課程背景：

危險越大，匯報越大。2017年4月8日起北京的醫藥改革率先上線，標志著我國醫藥深化改革正式啟動。兩票制、一票制、零藥價正式成為我國未來醫藥主題。面對我國醫療體制改革的不斷深化與加強，醫藥產業面臨著整體的升級與優化。我國醫藥行業如何面對的挑戰，藥廠、藥商、醫院都面對著利潤空間變小，傳統的藥品銷售模式和服務模式都將發生巨大的變化，醫藥行必將重新洗牌。醫藥行業已經嗅到寒冬將至，將步入行業紅海。但是危險越大，匯報越大。在洗牌變革的過程中也是各個醫藥機構新的機會來臨之際。醫藥產業將走向真正的藍海。在這種博弈的過程中，作為醫藥的區域管理者在經營過程中，如何發揮自我的管理能力，做到有效的共同與相互的協作。充分的授權與項目的控制與監督。都將是考核我們每一個區域管理者經營運作的重要課題。本課程就是從實際中找到問題幫助每一位區域管理者提升經營管理工作能力。

課程收益：

● 幫助提升區域管理者整體經營水平，讓管理團隊精神風貌大幅提升；

● 幫助區域管理者樹立商業價值交換和敬業精神的理念，讓管理團隊生產力大幅提升；

● 幫助規范區域管理者言行，提升自我價值，以職業化的標準要求自己；

● 幫助規劃區域管理者的經營方向與技巧，提升整體區域業績水平；

● 幫助找到激發區域管理者成長的重要手段，幫助區域管理者提升管理經營水平。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：醫藥公司中高層、醫藥公司銷售總監、銷售經理、省代銷售經理、區域銷售經理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+沙盤體驗+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講：新政后醫藥行業的挑戰與機遇（醫藥改革政策剖析）

