客戶維護與廳堂營銷九大務實攻略

王恪，20年國有銀行工作經歷，省行級培訓師，CFP國際金融理財師，中級壽險管理師，《零售銀行》雜志特約作者。先后擔任銀行柜員、網點主任、理財經理、二級支行行長和支行個金部副總經理等職務，具有豐富的組織營銷與團隊管理經驗。近年來培訓過的銀行包括工行、農行、中行、建行、交行、郵儲、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、民生、招商、華夏等全國性銀行分支行，以及多家城商行、信用社和村鎮(zhèn)銀行等（具體名單附后）。

主講課程體系

客戶維護與廳堂營銷九大務實攻略

前言：

守住存量，方能開拓。從某種意義上講，我們不缺客戶，我們缺的是維護客戶的方法。客戶維護需要全員參與，沒有全員參與的客戶維護一定會漏洞百出。

培訓對像：網點負責人、客戶經理、前臺營銷人員

課綱目錄

一、 存量客戶分類管理

二、 優(yōu)質客戶推薦流程

三、 微信短信營銷話術

四、 電話營銷策略話術

五、 客戶面談溝通技巧

六、 睡眠客戶激活流程

七、 實用產品營銷工具

八、 廳堂營銷宣傳策略

九、 客戶主題沙龍流程

具體課綱：

一、存量客戶分類管理

1、常用客戶群分類方法

工具：方便篩選優(yōu)質客戶分類統(tǒng)計表

工具：產品銷售統(tǒng)計表

工具：存款客戶統(tǒng)計表

二、優(yōu)質客戶推薦流程

1、柜員在全員營銷中的作用

2、柜面主要推薦那些客戶？

工具：優(yōu)質客戶推薦表（多客戶）

工具：優(yōu)質客戶推薦表（單客戶）

三、微信短信營銷話術

1、短信息營銷主要優(yōu)勢

2、短息手機號采集

3、微信客戶獲取

4、微信客戶標簽和群發(fā)助手功能應用

5、微信短信分類及話述編輯

（1）通知類短信息編輯話述案例模版

（2）知識類短信息編輯話述案例模版

（3）祝福類短信息編輯話述案例模版

四、電話營銷策略話術

1、電話營銷注意事項

2、電話營銷技巧九要

工具：銀行實用電話營銷記錄薄

工具：電話營銷索引表

3、常用電話營銷開場白話術

4、如何克服電話溝通心里障礙？

5、如何提高開口率？

案例：反正不會死

案例：“正”字營銷

五、客戶面談溝通技巧

1、客戶面談溝通注意事項

2、面談溝通的“八二定律”

3、面談溝通所用的三種語言

4、面談溝通技巧

（1）常用贊美話術演練（主婦、上班族、銷售人士、年輕人、老板等）

（2）促成話術演練（二選一法、從眾心理法、創(chuàng)造稀缺法、漫不經心法、激將法、美景描繪法等）

案例：營銷心理《4.9%>5%》

（3）柜面一句話營銷話術演練（換卡說、定期說、感化說、后續(xù)說、靚號說、風險說、挽留說、臺簽說、產品說）

六、睡眠客戶激活流程

1、睡眠客戶激活是對以上營銷技巧的綜合運用

2、激活流程

（1）列名單

（2）發(fā)短信

（3）打電話

（4）做活動

（5）談服務

（6）說產品

（7）多追蹤

七、實用產品營銷工具

1、重點產品統(tǒng)計表

2、收益率對比分析表

3、萬元日息表

4、實際收益率計算表

5、個人產品營銷臺賬

6、自動分配的保險營銷臺賬

7、商業(yè)貸款利息計算表

八、廳堂營銷宣傳策略

1、實用版報設計制作

案例：某支行宣傳版報設計營銷實例

2、方便員工的營銷臺簽設計

案例：某支行臺簽宣傳營銷實例

3、H5自媒體宣傳營銷制作

案例：我在**銀行工作，可以為朋友圈里朋友做些什么？

4、熒光板宣傳設計案例

5、閑置柜臺窗口宣傳設計案例

6、廳堂微沙龍組織流程與話術

（1）廳堂微沙龍的特點

（2）適合廳堂微沙龍的主題

（3）廳堂微沙龍實施步驟

（4）廳堂微沙龍話述

九、客戶主題沙龍流程

1、主題理財沙龍的三個“集中”原則

2、主題理財沙龍的六項準備

（1）客戶準備（客戶激約流程及話述）

（2）會場準備

（3）課件準備（案例：家居風水與投資理財）

（4）娛樂準備（比較適合理財沙龍的互動游戲）

（5）簽單準備（簽單環(huán)節(jié)注意事項及簽單促成話述）

（6）追蹤準備（最佳48小時追蹤話術）

3、理財沙龍注意事項

4、常用理財沙龍組織流程模版