新常態下的市場拓展及業績提升技能提升訓練營

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：

新版龜兔賽跑的故事

有何啟示？

第一部分：市場拓展及業績提升的途徑與方法

一、 市場拓展及創新的七“大”策略

1、 大品牌

2、 大產品

3、 大市場

4、 大客戶

5、 大營銷

6、 大渠道

7、 大促銷

案例：某酒企拓展業績提升策略

案例：某食品企業的大渠道策略

二、 基于市場拓展的五度思維

1、 營銷廣度

2、 營銷寬度

3、 營銷長度

4、 營銷深度

5、 營銷多維度

案例：某企業以服務贏顧客

案例：某酒企品牌運營商的招商策略

三、基于市場可持續發展的“兩差兩高”的市場操作法則

1、產品差異化

2、高價格

3、高促銷

4、促銷差異化

  案例：某酒企的產品差異化

  案例：某酒企的免費營銷

第二部分：互聯網形勢下的銷售渠道構建

一、 銷售渠道設計的三大關鍵因素

1、 產品特點

2、 生產情況

3、 市場情況

案例：可口可樂的22種渠道

二、 銷售渠道設計的五大步驟

第一步：分析消費者的服務需求

第二步：確定渠道目標

第三步：列出渠道備選方案

第四步：評估備選方案

第五步：最終確定渠道方案

案例：某食品企業的O2O模式

三、銷售渠道建立實操

1、渠道的長度設計

2、渠道的寬度設計

3、渠道的廣度設計

4、渠道的深度設計

系列案例解析：有多少種渠道可以銷售產品？

第三部分：銷售瓶頸突破及業績提升的方法

第一講：從自身找原因：阻礙銷售增長的三大瓶頸

一、心態瓶頸

1、缺乏激情

2、隨波逐流

3、抱怨消極

二、思維瓶頸

1、淡旺季誤區

2、對市場熟視無睹

3、過于依賴，等靠要

三、技術瓶頸

1、不愛學習，缺乏方法

2、怕擔風險，不敢、不愛嘗試

3、怕失敗，怕出丑

第二講：向市場要銷量——快速提升銷量的十大方法

一、推廣新產品

   1、差異化新產品策略

   2、產品組合策略

   3、改善產品結構：波士頓矩陣分析

      案例：某快消品企業整合產品做大市場

二、開發新市場

   1、新市場，新空間

   2、新市場的增長價值

   3、無空白市場開發

附：市場業績增長模型

三、開發新客戶

   1、空白市場客戶開發

   2、老市場密集分銷

   3、開發新渠道新客戶

案例：某企業深度分銷模式的實施

四、開發新網點

   1、銷售網點梳理

2、制定“五道”覆蓋計劃

   3、有序、有技巧地開發空白銷售網點

工具：市場覆蓋率規劃表

五、市場單店提升

   1、提高單個分銷商銷量

   2、提高終端單店銷量

      案例：某大棗企業通過“專賣”模式提升業績

      附：提升市場業績的途徑或方法

第四部分：不確定環境下的資源整合能力提升

一、企業的四種經營方式

1、 做第一

2、 做唯一

3、 第一個做

4、 做平臺

目的：突出自身優勢，找資源VS資源找你

二、資源整合的前提：明確自身定位

1、 明確鏈條中的自身位置

2、 做價值鏈，做“通”上下游

3、 定位不要搖擺

三、 互聯網下的資源整合能力提升

1、 善于借助互聯網：互聯互通

2、 巧于借助各種媒體，包括自媒體

3、 長于借助各種平臺（比如，政府搭臺，企業唱戲）

4、 廣交朋友（EMBA班）

5、 成熟客戶的資源引入和擴大

案例：某茶企借助某大學商學院進行資源整合獲成效