商業(yè)銀行客戶活動策劃

商業(yè)銀行客戶活動策劃

課程背景：

伴隨著經(jīng)濟(jì)周期下行，商業(yè)銀行倡導(dǎo)降本增效，原有主要靠費用投入吸引客戶的模式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)下的環(huán)境和條件，需要在活動主題內(nèi)容和輸出質(zhì)量上下功夫才能贏得客戶。從客戶層面，需求更多樣化、要求更高，過去千篇一律傳統(tǒng)活動已經(jīng)不足以吸引優(yōu)質(zhì)客戶。優(yōu)質(zhì)的客戶吸引不到場，到場的客戶多是貪圖小恩小惠群體，導(dǎo)致銀行活動投入產(chǎn)出比普遍比較低。

銀行很多客戶活動主題老套，形式單調(diào)，缺乏創(chuàng)新，邏輯不清，核心不對，不注意過程管控，不后續(xù)追蹤，達(dá)不到活動目的和效果，浪費人力、物力、財力。依賴線下活動模式，缺乏線上活動的開拓嘗新精神，跟不上時代趨勢。那么，銀行該如何策劃好客戶活動呢？該注意哪些方面呢？又是如何設(shè)計活動主題？如何做好活動的管控追蹤的呢？本課程將助力銀行解決以上問題。

課程收益：

1、了解銀行客戶活動的困局和現(xiàn)狀，找出問題根源；

2、學(xué)習(xí)掌握策劃客戶活動的操作原則；

3、學(xué)習(xí)如何設(shè)計活動主題，掌握客戶活動5H標(biāo)準(zhǔn)及三價值三感受原則；

4、掌握做好客戶活動的核心六要素；

5、學(xué)習(xí)如何根據(jù)活動進(jìn)行客戶篩選、客戶邀約，掌握如何活動總結(jié)復(fù)盤；

6、掌握如何做好客戶活動管控的方法；

7、了解銀行客戶活動的主要類型和特點，研討實戰(zhàn)策劃開門紅客戶活動。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：支行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營銷人員

課程方式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、圖片展示

課程大綱

第一講：當(dāng)下沙龍活動的困局和現(xiàn)狀

討論：沙龍活動好不好做？有沒有效果？問題出在哪里？

一、當(dāng)下沙龍活動的困局和現(xiàn)狀

1. 客戶約不來

2. 約來她不買

3. 買了還想退

4. 再約更不來

5. 再談更不買

二、沙龍困局問題出現(xiàn)的原因

1. 活動策劃不新

1）主題不對應(yīng)客戶的真實需求、興趣點

2）邀約缺乏技巧

4）場地不合適

2. 邏輯不清

1）不理解沙龍背后設(shè)計的目的

2）沙龍主題與業(yè)務(wù)不對應(yīng)，無法激發(fā)客戶興趣

3. 核心不對

1）對沙龍簽單的關(guān)鍵因素認(rèn)知不清

2）活動缺乏過程管理

3）缺乏目標(biāo)管理，無跟進(jìn)無總結(jié)無后續(xù)

第二講：銀行活動如何破局

一、設(shè)計主題的四原則

1. 引流為首（客戶流量）

案例：銀行貴賓客戶專享商超購物優(yōu)惠券，1元享10斤西瓜一個

2. 產(chǎn)品為主（產(chǎn)品指標(biāo)成功率）

3. 氛圍為重（客戶粘性）

4. 趣味為輔（客戶參與度）

二、客戶活動的重要性

討論：客戶能從活動中獲得什么？

1. 三價值

1）社交價值

2）內(nèi)容價值

3）情緒價值

2. 三感受

1）獲得感

2）體驗感

3）認(rèn)同感

三、客戶活動5H原則

討論：什么樣的活動才算成功的沙龍活動？

1. 1H高凈值——客戶

2. 2H高效率——促成

3. 3H高品質(zhì)——活動

4. 4H高產(chǎn)能——固化

5. 5H高頻次——觸達(dá)

四、活動流程三階段

1. 項目前階段——啟動、借力

2. 項目中階段

1）客戶篩選

2）微信鋪墊

3）電話邀約

4）邀請函

5）會議準(zhǔn)備

6）會議盤點

7）會議現(xiàn)場

3. 項目后階段——總結(jié)盤點

五、做好活動的核心六要素

——活動有主題、費用有計劃、客群有篩選、過程有跟蹤、效果有評價

要素一：確認(rèn)主題

討論：如何確定活動主題？

1）主題確定

2）全員參與

3）明確分工

4）積極配合

要素二：客戶篩選

討論：如何篩選活動客戶？

1）劃定標(biāo)準(zhǔn)

2）系統(tǒng)提取

3）前期識別

4）解決方案

5）責(zé)任到人

要素三：客戶邀約

討論：如何做好活動的客戶邀約？

1）具體落實

2）提前溝通

3）凝造懸念

4）統(tǒng)一邀約

5）最終落實

要素四：精心運作

1）物料準(zhǔn)備

2）會場布置

3）流程優(yōu)化

4）仔細(xì)籌劃

5）精心運作

要素五：現(xiàn)場氛圍

1）一一陪伴

2）找關(guān)鍵人

3）記錄問題

4）找準(zhǔn)需求

5）現(xiàn)場溝通

要素六：追蹤促成

1）及時合理

2）持續(xù)服務(wù)

3）相互配合

4）增值服務(wù)

5）經(jīng)驗總結(jié)

六、如何做好活動的管控？

1. 指標(biāo)設(shè)計合理化

——電話數(shù)、邀約數(shù)、微信數(shù)、轉(zhuǎn)介數(shù)、外拓場數(shù)、微沙場數(shù)

2. 目標(biāo)分解公式化

——以近3個月的網(wǎng)點新增戶周平均數(shù)為基數(shù)，柜員*1，理財經(jīng)理*3

3. 過程管理可視化

——動態(tài)監(jiān)測團(tuán)隊過程進(jìn)度

4. 成果反饋常態(tài)化

——每日晨會三關(guān)注個人破零、崗位保底、網(wǎng)點突破）

——每日夕會三對比比昨天、比目標(biāo)、比同崗）

——三詢問（問過程、問難點、問計劃）

——三獎勵（獎行為、獎結(jié)果、獎標(biāo)桿）

第三講：銀行活動如何選擇更合適的“類型”

一、從場地看，銀行沙龍活動類型

1. 廳堂活動

討論：廳堂微沙龍怎么做？

2. 沙龍活動

3. 社區(qū)活動

4. 場景活動

5. 公司活動

6. 線上活動

討論：如何線上活動引流？

二、從形式看，銀行活動類型

1. 室內(nèi)傳統(tǒng)類

2. DIY手工類

3. 沙盤財富類

4. 趣味創(chuàng)新類

5. 高端療愈類

6. 電子競技類

7. 戶外運動類

8. 旅游團(tuán)建類

9. 美食享受類

10. 黨建文化類

11. 團(tuán)隊共創(chuàng)類

12. 文藝休閑類

討論：請你為2025年的開門紅策劃一場客戶活動，請說明方案要點。