戰略型銷售九段式

課程背景：

銷售可以說是商業江湖最苦逼的職業，90%的銷售沒有章法，只會掃街。所有責任一肩挑、所有臟活累活都得干，銷售任務年年翻，但行業的內卷卻視而不見。最終銷售終是失敗的替罪羊。如何將銷售從被動銷售向用戶推銷，變成主動銷售順勢而為、追隨而行。

《戰略型銷售》將傳授一門獨門秘笈，之所以成為秘笈，你可能連“戰略型銷售”這個名詞都沒有聽說過。據觀察，世界上所有成功的企業都是戰略型銷售企業，特斯拉、蘋果、比亞迪是戰略型銷售，就連蔚來汽車也是戰略型銷售模式。當然其中也有成功和最終失敗的，這就涉及到功力的深淺。

銷售的最高境界就是讓銷售變得多余，apple手機做到了。當然這堂課不是將品牌，而是從多維的角度要塑造一個銷售的狀態，做到降維打擊單純銷售主義的思維模式和銷售模式。所以，戰略型銷售就是站在更到的視野，將銷售將遇到的問題在開始銷售前規劃好、策劃好、組織好，讓銷售僅僅作為收割機，讓銷售不再好無頭緒、不再停滯難行。

這門課程匯集老師幾十年大型跨國集團的營銷、銷售的實戰精髓，和輝煌的銷售業績，總結而成，提升到戰略型銷售的高度，傳授一門成功銷售學。這門課程不是“中藥鋪式”的紙上談兵，而是獨特的戰略觀、思維模式、行為方式，是可以克敵制勝的法寶。全課程聚焦提升銷量、貫穿實戰案例，精辟入里讓學員醍醐灌頂、腦洞大開。讓你相信：成功可以被復制。

課程收益：

了解戰略型銷售的全局觀和運作體系，掌握做勢場、做渠道、做金融、做銷售的關鍵要訣，運用“領兵打仗常勝將軍”的獨特思維

戰略：提煉商業模式和分銷模式——打通“戰略-銷售”任督二脈

產品：重構場景——“極致產品“過程引爆銷售

銷售：錘煉“終端銷售模式”——縮短客戶決策周期

競爭：市場競爭借力打力——選準“對手”登上梯子往上爬

傳播：運用IP的戰略營銷——做銷售就是做“勢”

銷售管理：基于事實的管理——積小勝而大勝打造銷售鐵軍

渠道：做銷售就是做渠道——扶持樣板經銷商成功復制

金融：做銷售就是做金融——掌握杠桿戲法，事半功倍

服務：讓服務來銷售（掌握服務營銷法）——服務創新增值客戶價值

課程時間：2—3天，6小時/天

課程對象：企業總裁、營銷總裁、中高層管理人員、銷售管理部、渠道管理部等

課程方式：講解新的戰略觀、思維模式和行動方式+實操案例分析+創新成果運用結合

課程大綱

導入：你做銷售面臨什么局面

1）銷售人員掃街訪客鎩羽而歸

2）目標用戶線索難覓，決策人避而不見

3）成交率低銷售員壓力大

4）銷售團隊要頻繁協調后臺

5）產品競爭力不足全靠銷售頂

6）銷售渠道低效退網退群惡性循環

7）銷售團隊意志渙散，積極性不高

8）銷售目標年年提升，銷售管理無從下手

分享真實案例：一家SAAS系統公司的銷售現狀

分享成功案例：青年豪華大巴占據80%市場的“一招鮮”

介紹篇：“戰略型銷售模式”，讓銷售變得輕松

一、成功的企業都是“戰略型銷售模式”

1. 蘋果公司的銷售模式（銷售變得多余）

2. 特斯拉的銷售模式（直銷+無壓力銷售）

3. 蔚來汽車的銷售模式（牛屋+體驗式銷售）

總結：成果的企業畫布、成功的服務，將售前交給策劃部門、銷售就做執行

二、什么是戰略型銷售模式

——把銷售戰術磨成“鐵釘”、把企業資源轉化成“大錘”，讓交易“一錘定音”

方式：雁陣“群集智能”（靈活性、穩健性、自組織）

三、戰略型銷售模式的銷售體系

1. 戰略清晰：在波特“三大戰略”和特勞特“三大定位原則”中找準位置

2. 陣仗統一：建立銷售的完整體系（商場如戰場）（售前-售中-售后）

案例：林彪和任正非的“重點主義”

