工程建設市場營銷實戰技巧與案例解析

（實戰的營銷課-李承霖，共2天，6小時/天）

一、市場策劃

1、市場目標定位與企業戰略

2、需求引導的企業競爭力

3、企業三維營銷體系

4、教學活動：市場拓展沙盤實戰演練

二、政企大客戶管理

1、大客戶與VIP客戶

2、關系營銷的局限與新營銷

3、政企大客戶的價值模型解析

4、政企大客戶需求的幾個層次與解決方案

5、決策人模型的具體含義與操作指導

6、我們應該著重關注的幾個點：性格、心態、競爭對手

7、商務評估的重要指標看什么？

8、順勢而為，勢中三立角逐

三、招投標策劃組織

1、招標策劃，承包人不得不參與的環節

2、投標策劃，承包人深刻計劃的環節

3、卓越標書六要素，埋雷與拆雷

4、流程管控的適用性解析

5、反策劃中我們還能做什么

6、投標中的計劃編制與管理

7、案例解析：那些年我們中過的招

8、招標報價怎么報？模型or工具?

四、商務談判

1、商務談判從什么時候開始？

2、商務談判的開局

3、商務談判的要義是什么？為什么是少說？

4、推、拉、擋的目的

5、談判團隊的組織架構與分工

6、黑白臉必要嗎？怎么干？