課程背景：

對于各領域的招標項目，有的投標人定位精準幾乎百發百中，而有的投標人屢戰屢敗卻不得其要領。是我們的產品沒有競爭力嗎？是我們的客戶關系沒有維護好嗎？還是我們沒有掌握投標的基本要求和流程？如果以上這些我們能力和要素我們都具備，為什么我們還是不中標呢？

本課程從揭秘評標過程入手，從結果反推原因，使各投標人深刻領會到招標文件中的核心因素，進而導出中標技能提升技巧。

課程收益：

● 提升營銷人員將自身在采購項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢體現在招投標環節中的能力與水平；

● 深刻理解評標過程的內涵和實質，從結果倒推原因，理解提升中標率的實質并掌握相關實用工具；

● 掌握對招標文件的分析方法，并有針對性的制定投標策略；

● 掌握編制招標文件的流程、技巧和方法。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

課程方式：游戲導入，案例分享，角色扮演，示范演練，小組討論，視頻教學，頭腦風暴

課程規則：系列培訓以“游戲+視頻+案例+理論+實操+演練”的方式開展，確保從學到習

課程大綱

導入：分組組建，提出參加本次培訓希望解決的三個問題

第一講：評標過程揭秘

一、評定原則

1. 評定一致

2. 評定分離

案例：深圳市現行評標辦法

二、評標委員會構成來源及評標基本流程

1. 評標委員會構成和來源

2. 評標基本流程和方法

1）評標專家的分類模型

2）評標各方心態

案例模擬：結合一個實際的招標項目，讓學員模擬一回專家來打分

三、評標過程揭秘

1. 棘手問題處理流程

2. 主觀客觀分

案例：主觀客觀分的區別對待

小組討論和分享：評標揭秘完了，從投標人角度，覺得決定中標結果的關鍵因素有哪些？

第二講：招標文件解析

一、招標文件構成

1. 三位一體

1）招標方的采購需求（控招標）

2）投標人的投標指引（控投標）

3）評委的評審依據（控評標）

案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了

2. 招標文件結構

1）物理形式結構

2）內在邏輯結構

二、核心內容講解

1. 資格條件

1）資格條件分類

2）資格條件詳述

2. 實質性條款

1）商務實質性條款

2）技術實質性條款

3. 評分辦法

1）權重、分布、分點

2）主觀分與客觀分

3）層級、范圍、數字、和與或

實戰小游戲：結合自身投標項目，替招標方編制一個評分辦法、資格條件和實質性條款

第三講：投標文件編制技能提升

一、投標文件的四種檔次

1. 不違法

1）圍標和串標

案例：計算機mac地址相同認定的串標

案例：工程量清單計價軟件編號相同被認定串標

2）法律約定違法的情況

2. 不廢標

1）法律約定投標被廢標的情況

2）招標文件中的廢標項

3. 得高分

4. 中標

二、投標文件的形式和邏輯要求

1. 形式要求

1）目錄

2）商務部分

3）技術部分

2. 邏輯要求

1）資格要求

2）實質性條款

3）評分材料

案例模擬：針對一份安保項目的招標文件，列出投標文件目錄和主要內容

三、投標文件制作的要領

1. 一個完整的流程

小組討論：完整的招標文件制作流程應該是怎么樣的

1）完整流程展示

2）標書分析會

3）人員分工和時間節點

2. 三個原則

1）2/8原則

小組討論：自己公司投標時哪些材料可以歸到“8”這類

2）互審原則

案例：互審檢查清單

1）誠信原則

案例：各省市通報的虛假應標懲罰案例

3. 四個技巧

1）評標便利性

2）閱標沖擊力

3）評分卡位度

4）主觀分高分技巧

案例：實施方案比較

四、陪圍分析

1. 法律要求

1）法律認定

2）懲罰措施

2. 現實情況

1）逼上梁山

2）控標需要

3）不法之徒

模型：4 Pei模型

總結回顧：

1. 世界咖啡形式，由學員主導（小組談論，派代表發言）

2. 控標總邏輯回顧和復習