公式：成功銷售 = 30%戰術性 + 70%戰略性

方法：戰略型銷售的“九陽真經”

第一招：銷售策略的必要輸入——打通“戰略-銷售”任督二脈

要點：銷量決定地位——明確銷售部門在企業中的地位（約法三章）

1）沒有銷量就沒有未來：瞄準行業排名的上升

2）變市場份額為戰略目標：市場份額高于企業盈利

3）銷售要成為企業龍頭，創新思維帶動后臺變革

一、公司必須建立清晰的戰略作為銷售策略的輸入

——市場目標、產品策略、競爭優勢、價格策略

二、落實營銷戰略管理體系規劃

——建立以市場為導向的銷售體系

三、確定銷售模式的選擇

——直銷、渠道分銷、O2O、網絡銷售

要點：銷售策略是公司戰略的執行計劃，資源整合、步調一致是關鍵

第二招：連通客戶共創“爆款產品”——引爆銷售，直接推動銷量上升

1. 積極參與產品研發、服務創新：作為市場輸入

2. 重構應用場景：挖掘用戶動機

3. 創造用戶極致體驗：產品概念向交付過程延伸

4. 創造“極致產品”：作為引流提高用戶粘性

5. 推動后臺供應鏈整合：為用戶提供“一鍵式”產品服務

注意：學會跨部門下達指令考核后臺部門

第三招：快速成交就是提高銷量——找到縮短客戶決策周期的“終端銷售模式”

導入：業績是單位時間的銷量，快速成交就是提升業績

1. 掌握消費者行為模式和決策過程的關鍵因素

2. 從消費者快速購買同類產品行為中尋找突破

3. 向銷售冠軍學習“成功銷售秘訣”

5. 用“試錯模式”探索最佳成交方式

總結：高明的商業模式是最佳終端銷售模式

第四招：銷售就是“爭奪燒餅”——借力打力，選準“對手”登上梯子往上爬

思考：你知道你要向誰靠攏嗎？沒有假想敵的競爭會有策略嗎？

一、適應對抗性競爭模式

——共棲共存、越打越強（成熟市場的“零和游戲”、新興市場的“成功復制”）

分享：行業地位上升的“馬太效應”

案例：麥當勞和肯德基的如影隨行

熟讀兵法：《孫子兵法》《十大原則》

二、找對對手就是成功一半

1. 選擇競爭對手是設定市場定位和目標

2. 對標對手的選擇是競爭策略制定的過程

三、綁定你的對標競爭目標（把“零和游戲”進行到底）

1. 銷量對標：分解到區域

2. 產品對標：重在提煉話術

3. 網絡對標：策反對手經銷商

4. 政策對標：直接爭奪終端用戶

互動：對手挖角事件在貴行業是否常態？

第五招：運用IP的整合營銷——打出銷售的“勢氣”

一、重新定義營銷目標和營銷過程

——新營銷“認知、交易、關系”三位一體的新職能

二、創造IP學會新營銷傳播手段

導入：IP在新營銷中的核心地位

1. 打造企業IP矩陣建立強大傳播力：企業老板、產品、服務都可以是IP，看如何規劃

2. 如何持之以恒的嘗試傳播：找到最有效的促銷方法，不斷重復

三、戰略性公關營銷

1. 創造行業新概念：“第一”的藍海效應

2. 用戰略公關替代硬性廣告：運用軟性傳播，熱點曝光，數字化手段

3. 制造輿論造勢：將企業新聞轉換為社會關注點，將話術形成概念傳遞給消費者

互動：搶占消費者的“記憶空間”重要嗎？

四、傳播幫助銷售打出“勢氣”

1. 改進傳播方案的量化手段：傳播后與銷量對賬審計

2. 突破市場臨界點的傳播要點：圈定局部市場精準傳播

3. IP營銷的場景：社群和老用戶活動

第六招：組織創新 機制創新 管理創新——基于事實的管理打造銷售鐵軍

一、銷售團隊建設

1. 銷售團隊的企業文化：理念一致減少溝通成本、消除內部內卷勢力

要點：言行一致、令行禁止

案例：阿里鐵軍的企業文化進化

2. 強化組織后臺保障：機制創新、廣招精英，吸納行業資源

導入：戰略銷售是大銷售的新思路、新機構、新職能

方法：小組工作法、平臺+小單元、激活KOL（反映公司的戰略意圖）

3. 銷售團隊成員打造：形成共識、內部宣貫戰略、企業內訓、鼓舞士氣

注意：把“有效銷售的7個步驟”做到位

分析：好銷售員的三個條件——熟悉產品、相信產品、滿腔熱忱

4. 客戶資源寶貴財富的管理和挖掘：建立一個有效信息庫、重新挖掘客戶資源

二、銷售過程管理

1. 掌握盡可能多的行業和市場月度數據

1）掌握行業、公司、區域、經銷商的詳盡數據

2）建立新的評價指標（占有率、完成率、排名等）

方式：二次、三次數據分析，數字化升級

2. 銷售月度分析要“精、準、狠”

