| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
|
| 課程簡介： | 職業(yè)技能是職場中不可或缺的核心能力，它涵蓋了專業(yè)知識、實踐技能、問題解決能力以及團隊協(xié)作等多方面的素養(yǎng)。一個擁有良好職業(yè)技能的個體，不僅能夠高效完成任務(wù)，還能在復(fù)雜的工作環(huán)境中迅速適應(yīng)并成長。這些技能通過持續(xù)的學(xué)習(xí)、實踐和反思不斷提升，成為個人職業(yè)發(fā)展的堅實基石。無論是初入職場的新人，還是經(jīng)驗豐富的職場老手，都需要不斷磨礪和提升自己的職業(yè)技能，以應(yīng)對不斷變化的職場挑戰(zhàn)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-07-09 13:56 |
課程大綱：
· 第一章、為什么要對標(biāo)？
o 第一節(jié)、商場如戰(zhàn)場
§ 第一、僅考慮客戶是不夠的，很多人是被競爭對手打敗的；
· 1、客戶很少做不加對比的選擇
o 過去銷售是和客戶博弈
· 2、競爭就是戰(zhàn)爭，商場就是戰(zhàn)場
o 現(xiàn)在銷售和對手博弈
o 競爭對手今天不來，遲早會來
o 沒有同類的產(chǎn)品跟你競爭，也許不是同類
· 3、今天所有的痛苦都是對手導(dǎo)致的
o 不能閉門造車
o 銷售最忌諱的是結(jié)果不受自己控制，成功屬于偶然，而不是接近必然
o 競爭是生存的本質(zhì)，是市場的常態(tài)
§ 二、失敗是因為別人成功了，知道輸給了誰？
· 1、任何公司只具備相對的優(yōu)勢
· 2、賣點是相對一個時期，一個區(qū)域，或一個領(lǐng)域，是動態(tài)的
· 3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
o 沒有完全了解對手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。
o 對競爭對手進行全面而透徹的分析
§ 三、同質(zhì)化嚴(yán)重，需要重新梳理自己的賣點
· 1、消費市場從需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁帉?dǎo)向
· 2、銷售是否優(yōu)秀取決于競爭對手的優(yōu)秀程度
· 3、在競爭中獲得競爭優(yōu)勢
o 從虛胖到強壯的過程
o 不盯住對手，并不代表無視競爭對手
§ 四、關(guān)注競爭，提高團隊管理水平
· 1、如果不對外，老員工容易沒激情，業(yè)績好的員工容易自滿；
o 團隊要保持危機感
o 兵臨城下的時候也不至于驚慌失措，可以做到沉著應(yīng)戰(zhàn)
· 2、沒有對手會產(chǎn)生恐懼和孤獨
o 看不起-看不見-看不懂-來不及
· 3、短期競爭靠產(chǎn)品、中期競爭靠團隊、長期競爭靠研發(fā)
o 第二節(jié)、競爭對手指明了方向
§ 一、方向更明確
· 努力的區(qū)域、客戶、場景、產(chǎn)品、方式
· 對標(biāo)的目的是找“差”而不是找“優(yōu)”，
o 發(fā)現(xiàn)問題，不斷優(yōu)化自己
· 沒有競爭，就沒有進步，就不是健康的市場
o 有競爭，才有機會
· 競爭對手是我們的“敵人”， 也是我們的“朋友”
o 對手的方式不是想出來的，而是長期市場競爭中總結(jié)出來的
o 可驗證的打法
§ 二、市場預(yù)警
· 價格打壓、材料壟斷、市場壟斷、供應(yīng)鏈融合、政策/法律
· 推廣渠道
§ 三、市場的變化趨勢
o 第三節(jié)、摸清對手前，先認(rèn)清自己
§ 想要百戰(zhàn)不殆，請先確保找準(zhǔn)了對手
· 對對手進行準(zhǔn)確的分析和畫像
· 利用客戶需求來借力打力的找尋對手漏洞
§ 想要找對對手，務(wù)必先對自己有一個清醒的認(rèn)知和定位
· 第二章、市場預(yù)測
o 第一節(jié)、市場的增長速度
§ 一、市場目前的成長階段
· 1、初始發(fā)展階段
· 2、快速成長階段
· 3、成熟階段
· 4、停滯階段
· 5、衰退階段
§ 二、競爭市場角逐范圍
· 1、本地性的？區(qū)域性的？還是全國范圍的？
· 2、競爭者的數(shù)量及相對規(guī)模
o 被眾多的小公司所細(xì)分
o 被幾家大公司所壟斷
· 3、同行強差別化
o 強
o 弱
o 無
§ 三、市場增長情況
· 1、市場的規(guī)模
o 大市場常能引起大公司的興趣
· 2、增長速度
o 快速增長
§ 會鼓勵更多競爭者進入
§ 大的競爭對手不滿其市場地位
o 增長緩慢
§ 加速弱小的競爭者出局
§ 競爭的強度通常會加劇
· 3、盈利水平
o 高利潤行業(yè)吸引新進入者
o 行業(yè)環(huán)境蕭條往往會加速競爭者退出
o 第二節(jié)、競爭對手的戰(zhàn)略意圖
· 第三章、識別對手
o 第一節(jié)、競爭對手分類
§ 第一、直接競爭者
· 一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者
o 特點
§ 1、只有市場領(lǐng)袖才有資格考慮防御
§ 2、關(guān)注第二名、行業(yè)新秀
§ 3、無人領(lǐng)航、無人定規(guī)則、無人跟隨
