新零售升級

與組織變革

1、大事件——新零售現狀

2、升級新零售的關鍵要素

3、傳統門店如何新零售落地的關鍵策略

1）理念升級

u 行為——坐商走向行商

u 營銷——新移動互聯網技術

u 模式——立體生態

2）組織升級

u 部門建立：專業的人才梯隊

u 職責分工：線上策劃與推廣

u 關鍵績效：導流與聯合營銷

u 薪酬機制的設定

u 考核的關鍵指標

老師講解

案例剖析

關鍵業績指標分析

第1講：9項數據背后的店面經營問題診斷

1) 客流量

2) 進店率

3) 成交率

4) 客單價

5) 暢銷率、滯銷率

6) 回頭率

7) 銷售力（人均貢獻）

8) 毛利率

9) 增長率

   工具運用：店面業績問題診斷表、店面銷售管理工具

K1模式：打造逆勢突破團隊——團隊打造

1、經銷商需要什么樣的團隊

u 經銷商組織成長的3大階段

u 夫妻老婆店向經銷商集團公司化的7大組織裂變

u 組織結構設計演練

2、如何建立行銷團隊

3、打造冠軍團隊的四大策略

u 文化建設：某家居企業第一總代理的企業文化建設

u 機制建設：某陶瓷企業業務員2級績效機制

u 四會管理：某陶瓷經銷商四會管理策略

u 以戰養戰：某衛浴經銷商促銷團隊戰

團隊建設【實戰演練】

u 公司化組建PK

u 入場PK——晨會4大模式導入

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案例分享

視頻分享

K2模式：打造倍速增長業績——促銷推廣

1、 促銷實戰案例

u 簽單1200萬的活動促銷運作體系

u 單場活動簽單超4萬個策劃解密

u 一個經銷商如何通過促銷活動成為區域老大（一年6場活動的成功運作）

2、 促銷策劃十大環節

u 促銷策劃方案十大模塊展示

u 促銷策劃實戰案例解析（2個）

3、 促銷執行十大環節

u 促銷執行方案十大模塊展示

u 促銷執行方案展示（2個）

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工具表單

視頻分享

K3模式：打造超級賣貨店——店面整改

1、 實戰案例：店面裝修案例展示

u 店面裝修的關鍵環節

u 如何打造賣貨店面

u 超級家居建材專賣店案例（沒有導購員的超級店）

2、 店面建設的核心：提高駐店時間

u 店面建設硬件系統

u 店面建設的動線法則

3、 超級店打造策略

u 店面硬件督導工具使用

u 店面軟性氛圍塑造的“十大景點設計”

u 【實戰演練】：設計出店面的十大景點

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K4模式：臨門一腳的決戰——導購訓練

1、銷售實戰案例

u 60%簽單率背后的銷售技巧

u 9步銷售顧問法工具導入

2、導購三大訓練之——儀表儀態

u 導購員標準形象

u 導購員基本禮儀

4、 導購三大訓練之——產品知識

u 導購員產品知識檢核工具

u 導購員產品知識輔導工具

5、 導購三大訓練之——銷售技能

u 6步銷售法則介紹

u 【實戰演練】：十大標準終端話術設計

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K5模式：建立多元化銷售渠道——渠道導入

1、 建材行業十大渠道建設

u 銷售渠道背后的數字解密

u 網絡渠道

u 聯盟銷售

u 微營銷渠道

u ……

2、 小區渠道運作

u 如何構建小區行銷團隊

u 小區推廣運作流程

u 簽單率超過20%的小區運作4步法解密（滲透戰、造勢戰、兵團戰、掃尾戰）

3、 家裝聯盟渠道運作

u 案例展示：2大泛家居聯盟運作案例

u 泛家居聯盟標準運作體系導入

u 如何快速導入聯盟公司市場的策略解密

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K6模式：簽單后銷售才剛剛開始——售后體系

1、售后服務實戰案例

u 60%轉介紹銷售背后的運作技巧

u 某品牌導入售后體系實現80%的業績增長

2.售后服務三大體系之——售后形象

u 售后形象案例展示

1、 售后服務三大體系之——回訪體系

u 客戶檔案工具表導入

u 二級回訪機制

2、 售后服務三大體系之——售后服務標準流程

u 售后服務24步流程案例展示

u 【實戰演練】：售后服務體系設計PK

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