【課程收益】

     在信息技術的快速推動下，市場競爭變得極其激烈，市場一線的將領們面臨的問題也變得更加復雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，銷售預算的計劃和控制，客戶服務的調配和完善等等，大量的工作需要團隊一起來配合。然而，銷售團隊中經常出現各種難以預測的情況，讓銷售經理應接不暇，例如：

1) 部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業績；?

2) 部分銷售人員業績一般，還總嫌公司給得太少；?

3) 少量銷售人員利用公司政策和便利謀取私利；?

4) 銷售人員總是要求更多地銷售政策支持；

5) 沒有歸屬感，人員流動率高；

6）只賣老產品，不愿推廣新業務等等。

【課程對象】

銷售總監、銷售經理、銷售主管及組長等，各級銷售團隊的管理人員；

需要了解、學習高績效業務團隊建設的各類、各級管理人員，及有志于提高團隊管理能力的銷售人員及各類人員

【課程大綱】

1 、為什么讓你來做銷售經理 ？

主要目標：幫助學員理解銷售經理的關鍵任務和職責

授課方式：講解、討論、練習、案例、點評

? 新經濟條件下銷售特點的變化

? 銷售經理的三種能力

案例：公司為什么讓你來做這個經理？

? 討論：我在這里干什么？

銷售經理的任務

練習：我怎樣分配自己的時間

討論：我憑什么獲得更多的報酬？

銷售經理不等于銷售明星

銷售經理的4種常見錯誤和糾正方法

領導而不是組織你的銷售團隊

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2 、組建銷售團隊

主要目標：幫助學員掌握尋找、甄別、吸引優秀銷售人員的方法，初步掌握建立團隊文化的策略和技巧；

授課方式：講解、討論、案例、點評

案例：你要什么樣的人？

銷售人員的崗位職責

討論：到什么地方去找我要的人？

潛力股的識別方法

吸引住你看好的人

討論：我有什么樣的人？

練習：你希望你的團隊有什么樣的表現？

卓越銷售團隊的表現

快速建立銷售團隊的文化

3 、銷售的目標管理

主要目標：幫助學員了解區域銷售團隊工作目標和每個銷售代表工作目標的常見確定方法，掌握銷售目標的推進方法和銷售的過程控制方法。

授課方式：講解、討論、練習、案例、點評

? 案例：我們銷售團隊今年的工作目標是什么？

? 如何進行市場環境分析

? 如何確定我們的目標客戶

討論：如何估計潛在客戶的市場潛力

? 銷售代表的7大任務

和銷售代表的銷售目標談判

需要避免的目標談判過程中的4個常見錯誤

有效掌握和評估每一個客戶的銷售進度

角色扮演：客戶需要10%的價格折扣（經理、銷售代表）

4、領導和激勵銷售團隊

主要目標：介紹領導和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作

授課方式：講解、討論、練習、案例、點評

? 案例：老鳥、笨鳥和菜鳥

銷售人員的動機和需求

? 有效和無效的組織方法

? 練習：我的組織方法是什么？

兩種常見的領導風格

銷售人員積極性提高的6種原因

下屬對銷售經理常見的抱怨

討論：什么導致銷售員的抱怨和消極態度？

消極的表現癥狀有哪些？

如何克服這些消極癥狀？

測試：你在長期地調動員工的積極性嗎？

領導的三個關鍵時刻

有效面對狀態需要改善的銷售員

練習：計劃動員全體人員采取行動

5、監控和評估銷售團隊

主要目標：幫助學員掌握監控和評估銷售人員工作表現的主要方法

授課方式：案例、講解、討論、練習、點評

?案例：他們表現怎么樣？

監控和評估的主要內容

? 關鍵的信息來源

? 銷售員的銷售方法分析

業務量化分析

客戶：對銷售員的最好評價

討論：如何評估銷售員本身對自己的評價？

練習：重新認識企業的關鍵考核指標

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6 、指導和改進

主要目標：讓學員掌握輔導銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。

授課方式：講解、討論、案例、點評

? 案例：怎樣幫助小A提高銷售業績？

管理銷售隊伍的關鍵要素

如何進行談話

和下屬談話不該犯的9個錯誤

練習：找出可以改善的環節，并且提出明確建議

? 如何組織和召開業務會議

會議中7種可能導致不良傾向的行為

? 如何進行隨訪

討論：隨訪需要注意些什么問題

? 幫助銷售代表提高的4條法則

激勵你的機制

優秀銷售經理的8條標準

7 、回顧和總結