新時期商業銀行零售轉型發展與財富管理體系構建

新時期商業銀行零售轉型發展與財富管理體系構建

課程背景：

得零售者得天下，得財富管理者得未來。商業銀行正面臨著全面轉型的時代，零售業務作為銀行機構競爭市場的重要武器，其發展對銀行整體業務結構的影響日益顯著，成為了市場競爭的焦點。

當前，銀行競爭的客戶主要是高凈值人群，但隨著居民財富的快速積累，財富管理需求日漸旺盛，銀行財富管理業務的客群開始向大眾客群全面下沉。這種客戶生態的結構性變化，要求銀行必須進行深度的業務轉型。而在傳統的商業銀行經營模式下，客戶經理的服務能力受到極大限制，難以覆蓋廣泛的客戶群體。與此同時，互聯網金融催生的新型財富管理渠道，提供了更多樣化的金融產品選擇，對銀行傳統財富管理業務構成了挑戰；互聯網金融時代吸引了大量專業、有能力的財富管理人員進入新型財富管理渠道，銀行財富管理業務在人才競爭上也處于不利地位；銀行財富管理業務同質化現象較為嚴重等等；因此，構建完善的財富管理體系、打造專業的財富管理團隊，是滿足市場需求的必要條件。通過精準的市場定位及賽道選擇，以應對市場競爭，進而提升銀行盈利能力和增強市場競爭力。

綜上所述，新時期商業銀行零售轉型發展與財富管理體系構建課程，源于宏觀政策的推動、銀行內部轉型的需求以及滿足客戶需求、提升銀行盈利能力和市場競爭力的需要，從品牌建設、客戶定位，產品創新、服務流程、隊伍建設、運營管理等六個方面，解構新時期商業銀行零售轉型的策略以及大財富管理體系建設的思路、方法，探討進一步優化“大眾-財富-私行”客戶分層經營和精細化服務的方法與流程，從而促進零售業務轉型發展和財富管理能力的提升。

課程收益：

● 了解新時期零售銀行轉型及財富管理的特點，掌握最新市場資訊和競爭態勢；

● 掌握零售業務轉型的五大策略與具體步驟；

● 分析標桿銀行大財富管理品牌建設案例，把握提升財富管理能力的關鍵要素；

● 構建涵蓋財富管理、客戶分層管理、理財師團隊建設的財富管理體系；

● 掌握財富管理的核心——精細化管理的流程化建設及客戶提升工具及方法。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：總分行中高層管理人員、財富管理團隊負責人及相關業務骨干

