課程背景：

對于各領域的招標項目，有的投標人定位精準幾乎百發百中，而有的投標人屢戰屢敗卻不得其要領。是我們的產品沒有競爭力嗎？是我們的客戶關系沒有維護好嗎？還是我們沒有掌握投標的基本要求和流程？如果以上這些我們能力和要素我們都具備，為什么我們還是不中標呢？

本課程從揭秘評標過程入手，從結果反推原因，使各投標人深刻領會到招標文件中的核心控標因素，進而導出控標技能提升技巧。從4Pei模型、標書編制技巧、異議投訴解析、招標機構接洽四方面提升控標技能，提高中標率。

課程收益：

● 深刻理解評標過程的內涵和實質，能夠實際應用到自己的項目中去

● 區分和定義核心控標因素，招到提高控標效率的辦法

● 掌握和模擬控標技能，提升中標率

● 學會分析招標文件，有針對性的編制投標文件

● 掌握投標文件得高分的技巧和方法

● 掌握投標文件編制的四大要領

● 有針對性拿通信行業實際的人力資源類的招標項目來分析輔助教學

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：具有一定招投標基礎的投標人代表（項目經理、部門經理、商務經理等）

課程方式：游戲導入，案例分享，角色扮演，示范演練，小組討論，視頻教學，頭腦風暴

課程規則：系列培訓以“游戲+視頻+案例+理論+實操+演練”的方式開展，確保從學到習

課程大綱

導入：四個問題、課堂紀律、分組組建

第一講：理論實踐基礎

一、招標制度簡介

1. 前世今生

1）前世

案例：南京中山陵招標采購視頻資料

2）今生（假、亂、低）

案例：福建某鄉搖號球粘號作弊案例

2. 來世

1）未來發展的三大趨勢

2）電子化招標的影響

3）投標人的應對策略

二、最新發展動態

1. 政采領域的投標保證金取消

2. 招標投標法修訂意見稿頒布

3. 國辦函41號文

4. 財庫38號文

三、招標法律體系

1. 三個不同的適用體系

1）住建部

2）財政部

3）商務部

2. 四級法律法規體系

1）人民代表大會

2）國務院

3）各部委

4）地方政府

3. 招標流程簡介

四、核心法條釋義

1. 招投標中的時間約定

1) 招法體系

2）政采體系

2. 澄清和修改

3. 歧視性、傾向性條款

1）招法體系

2）政采體系

4. 評標時的澄清

5. 不足3家的約定

6. 評定原則

7. 中標結果公示內容

8. 分子公司的資質和業績

第二講：評標過程揭秘

一、評標原則流程

1. 評定原則

1）評定一致

2）評定分離

案例：深圳市現行評標辦法

2. 評標委員會構成來源

1）評標委員會構成及原理

2）評標委員會的形成過程

案例模擬：結合一個實際的招標項目，讓學員模擬一回專家來打分

3. 評標基本流程和方法

1）評標流程介紹

2）評標方法介紹

二、評標各方心態

1. 評委心態

1）三看

2）三怕

2. 業主代表心態

3. 招標機構心態

三、評標過程揭秘

1. 棘手問題處理流程

2. 主觀客觀分

1）主觀分和客觀分

2）拉分技巧

3. 區別對待

1）主觀分的區別對待

2）商務標準的區別對待

小組討論和分享：評標揭秘完了，作為投標人，為了提高中標率，準備怎么做？哪些因素決定了最后的中標結果？

第三講：招標文件分析

一、招標文件構成

1. 三位一體

1）招標方的采購需求（控招標）

2）投標人的投標指引（控投標）

3）評委的評審依據（控評標）

案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了

2. 招標文件結構

1）物理形式結構

2）內在邏輯結構

二、核心內容講解

1. 資格條件

1）資格條件分類

2）資格條件詳述

2. 實質性條款

1）商務實質性條款

2）技術實質性條款

3. 評分辦法

1）權重、分布、分點

2）主觀分與客觀分

3）層級、范圍、數字、和與或

4. 澄清應用

1）答疑解惑

2）拖延時間

3）整體判斷

案例：招標文件中的“歧義”

第四講：招標文件設計

一、核心內容設計

1. 設計原則

2. 法律排斥條件

1）法律法規的約定

2）法律法規的巧妙利用

3. 知己知彼

1）先知己，再知彼

2）求同存異

實戰模擬作業：“知己知彼，求同存異“

4. 落地技巧

1) 積小勝為大勝

2）顯性因素隱形化

案例：通信行業人力資源類項目常見控標條款分析

二、控標邏輯及控標模型

1. 控標邏輯

2. 控標模型

三、實施策略和方法

1. 尋找優質客戶

1）客戶維度

2）技術維度

3）產品維度

4）競爭對手維度

2. 發展客戶關系

1）招標人內部招標關系圖梳理

2）常用工具介紹

第五講：投標文件制作技巧

一、投標文件的四種檔次

1. 不違法

1）圍標和串標

案例：計算機mac地址相同認定的串標

案例：工程量清單計價軟件編號相同被認定串標

2）法律約定違法的情況

2. 不廢標

1）法律約定投標被廢標的情況

2）招標文件中的廢標項

案例：實務中常見廢標情況分析

3. 得高分

4. 中標

二、投標文件制作三大要領

1.一個完整的流程

小組討論：完整的招標文件制作流程應該是怎么樣的

1）完整流程展示

2）標書分析會

3）人員分工和時間節點

2. 三個原則

1）2/8原則

小組討論：自己公司投標時哪些材料可以歸到“8”這類

2）互審原則

案例：互審檢查清單

3）誠信原則

案例：各省市通報的虛假應標懲罰案例

3. 四個技巧

1）評標便利性

2）閱標沖擊力

3）評分卡位度

4）主觀分高分技巧

案例：實施方案比較

四、陪圍分析

1. 法律要求

1）法律認定

2）懲罰措施

2. 現實情況

1）逼上梁山

2）控標需要

3）不法之徒

3. 4 Pei模型

第六講：其它投標技巧

一、陪標介紹詳解

1. 違法違規

2. 現實情況

1）以身試法

案例解讀：福建某鄉搖號球粘號作弊案例的深入解讀

2）逼良為娼

3. 4Pei模型

1）模型名字的深層含義

2）模型結構介紹

3）模型應用講解

案例：隔墻有耳，煮熟的鴨子飛了

二、質疑（異議）投訴應用

1. 質疑（異議）和投訴的不同

1）先后不同

2）對象不同

2. 質疑（異議）和投訴目的

1）異議的目的

2）投訴的目的

3）異議和投訴的利弊

3. 基本方法

1）基本方法

2）投訴范本

模擬實戰：對一個實際評標案例，現場演練撰寫異議文件

4. 進退有度

案例：沒有關系找關系，找不到關系強迫發生關系

總結回顧：

1. 世界咖啡形式，由學員主導（小組談論，派代表發言）

2. 控標總邏輯回顧和復習