場景化實戰商務談判

課程背景 -------------------------------------------------

在商務談判當中，很多學員因為不熟悉談判而造成，要么自身吃虧，要么沒有最大化收益的情況出現，比如：擔心和對方產生沖突，只知道退讓，或者過于僵硬，在合同談判中不知道應變，導致談判出現僵局，或者因為沒有在合同談判中保護好自身利益，導致合同在執行過程中出現損失。

課程收益 -------------------------------------------------

一套工具：iPad清單

九個動作：確定條件——確定場景——確定路線

調整氛圍——調整信息——調整預期

解決報價——解決共識——解決分歧

六個策略：捆綁策略，登門檻策略，黑白臉策略，找朋友策略，拖延策略，讓步策略

課程大綱 -------------------------------------------------

模塊一：什么是談判，如何應對一場談判

1、確定條件

   什么是談判？看美國大學教材的權威解釋

   談判成立的三個條件——賣水餃大姐為什么這樣做？

   如何發起一場談判——酒桌和談判桌的相同之處

2、確定場景

   當你只有5分鐘就要開始一場談判時，你該怎么做？

   確定談判場景的工具——iPad清單

談判目標（intention）

u 談判目標都包括哪些？

u 如何制定談判目標？

u 設定談判目標時要注意的三個原則

談判預算（Pay）

u 什么是談判預算？

u 談判預算都包含哪些？

u 為什么拉高談判預算是談判獲勝最重要的手段之一？

u 如何準備談判預算？

談判優勢（advantage）

u 六個字說清楚談判優勢

u 談判優勢的三大來源

u 供求優勢——永遠堅持貨比三家

u 利益優勢——要么幫，要么傷

u 情感優勢——談判的三大心理基礎（安全感，存在感，支配感）

談判標準（discipline）

u 用好談判標準，任何人都能成為談判大師

u 談判標準為什么這么好用

u 談判標準的五個來源

u 如何搜集有利的談判標準

u 無場景，不談判——談判前必須明確雙方所處的場景

3、確定路線

u 明確了場景，就能制定談判路線：

u 防守路線——拆優勢，換標準，有交換才讓步

u 進攻路線——先優勢，后標準，時刻拉高預算

模塊二：如何在談判開局創造優勢

1、調整氛圍

u 開局破冰——情感優勢的積累

u 試探成交預期

u 來一次關于議程的迷你談判——試探對方談判風格

2、調整信息

u 身處黑暗房間你要做的第一件事是什么？

u 提問就是“開燈”

u 提問時應該問什么——5W1H

u 提問時怎么問——T型提問法

u 提問時的三個原則——有關聯，有重點，有記錄

3、調整預期

u 先講故事——給對方釋放信息前必做的動作   

u 做一個不情愿的賣家

u 建立你的談判人設——談判高手一定要會演戲  

模塊三：如何報價，如何處理談判分歧

1、解決報價

先報價還是后報價？先報價為錨點，后報價為試探

報高價還是報低價？高報價為空間，低報價為攪局

報價的幾個方法——標準報價法，范圍報價法，案例報價法

2、解決共識

確認雙方的共識有哪些

始終強調共識——讓雙方走向合作的法寶

3、解決分歧

判斷分歧的屬性——不是原則就可談

解決分歧的六字法——多合一，一分多

模塊四：最常用的六個實戰談判策略

1、捆綁策略

  可以單獨綁，可以整體綁

2、登門檻策略

  開始時要小，中間要分步，最后回馬槍

3、黑白臉策略

   黑白臉各司其職

  一人分飾兩角

4、找朋友策略

  人多才能勢眾

  引入第三方——以人帶事&以事帶人

5、拖延策略

  做時間的朋友

6、讓步策略

  半數讓步法