課程方式：課程講授+案例分析+有效互動

課程大綱

第一講：道——零售業務轉型發展的戰略定位

一、新時期銀行零售業務市場分析與發展趨勢

1. 零售業務市場分析

1）市場規模與增速

2）業務結構變化

3）競爭格局分析

4）客戶需求變化

5）技術創新影響

6）風險管理與合規

2. 零售業務發展趨勢

1）數字化轉型

2）智能化服務

3）綜合化經營

4）綠色金融

5）全球化布局

二、郵儲銀行零售業務現狀與戰略方向

1. 現狀分析：財富管理能力提升

2. 戰略方向：建立一流大型零售銀行

3. 實施路徑：三大能力建設

1）大財富管理體系

2）數字化運營體系

3）風險管理體系

三、零售業務轉型及財富管理的特點解析

1. 零售業務轉型的特點

1）業務品牌化

2）客戶中心化

3）產品特色化

4）轉型數字化

5）管理系統化

2. 財富管理的特點

1）客戶分層化

2）定制個性化

3）服務綜合化

4）團隊專業化

5）陪伴長期化

第二講：法——零售業務轉型發展的策略解析

一、零售業務轉型的五定策略

1. 定位：零售之魂

1）找魂：定位定江山

2）轉型：開創藍海

3）品牌：差異化價值

案例：某銀行的零售銀行品牌定位解析

課堂研討：關于郵儲銀行零售業務轉型定位的思考

2. 定客：細分市場

1）目標客群

2）客戶畫像

3）需求分析

4）渠道開發

案例分析：某銀行的客戶畫像及獲客戶渠道解析

課堂研討：郵儲銀行如何聚焦目標客群，提供差異化的價值？

3. 定品：產品創新

1）流量：引流產品

2）留量：截流產品

3）鎏量：鎖流產品

4）裂變：延伸產品

案例分析：某銀行的零售產品組合解析

課堂研討：如何開發特色產品及進行產品組合？

4. 定模：雙線模式

1）輕型銀行

2）價值銀行

案例分析：某銀行客戶服務模式解析

課堂研討：如何優化零售轉型發展的服務模式？

5. 定標：精細化管理

1）硬件：網點改造標準

2）軟件：服務流程標準

3）隊伍：崗位設置標準

4）工具：管理系統標準

案例分析：某銀行的零售精細化管理體系

課堂研討：如何構建精細化的客戶服務體系？

二、零售業務轉型的客戶經營策略

1. 客戶關系管理

1）關系建立

2）數據分析

3）個性化服務

4）維護與提升

2. 客戶經營策略

1）品牌塑造

2）客戶細分

3）產品定制

4）服務渠道

5）增值服務

6）風險防控

3. 市場活動策略

1）市場需求

2）確定主題

3）品牌宣傳

4）MGM邀約

5）注重體驗

6）增進交流

課堂研討：如何成功組織一場財富沙龍？

三、零售核心業務模塊轉型

1. 財富管理業務

2. 小微及消費金融業務

3. 網絡金融業務

四、零售業務的數字化轉型

1. 大數據在零售業務中的應用

2. 大數據的應用場景

3. 大數據在未來零售銀行的發展方向

第三講：術——財富管理體系構建的方法

一、銀行財富管理概述

1. 銀行財富管理的市場分析

1）財富管理的行業概況與客戶需求分析

2）財富管理的市場規模與競爭格局分析

3）財富管理行業的主要參與者與監管環境分析

2. 銀行財富管理發展趨勢分析

1）數字化發展

2）全球化布局

3）綜合化服務

4）專業化發展

3. 銀行財富管理現狀分析

1）高凈值客戶面臨的競爭

2）中端客群的經營盲點

3）基層客戶的服務缺失

4. 銀行財富管理的戰略地位

1）同質化競爭的昨天和差異化競爭的明天

2）決定零售業務的核心競爭力

3）資產定價能力/財富管理能力

5. 互聯網金融對財富管理的影響

1）支付：全盤失守

2）理財：長尾流失

3）智能理財服務：科技賦能

4）非銀理財機構的興起對銀行財富管理的影響

課堂研討：財富管理能力作為核心競爭力如何實現長期盈利？

二、銀行財富管理體系構建的原則

1. 客戶為源

2. 多元為求

3. 零售為基

4. 網點創贏

5. 內涵發展

三、銀行財富管理體系構建的思路

1. 多層次的客戶服務體系構建

1）私人銀行：高凈值客群

2）財富管理：中高端客群

3）大眾服務：基礎客戶群

2. 差異化的產業邏輯體系構建

1）產品差異化

2）渠道差異化

3）服務個性化

3. 智能化的協同運營體系構建

1）數據管理

2）運營分析

3）業務模型

4）服務體系

5）大數據體系

四、銀行財富管理體系構建的方法

1. 大財富管理體系

1）搭建大平臺

2）面向大客群

3）促進大生態

案例分析：某銀行的大財富管理的“四增”價值鏈

2. 數字化運營模式

1）高頻生活場景

2）公私聯動模式

3. 全面風險合規管理體系

1）“六全”風控體系

2）數字化內控能力建設

3）在線風控平臺建設

課堂研討：大財富管理在網點中的應用與思考？

第四講：器——客戶精細化管理的流程體系建設

一、三級聯動的財富精細化管理體系

1. 總分行財富管理職責與流程

2. 分支行財富管理職責與流程

3. 網點財富管理職責與流程

二、財富管理團隊及職責定位

1. 總分行部門設置與職責定位

總分行：零售銀行事業總部

職責：業務架構/平臺搭建/系統開發

2. 分支行部門設置與職責定位

分支行：區域財富管理中心（或）私人銀行部

職責：產品開發/后臺支持/營銷支持

3. 網點崗位設置與職責定位

網點：財富管理中心

崗位：大堂經理、柜員、理財經理、理財顧問

職責：客戶營銷/客戶維護/客戶管理/產品組合/資產配置

案例分析：某銀行財富管理流程閉環鏈

三、財富管理進階——高凈值客戶經營

1. 客戶培育與輸送

1）高端客戶的營銷

2）高凈值客戶的培育

3）服務信任度的打造

2. 高凈值客戶需求分析

1）財富保值重在復利

2）財富增值重在投資

3. 財富管理組合的策略

1）客戶理財生命周期管理

2）存量數據分析與客戶畫像

3）精準產品匹配與資產組合

四、綜合財富管理——資產配置的運用

1. 固定收益類產品配置

1）理財產品的資產運用

2）核心與衛星資產配置

2. 保障類產品配置

1）保險產品配置時機的選擇

2）高端客戶保障與傳承重點配置

3. 權益類產品配置

1）股權投資

2）交易式定投

4. 資產配置管理的工具運用

1）產品說明書

2）資產配置表

3）簡易市場資訊

課程重點內容小結及業務轉型展望

1）重點內容小結

2）業務轉型展望

3）互動答疑