采購課程系列04 采購談判策略與技巧

課程背景：

在企業采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困難的；有與企業內部其它部門進行談判的，也有與外部供應商進行談判的。當然，談判的內容有所區別，內部談判最多的是有關準確需求、供應商開發與管理、技術、流程、協作等；外部與供應商之間談判最多的是價格、成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題。

從高效供應鏈管理的要求來講，具備卓越的談判技巧是資深采購專業人士的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。而現實情況是，企業的大多數采購非常缺乏談判技巧，無法及時、有效地解決采購與供應過程中出現的問題和困難，嚴重影響個人、采購與供應部門的績效和公司目標的實現。

課程收益：

● 學會談判的重要性，掌握采購談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢完成談判；

● 掌握談判中的讓步策略，何時讓步、如何合理讓步，如何打破僵局，改善談判結果；

● 掌握競爭性談判的條件及基本流程，避免一些常見的錯誤；

● 用好談判技巧，獲得整體談判優勢，讓談判更有效力，讓結果更滿意。

課程時間：2天，6小時/天。

課程對象：采購/供應鏈總監、采購經理、供應商開發工程師等專業人員，物料部門、質量部門等參與供應商開發的相關人員

課程特色：本課程結合企業采購談判案例，使學員能夠學以致用；課程加入角色扮演及互動案例、學習氛圍更活躍

課程大綱

第一講：理解采購談判

一、采購談判必備的管理理念

1. 供應戰略的管理理念

2. 四大品類的供應戰略——讓供應管理更簡單

探討：如何進行供應商績效管理

模型：采購組織與供應商的關系模型

3. 不同采購生命周期中的供應商關系管理

二、采購談判概述

導入：采購與銷售的情景對話

1. 常見的談判問題

2. 三維分析

- 談判的類型、層次、階段

模型：談判要素模型

小組實操任務：制定一份談判要素檢查表

三、采購談判之競爭性談判

1. 適用范圍

2. 適用條件

3. 基本流程

1）談判前期七步工作

2）正式談判會議前的準備

3）正式談判會議中的工作

4）談判結束后的四步工作

第二講：采購談判要素解讀

模型：談判要素模型

一、知“天”知“地”

研討：了解采購談判背景

二、知“己”知”彼”

1. 了解供應商組織

2. 知己——采購組織如何看供應商

3. 知彼——供應商如何看采購組織

4. 識別雙方的談判實力

5. SWOT分析

談判案例：”知己知彼“，在談判中游刃有余

討論：談判的原因有哪些

三、談判有目標

1. 確定談判目標

小組實操：設定最好目標和最壞目標

2. 可能達成協議的談判范圍

情景訓練：尋找談判籌碼（組合）

3. 設定可選方案

4. 最佳備選方案

小組實操：制定一個談判協議最佳備選方案

研討：談判的最佳時機是什么？

四、談判的地點和方式選擇

五、談判要靠人

1. 成功的談判團隊

2. 了解自己和他人的談判風格

現場評估：談判風格自我評估

小組實操：完善談判要素檢查表

第三講：采購談判要素策略與方法

一、有代表性的談判戰術

戰術一：察、壞警察

戰術二：臘腸戰術

戰術三：二選一

戰術四：均攤差額

戰術五：價格期限

戰術六：虛報低價、虛報高價

戰術七：蠶食戰術

戰術八：制定采購談判策略

小組實操：制定一份談判策略檢查表

二、采購談判的實戰技巧

技巧一：重視談判前的鋪墊

電影片段：開局營造和諧氣氛

談判案例：在寒暄中暴露底細

技巧二：精準數據營造談判勢力

技巧三：出牌技巧

技巧四：找對人，說對話

技巧五：記住立場和利益

技巧六：投石問路

情景測試：分清”石“與”路“

技巧七：化解談判僵局

談判案例：某公司進口設備的談判案例

案例分析：電影片段談判實戰分析

第四講：采購談判開展

一、如何進行價格談判

1. 影響價格的因素

2. 價格談判的合理范圍

3. 報價五大策略

4. 采購談判中的價格目標

5. 討價策略（方式和技巧）

情景測試：分清“石”與“路”

6. 還價策略

1）還價前的籌劃

2）還價方式

3）還價起點的確定

4）還價技巧

情景測試：選擇讓步方案

二、如何開展單一來源釆購的談判

1. 單一來源采購的適用條件

2. 單一來源采購的程序流程

3. 單一來源采購注意問題

工具表單：

《單一來源采購申請表》

《單一來源采購談判記錄表》

《單一來源采購專家論證意見表》