§ 4、一個公司不可輕率地斷定自己居于領(lǐng)導(dǎo)地位
· 競爭無強者，常賭無贏家，企業(yè)沒有成功，只有存在
· 今天的客戶是新的，對手是新的，政策是新的，環(huán)境是新的
· 在動態(tài)中生存，在動態(tài)中發(fā)展，在動態(tài)中競爭
o 回避
§ 避免發(fā)生正面沖突；
§ 細(xì)分進入，轉(zhuǎn)入尚未產(chǎn)生競爭的領(lǐng)域
· 二、實力相當(dāng)者
o 特點
§ 旗鼓相當(dāng)
§ 重點關(guān)注，威脅最大，很容易超過你
o 陣地戰(zhàn)
§ 把對手的最弱處變?yōu)樽约旱淖顝娞?/span>
§ 瞄準(zhǔn)一塊小到能守住的細(xì)分市場
§ 戰(zhàn)術(shù)上具有突然性，做到出奇不意
§ 搶占對手市場份額或增相對的市場分額；
· 四、弱者
o 特點
§ 1、綜合實力弱，但某方面很強
§ 2、時刻準(zhǔn)備望風(fēng)而逃
· 地理游擊戰(zhàn)
· 人口游擊戰(zhàn)
· 行業(yè)游擊戰(zhàn)
· 產(chǎn)品游擊戰(zhàn)
o 進攻
§ 第二、其他競爭者
· 一、間接競爭者
o 產(chǎn)品可能不同，但目標(biāo)用戶群一致
o 比如：可樂與啤酒
· 二、替代性競爭者
o 目標(biāo)用戶群一致，產(chǎn)品或服務(wù)具有較大的優(yōu)勢，能夠替代競爭對手
o 所有與本企業(yè)爭奪同一目標(biāo)用戶群的企業(yè)都可視為競爭對手
· 三、預(yù)算競爭者
· 四、時間競爭者
§ 第三、要求
· 站在企業(yè)的角度
o 誰的產(chǎn)品與本企業(yè)產(chǎn)品爭奪同一目標(biāo)客戶，并與本企業(yè)實力相當(dāng)
o 打仗是道計算題
· 站在客戶的角度
o 客戶會在哪些企業(yè)做選擇，被選擇對象與本企業(yè)實力相當(dāng)
o 競爭關(guān)鍵點在于深度洞察客戶未被滿足的需求
· 對手是變化的，要動態(tài)分析
o 除了經(jīng)驗直覺還需要理性數(shù)據(jù)分析
· 一旦打錯競爭對手，你可能非但拿不到機會，效率還非常低
o 第二節(jié)、數(shù)據(jù)的收集途徑
§ 1、已成交的客戶
§ 2、流失的客戶
§ 3、落單的客戶
§ 4、分銷商
§ 5、競爭對手離職的業(yè)務(wù)員
§ 6、關(guān)聯(lián)的同行
§ 7、其他
· 購買行業(yè)數(shù)據(jù)
· 第四章、數(shù)據(jù)收集與整理
o 1、產(chǎn)品
§ 功能、性能、設(shè)備、包裝
§ 執(zhí)行效率、易學(xué)性、防錯及幫助
§ 可靠性、穩(wěn)定性、安全性、兼容性、可擴展性
§ 當(dāng)質(zhì)量不能增值時，提高質(zhì)量就是一種戰(zhàn)略錯誤，投入產(chǎn)出不成比
o 2、服務(wù)
§ 服務(wù)內(nèi)容
§ 服務(wù)承諾
o 3、商務(wù)條款
o 4、對手的客戶群
§ 分析對手客群的消費區(qū)間
§ 客戶分類
· 價值客戶
· 潛力客戶
· 遷移客戶
o 潛在的不易察覺的危機
· 冰點客戶
§ 需求滿足程度
· 顯性需求
· 隱性需求
o 5、推廣
§ 推廣渠道
· 線上
· 線下
§ 推廣導(dǎo)具
· 表達(dá)了什么內(nèi)容，撰寫方式
· 設(shè)計風(fēng)格
§ 推廣力度
o 6、市場地位
§ 市場總份額、地區(qū)分份額、利潤、銷售額
o 7、渠道
§ 渠道策略
· 定價、實際售價、調(diào)整頻率、調(diào)整力度
§ 渠道能力
· 區(qū)域分布、渠道政策、覆蓋率、利用率
o 8、銷售團隊的競爭
§ 數(shù)量、專業(yè)程度、激勵機制、平均入職時間
§ 銷售話術(shù)分析
· 第五章、根據(jù)競爭者情況調(diào)整
o 第一節(jié)、根據(jù)競爭圍度的權(quán)重
§ 重要程度
§ 緊急程度
§ 影響程度
o 第二節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場
§ 1、對手不足的地方
§ 2、對手興趣不大的地方
§ 3、對手畏懼的細(xì)分市場
o 第三節(jié)、對產(chǎn)品進行調(diào)整
§ 第一、產(chǎn)品定位建議
· 1、客戶群體定位
· 2、使用情景定位
· 3、功能定位，突出什么功能
· 4、某方面市場第一原則
§ 第二、產(chǎn)品賣點提煉
· 一、賣點提煉方向
o 公司的唯一屬性
o 公司的第一屬性
o 領(lǐng)先對手的地方
· 二、賣點提煉要求
o 與客戶同頻的表達(dá)方式
o 一秒心動
§ 第三、產(chǎn)品組合
· 產(chǎn)品寬度
· 產(chǎn)品深度
· 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度
o 第四節(jié)、競爭策略
§ 第一、切割戰(zhàn)略
· 極度聚焦在一個無限切割的領(lǐng)域
§ 第二、換道超車戰(zhàn)略
· 選擇那些有紅利機會的全新賽道
· 見路不走
o 不跟競爭對手比好，而是跟競爭對手比不同
§ 第三、死磕戰(zhàn)略
· 什么都想要，最終什么都得不到
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號