一、我國醫藥改革的四大需求

思考討論：為什么我國要進行醫藥改？

1. 需求一：中國經濟改革增長的需求

1）醫藥大健康產業將成為中國經濟的新增長點

2）中國經濟增長向第三產業轉型

3）醫藥大健康產業化的升級改造

2. 需求二：資本市場投資需求

1）資本市場有大量資金需要投放

2）醫藥大健康產業投資輕回報高

3）醫藥大健康產業資本投入過少

3. 需求三：人民群眾的需要

1. 醫藥服務服務需求的變化

2. 收支與醫藥服務的變化

3. 國民病種的變化

4. 慢性病時代已到

4. 需求四：醫院多元發展的需要

1）服務將成為醫院的又一核心價值

2）醫療技術的回歸

3）醫生價值的最好體系

案例：2016/2017年度政府工作報告

2017年發改委公立醫院藥價改革報告

二、醫藥新政改革的五大挑戰

挑戰一：政府（改善民生，優化產業）

挑戰二：資本（降低門檻，資金融入）

挑戰三：醫院（轉化矛盾，服務第一）

挑戰四：醫生（體現價值，重塑形象）

挑戰三：行業（創新升級，重新洗牌）

案例：兩票制、一票制相關制度

案例：零差價價格體系

案例：4月8日醫藥新政北京上市

三、醫藥行業改革的六大機遇

機遇一：醫保聯動，從醫院走向藥店

機遇二：醫事服務，從醫生走向民眾

機遇三：網店新政，從線下走向線上

機遇四：資本開放，從公立走向民營

機遇五：兩票藥價，從公關走向服務

健康意識，從治療走向健康

案例：淘寶、京東、順豐的醫藥之路

案例：萬達集團投資醫療產業

第二講：有效經營管理體現價值

思考討論：1什么是經營管理

一、什么是經營管理

1. 何為管理

2. 何為有效管理

二、經營管理管什么

1. 獲取：資源

2. 調度：人與資源的整合

3. 利用：資源互補

4. 開發：員工技能

三、經營管理是業績的生命力

1. 管理道德核心價值技術、管理

2. 有序管理是部門的核心競爭力

四、經營管理的四維要素

第一要素：對象

第二要素：重點

第三要素：方法

第四要素：特性

五、經營管理的職能與循環

1. 管理的職能：分析、計劃、執行、控制

2. 管理的循環（PDCA）：計劃、執行、檢討、改進

六、影響管理的五大難點

難點一：角色定位不清

難點二：目標分解不詳

難點三：內部授權無力

難點四：溝通技巧不當

難點五：協調控制不力

第三講：經營管理者的角色定位

一、經營管理者的四個角色

1. 管理者是最好的表演者

2. 角色一：上級前

1）服從者

2）執行者

3）受訓者

4）協助者

5）上級替身

6）績效伙伴

3. 角色二：同級前

1）內部服務者

2）支持配合者

4. 角色三：下屬前

1）計劃者

2）指揮者

3）監督者

4）授權者

5）培育者

6）激勵者

5. 角色四：患者前

1）天使

2）服務者

二、經營管理者的八大角色錯位

1. 內部控制，抵觸上級

2. 各司其職，互不相干

3. 討好員工，犧牲領導

4. 地方諸侯，自管自己

5. 向上錯位，指點江山

6. 民意代表，對抗公司

7. 業務骨干，親歷親為

8、做自由人，扮和事佬

三、角色代表了誰？

思考討論：管理者代表了誰？

1. 管理者角色的七個代表

1）公司的意志

2）決策的高層

3）公司的利益

4）公司的制度

5）公司的文化

6）患者的健康

7）家屬的滿意

2. 管理者不代表

1）不經核實的本人意見

2）有人情干預的下級員工

3）絕對的正義公理

4）旁觀者自由人

5）好好先生

第四講：清晰量化經營管理者的目標計劃

一、目標與計劃

1. 什么是目標

2. 什么是計劃

3. 制定目標與計劃的重要性

二、科學測量，合理定標

1. 合理確定目標的十步流程

第一步：數據的有效分析

第二步：就診的規律評估

第三步：緊跟著公司目標

第四步：人員配比的分析

第五步：部門的承載能力

第六步：政策的引導方向

第七步：突發事件的預估

第八步：分清主次量力而行

第九步：目標清晰責任到人

第十步：量化目標結果導向

2. 目標制定的誤區

誤區一：盲目定標

誤區二：不分主次

誤區三：缺少量化

誤區四：責任不清

三、計劃明確，重在結點

1. 計劃設計的要點

1）計劃設定要量化

2）計劃圍繞目標定

3）計劃實施好運行

4）計劃時刻能跟蹤

5）計劃到人領任務

6）計劃結點要清晰

7）計劃偏差及時調

2. 計劃實施的步驟

1）計劃全員要確定

2）計劃也需儀式感

3）階段監察要跟進

4）及時獎勵少批評

5）遇到問題及調整

6）結束考核要分明

7）總結更新才算完

四、目標與計劃的結合

1. 目標是頭，計劃是身、結果是尾

2. 計劃根據目標要及時調整

第五講：有效分配經營管理者的授權技能

一、授權的意義與概念

思考討論：什么是授權？

思考討論：授權的好處是什么

思考討論：為什么不愿意授權

1. 授權的意義

2. 授權的好處

1）提高工作效能

2）培養員工成長

3）加強團隊凝聚力

4）有助團隊內部良性競爭

5）減輕自身工作壓力

3. 為什么不愿授權

二、四種授權風格

1. 主導型

2. 教練型

3. 顧問型

4. 協調型

測評測試：自我風格現場測評

三、授權的六項步驟

1. 分配下屬工作

2. 培訓下屬能力

3. 及時觀察指導

4. 鼓勵工作態度

5. 目標總結報告

6. 改進總結事項

四、下屬授權技巧

1. 掌握部屬狀況，研擬委派計劃

2. 說明委派職責，激發工作意愿

3. 傾聽部屬反應，排除抗拒因素

4. 觀察工作過展，提供經驗指導

5. 聽取部屬報告，給予肯定贊賞

6. 了解部屬缺失，適時更正協助

落地工具：授權職責跟蹤表

第六講：第一要素經營管理者的績效執行

一、績效的三個要素

1. 核心價值

2. 思想價值

3. 利益價值

二、“偽”團隊與“真”的區別（愿景）

1. 創新激勵與競爭激勵

2. 多方位溝通（醫、藥、患三體一位），確立互信

3. 團隊凝聚力的形成與長效機制

三、公司執行5大基本策略

1. 執行訓練：打造卓越執行者的必然之路

2. 目標績效：確立以目標為先導的績效管理體系

3. 流程優化：執行效率提升的基本動作

4. 組織創新：目標是執行零阻力

5. 技巧方法：有效掌握執行技巧

四、結果與任務：執行就是要結果

1. 結果三要素

1）認知

2）堅持

3）學習

2. 以結果做醫患交換的平臺

3. 患者價值是做結果的方向

4. 執行力的六個標準

標準一：馬上行動

標準二：日清日結

標準三：結果導向

標準四：事情首對

標準五：團隊力量

標準六：方法總比問題多

5. 構建執行力的四要素

要素一：心態

要素二：工具

要素三：角色

要素四：流程

案例：交班要交心

6. 管理者效執行的五大系統

1）執行的驅動系統：目標管理

2）執行的職責系統：角色定位

3）執行的流程系統：責、權、利明確

4）執行的檢查系統：跟蹤查核

5）執行的考核系統：績效考核

第七講：政府渠道建設

一、政府渠道模式

1. 政策經營模式

2. 學術經營模式

3. 體驗經營模式

二、政府渠道的選擇與考核

1. 渠道的選擇、評估標準

2. 渠道政策的撤換、重組的應對措施

3. 渠道政策經營技巧

第八講：政府網絡渠道管理

一、政府網絡渠道的建設

1. 策略與方法

2. 網絡建設與維護原則

3. 如何建立一個強大的渠道支持基礎結構？

二、網絡重要成員的管理衛華

1. 網絡關鍵成員關系的處理？

2. 關系沖突與管理

3. 關系問題的處理

三、渠道管理中的關系維護

1. 建立通路人員檔案資料信息系統

2. 政、企加強合作的戰略意義與客戶關系管理

3. 如何加強與政府關系中的聯系和溝通

5. 如何與重要人員建立深層次的友誼與信任？

現場案例討論、疑難解答