全景案例——財富客群開發與深度經營

課程核心價值：全案例第一工作視角的務實型培訓，案例選取充分，操作邏輯扎實。

楔子：回歸本質的思考

? 傳統銀行的經營困境

2 產品競爭力同質

2 中臺的建立缺失

2 流程的整理繁雜

2 員工的賦能不足

2 營銷的觸達不力

? 困境背后的根源

2 經營場景的變了

2 經營思維沒跟上

2 經營工具也變了

2 經營流程沒跟上

2 團隊驅動的模式

? 何為有效的培訓

2 學員語言

2 客戶視角

2 邏輯分析

2 場景復制

第一篇：基于普惠與小微信貸的互聯網獲客-零售業務的數字化營銷

? 案例分析：東莞某四大行新任信貸經理，9個月完成200筆新增規模超過2億的線上化數字化操作

2 用線上APP鏈接到新增真實客群

2 如何線上建立客戶群體的信任感

2 如何將公域流量轉化為私域流量

2 批量化數字化的客戶標簽建立

2 有效的營銷觸達分層客戶

2 如何提升客戶的業務覆蓋率

2 分析：如何轉化我們的客戶流量并成為營收業績

第二篇：基于代發客群的獲客與客戶價值提升

? 案例分析：一支零售團隊，如何在沒有信貸的前提下，拿下某三甲醫院的1681人代發業務

2 如何從對公端發起業務，零售端如何介入

2 完成代發業務的三個關鍵難點如何解決

2 后期維護操作如何實施

? 案例分析：湖南湘雅X院優質代發客群激活與價值提升策略

2 分析過去優質代發客戶維護率低下的原因

2 如何設計活動增加線上客戶的營銷觸達率

2 如何圍繞營銷節點設計場景活動

2 對接客戶經理如何保持有效的線上活動觸達

2 線下對代發客群中的高收入崗位，如何策劃一場有吸引力的沙龍

2 案例復盤：從線上增加1000代發客戶微信好友，到線下春節期間客群提額活動的開展

第三篇:數字化、場景化互聯網營銷的智慧社區獲客過程解析

? 思考：為什么大部分銀行依靠互聯網科技的獲客過程并不成功？

2 如何真實走入客戶的生活與經營場景

2 銀行如何借助第三方平臺獲客

2 Apps營銷思維的建立，線上線下如何打通

2 數字化營銷，業務指標落地的關鍵點在哪里？

? 案例分析1：智慧社區的組建與獲客過程。南寧分行零基礎，3個月，通過場景化營銷，針對物業公司實現3.2億存款新增，5600戶有效代發，同期達到周邊商戶收單率全行第一。

2 產品之外，如何分析客戶的剛性非金融需求

2 線上場景化的凝練-如何走入客戶的生活與經營場景

2 客戶端如何做好線上與線下的體驗

2 零售業務的裂變點-6700萬、3.2億到24.7億的累計

2 分析：我行如何借鑒與考慮復制該場景化營銷思維。

? 案例分析2：武漢某行零售團隊6個月營銷44家中學，用“智慧食堂”實現大面積價值客戶獲客提升。

2 圍繞政府、學校、團餐公司、家長的真實需求形成的營銷突圍策略

2 由團餐公司發起業務，如何通過平臺把相關客群組織進來

2 “智慧食堂”小程序搭建的12個關鍵場景的背后設計邏輯

2 團餐公司的開戶與結算存款，家長群體的批量開卡的完成路徑

? 案例分析3：智慧黨建、智慧醫療、智慧工地的他行成功案例復盤和底層邏輯解析

? 結論；線上線下建立“智慧社區”的設計思路和操作路徑

第四篇：優質樓盤按揭客群的開發獲客

? 案例分析:松山湖高端樓盤的高端群體經營過程

2 按揭客戶的專屬維護機制的建立

2 圍繞高端客戶的投資賣房提供的增值服務

2 與客戶拉進關系的線上線下幾種方式策略

2 針對客戶KYC進行的個性化營銷

ü 特定卡號營銷

ü 消費金融營銷

ü 代發開戶營銷

第五篇：上市公司高管業務的開發策略

? 案例分析：每年都可以拿下上市公司董事長私行業務的客戶經理，做對了哪些事情？

2 如何借力營銷，達成見面機會

2 用什么手段增加后期的接觸頻率

2 如何經營老板信任的“心腹”層面的關系

2 如何策劃達成上門辦卡

2 針對客戶過往投資習慣對接特制化產品

2 上市變現、股票分紅、債券轉賣等關鍵營銷節點的機會把握

? 案例復盤2：某網點常年針對創業板公司的高管群體營銷過程

2 獲取上市輔導期客戶清單的渠道建立

2 與董事長建立關系的跟進步驟

2 客戶資產配置習慣的影響過程

2 高管群體股票禁售期間的高額消費金融的群體營銷

客戶的維護與業務的跟進

第六篇：中收業務的顧問式銷售

? 期繳保險的營銷策略

2 目標客群的篩選與面談邀約方法

2 十分鐘用A4紙如何完成營銷講解

ü 利率下行改變市場環境，我們的儲蓄和理財習慣為什么要做出改變

ü 提前鎖定收益，鎖定的是什么時間什么資產部分的收益？

ü 價值客戶家庭八項財富規劃，短期與長期的配置要點

ü 期繳保險產品流動性嚴重不足的銷售短板如何化解

ü 如何完成現場最后鎖定訂單的關鍵方法

? 基金與自有高凈值投資產品的營銷策略

2 如何幫助客戶建立基金投資的良好習慣

ü 為什么選擇基金進行投資，選擇合適基金的5個關鍵依據

ü 基金的收益描述與風險規避方式

ü 基金投資的倉位與階段如何選擇

ü 定投基金的止盈與浮虧應對策略

ü 我行代理與直營明星產品的宣傳

第七篇：課程回顧與總結