方式：PPT匯報用數據說話

技巧：2：8原則

分析：銷售增量來自于哪里（不合理的進銷存結果、整合營銷的成功、精準的促銷等）

3. 拿出你下個月的“銷售措施”確保銷量提升

方式：開好銷售分析會（有效的溝通模式）

4. 學會玩轉“銷售政策”

——全渠道政策、目標激勵、銷售激勵政策

總結：我們只對銷量負責，銷售要打出市場節奏，全渠道組織動員，打準市場脈搏，快速響應，調整部署，抓住資源，策劃打好年度銷售大戰

第七招：渠道是銷售的生命線——扶持樣板經銷商成功復制

一、規劃渠道銷能：關注通路的量級

1. 選擇通路主戰場：平臺、賣場、全渠道

2. 選擇模式：自營、特許經營、區域總代

3. 理順渠道模式：貫通線上線下

4. 信息化邁向數字化：B2B到B2B2C

互動：你企業是如何了解顧客需求的？

二、嘗試分網銷售：促使銷能翻番

1. 分網分銷售部（獨立產品、獨立人員、獨立渠道）

2. 促使渠道商四獨立（公司、場地、資金、人員）

3. 鼓勵銷售部內部有序競爭

三、讓經銷商賺錢：才會能量倍增

1. 管好責任區域（串貨、價格）

2. 成立分銷商區域聯盟

要點：壓力銷售依然有效——B2B2C決定了經銷商應該承擔終端促銷的責任

四、發揮標桿的力量：持續發現終端行之有效的營銷方法

——全渠道模式推廣，銷量排名，打榜競賽，政策獎勵

五、管理新零售終端管理：運營督導模式可以提升終端服務質量

對比：大區管理VS運營督導

要點：銷售就是利用社會資源的能力，調動分銷商資源為我所用

分享：提升渠道商管理能力的“11條軍規”

第八招：貿易項下的金融就是供應鏈金融——金融杠桿的作用事半功倍

一、解決終端經銷商的最大短板

1. 經銷商的短板往往是便宜的資金

2. 確保資金鏈暢通就是確保銷量達標

二、建立獨立的供應鏈金融平臺

1. 創建符合行業特點的供應鏈金融模式

2. 打通二方金融和三方金融

3. 駐點銷售可以實現倉庫前置

注意：資金安全和實現銷量一樣重要，信息流、資金流、物流三者合一防范風險

互動：貴公司的財務獨立于集團嗎？

第九招：服務戰略是銷售新的增長點——服務創新增值客戶價值

思考：你的企業沒有回頭客銷售能做好嗎？

一、將服務作為產品銷售的組合和延伸

——用服務創新設計差異化競爭的商業模式

二、把服務人員作為增量銷售的天然優勢

要點：將用戶滿意度、忠誠度轉化成銷售增量

方法1：推廣服務與銷售組合的“小組工作法”

方法2：制定老客戶推薦獎勵計劃

三、服務促銷是最有溫度的銷售廣告

方式：客戶關懷計劃

要點：客戶關系營銷（提升用戶保留率）

四、企業服務戰略維護企業的可持續增長

1. 提升企業凝聚力和戰斗力：提升企業內部服務質量

2. 反映公司運營服務質量：定期調查報告

3. 創造多方利益：理清服務利潤鏈（客戶、渠道商、員工、股東）

總結：建立企業服務文化是企業良性發展的標志

總結篇：讓“銷售”成為企業變革的火車頭

一、參與企業的產品改進

——制度化

二、改進生產計劃模式

1. 建立產銷聯席會制度

2. 生產方式由“看板生產”向“訂單生產”轉變

3. 推進產銷數字化升級

三、銷量大幅提升帶動配套成本降低

1. 參與制訂供應鏈“降本”目標

2. 參與落實“降本計劃”