——追隨者主要特征

【問題研討】：結合本行業分析市場結構與機會

第二章：競爭對手分析

2  全方位競爭分析框架

——全方位營銷架構矩陣

——價值推動的來源

2  客戶認知空間的對比

——競爭品牌客戶需求結構分析

——競爭品牌客戶認知的需求因素

    ——客戶需求滿足四象限分析及應用

2  評估競爭對手的能力空間

——競爭品牌能力廣度

——競爭品牌能力深度

2  競爭對手協作廠商的資源空間

——水平式合作關系

——垂直式合作關系

【案例研討】：用客戶需求四象限法分析本企業與主要競爭對手各自優劣

第三章：客戶價值洞察

2  洞察客戶的價值需求

——功能性價值

——社會性價值

——心理性價值

2  客戶讓渡價值 

——客戶總價值

——客戶總成本

2  客戶認知價值

——價值認知曲線

——成本支付意愿

2  產品價值定位

——產品的價值定位

——價值來源（利益獲得、損失恐懼）

——價值定位的三要素（眼球點、品類點、交易點）

——三類產品的價值定位（搜索類、經驗類、信任類）

【案例研討】：行業客戶價值的轉移與機會探索

第四章：客戶動機與購買行為（2小時）

2  客戶購買特征分類

——守舊型客戶

——創新型客戶

——積極型客戶

——挑剔型客戶

2  錨定效應

——客戶對比心理

——設計一個錨定點

2  心理賬戶的應用

——交易賬戶與心理帳戶

——比例性錯覺

——錯失恐懼

——等距離讓步

——沉沒成本的影響

——選擇癱瘓癥

——心理預期

2  客戶決策關鍵影響因素

——自我形象認知 

——信任的建立

——情感的共鳴

——價值對比與預期

【學員研討】：心理賬戶在銷售實踐中的應用

第五章  客戶購買路徑及客戶畫像（2小時）

2  客戶購買路徑

——傳統客戶購買路徑

——從傳統4A到5A

——從購買到擁護

2  衡量營銷的關鍵指標

——購買行動率（PAR）

——品牌推薦率（BAR）

2  產業特征與銷售模式

——門把式

——金魚式

——喇叭式

——漏斗式

——領結式

2  四種數字化營銷模式

——服務

——品牌力

——銷售力

——渠道

2  客戶畫像

——什么是客戶畫像

——客戶畫像的劃分維度

【學員研討】：根據銷售產品的類別描繪客戶畫像及特征

第六章：基于客戶畫像的市場營銷策略（2小時）

2  目標市場與價值定位

——細分目標客戶（B端、C端）

——選擇目標市場

——正確的價值定位

2  客戶開發策略

——客戶機會分析

——客戶購買決策流程

——競爭定位

——市場切入戰術

2  市場推廣策略

——價值營銷，吸引客戶

——內容創新與客戶需求

——改善客戶體驗

——提升社會化客戶管理

【學員研討】：根據行業客戶畫像選擇市場切入機會點