課程背景：

煙草行業隨著2015年5月提稅順價政策出臺，卷煙一夜之間的利潤睜眼就沒了。許多的老經典規格在受提稅順價的影響后客戶在無利潤狀態下不愿再訂貨。各大中煙緊鑼密鼓開發新品，面對琳瑯滿目的新品客戶眼花繚亂，客戶經理疲于上柜。

目前新品上市較多，上柜的任務重、壓力大，所以為了較快的做好上柜工作，有些未與客戶溝通好，就敦促把卷煙上柜，這樣做雖然一時上柜成功了，沒有考慮到客戶對新品的營銷能力，導致沒有動銷一些新品一上市就賣成下市，曇花一現，見光死，更影響了對以后新品牌的上柜，直接導致零售戶對公司的不信任，對今后的品牌培育設置了一定的障礙，所以上柜工作不能如愿。甚至有的沒能力賣新品的客戶談新色變。那么如何做好新品上柜成了當前煙草行業迫切需要解決的一項工作。

課程收益:

● 讓客戶經理掌握新品上柜的方法；

● 幫助客戶經理提升新品管理能力；

● 提升客戶經理指導客戶賣好新品的營銷能力。

課程時間： 2天，6小時/天

課程對象：客戶經理、網點主任

課程方式：講師講授+案例分析+分組討論

課程大綱

第一講：卷煙新品的開發形勢與分類

一、卷煙新品的開發形勢

新品開發形勢與情況分析

1. 數量

2. 銷量

3. 類別

4. 占比

二、卷煙新品種類

1. 各大中煙新品規格

1）新品定位

2）市場定位

3）營銷定位

2. 新品的類別分析

1）品牌理念

2）產品的包裝

3）產品特性

4）推薦特點

5）口味、香型

三、卷煙新品開發后的狀態

1. 新品責任

1）工業

2）商業

2. 新品的目標

3. 新品承擔的任務

4. 新品實施措施

5. 新品上市規劃

新品案例：“延安”品牌

第二講：新品上柜的客戶分類、市場分類、品牌分類

一、客戶分類

1. 銷售能力較強的零售戶

2. 銷售能力一般的零售戶

3. 銷售能力較差的零售戶

4. 打死都不愿上柜的客戶

二、市場分類

1. 城市

1）高端

2）超市

3）小區

4）街道

5）特殊業態

2. 鄉鎮

1）中端批發類

2）城鄉交界零售類

3. 農村

1）村級偏僻類

2）戶籍型

三、品牌分類

1. 高端類

2. 中端類

3. 低端類

4. 異形類

分組畫圖：了解團隊對客戶和市場及品牌規劃能力

第三講：客戶經理新品上柜及客戶拜訪與技巧

一、拜訪技巧

1. 客戶關系的建立

2. 客戶需求評估

3. 產品介紹

4. 促進成交

5. 產品陳列

二、上柜營銷的步驟與技巧

1. 精明型

2. 時尚型

3. 猶豫型

4. 抗拒型

三、新品上柜大致存在三個方面的誤區

1. 投放面上一味追求全面開花。

2. 投放量上嫌少不怕多

3. 嚴控競品以促新品。

現場模擬實施拜訪游戲：客戶經理VS客戶

第四講：新品后續需求、宣傳、服務“技巧”

一、上柜后動銷需求

1. 了解上柜后客戶對新品的動銷情況及需求

1）了解品牌動銷時間周期

2）了解品牌是否對路(客戶群體）

3）了解品牌盈利狀態

4）了解客戶在銷售過程中對品牌的滿意度

2. 有針對性的推薦后續產品訂單

1）根據品牌動銷時間制定后續訂購品牌

2）根據品牌動銷狀態推薦后續訂購量

3）根據消費客戶群體推薦后續適銷價位品牌

二、宣傳與服務

1. 做好產品宣傳與服務的跟進

1）口碑宣傳

2）集市宣傳

3）布點宣傳（服務類）

4）吸睛法宣傳（陳列跟進）

模擬演練：現場陳列示范

2. 制造熱銷的氛圍（視覺沖擊）

1）婚慶現場

2）旅游景點

3）大型招商會現場

3. 禮品、物料的運用

1）禮品盒巧運用

2）適合的物料刺激

3）抽獎

4）微信掃一掃

探討：產品搞促銷還是不搞促銷更好？正方-反方

第五講：當好顧問——成為合作伙伴

一、當好客戶對新品訂購的顧問

1. 應對的策略

1）無動銷狀態

2）無利潤狀態

3）無后續訂單狀態

4）無庫存狀態

2. 總結產品賣點

1）避免產品和市場消費不匹配

2）避免不會介紹產品

3）避免夏天賣貂皮之象

二、與客戶成為合作銷售伙伴

1. 總結銷售經驗

1）分析銷售的狀態

2）解決出現的問題

2. 核算銷售利益，算好客戶盈利

1）以服務贏得客戶心

2）以質量獲得客戶心

3）以盈利抓住客戶心

分享：產品無動銷原因分析，解決產品動不起來的現狀