課程背景：
決定中標的因素有很多，有人說是商務關系，有人說是標書——那么究竟誰最重要呢？假設，你的商務關系做的到位，但因為標書原因現場廢標了，能中標么？假設你的標書做的很好，現場沒有廢標，評委沒有找出毛病還給了高分，但沒做商務關系，能中標么？——不確定。由此可見，標書在不同的場景，即是關鍵因素也可能是決定性因素。
因為不了解招標規則意外丟標、因為商務標犯低級錯誤提前出局、因為無法識別和規避招標文件的隱藏陷阱、因為不知道如何運用質疑權利來維護正當權益……
本課程帶你進一步了解國家招投標法律法規，掌握高超的投標技巧、學習響應技巧，提升標書撰寫水平,幫助投標人提升自身核心競爭力；幫助企業，提升中標率。

課程對象：銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員、售前人員等

課程大綱
第一講：招投標法律法規必備知識點
一、新中國招采工作的混沌期
1. 1982年首次提出概念
2. 1983年嘗試應用工程
案例互動：您知道世界第一次招標書面化是哪個國家，哪個領域么？
二、中國招采工作的成熟期
1. 1999年通過招投標法案
2. 2002年政府采購法立法
3. 2002年全面法案推廣落實
4. 2017年修改法案強調反腐
三、中國招采工作的未來展望
1. 帶領大型企業與世界接軌
2. 互聯網下招采工作的推廣
3. “評”“審”分離工作落實
4. 單一來源采購進一步擴大
案例1：浙江省率先采用評審分離辦法選出“城市名片橋”的承建方
案例2：諾西那生鈉注射液的單一采購案例分享
四、招標的六大流程
流程一：發標
流程二：公示
流程三：報名
流程四：開標
流程五：評標
流程六：簽標與投訴質疑
五、電子招投標解讀的關鍵點
1. 電子招標投標辦法
2. 電子招投標的操作要點分析

第二講：招投標的應報技巧
一、招采前準備
1. 招標前會議
2. 技術準備
3. 商務準備
4. 合同準備
5. 招標文件結構的三大要素
要素一：入門要素
要素二：廢標要素
要素三：評分要素
6. 招標文件合同條款及合同格式
7. 資格條件的設置
二、控標五項核心技能
評審前置條件
*成本計算
識別*報價
合格標書評審
設計合理偏離
三、開標時的兩大把控點
1. 評標專家掌握的可能
2. 講標與答疑的把控
答疑：就線下線上控標相關問題回答提問

第三講：招標文件的編寫
一、編寫招標實操——完整的流程體系
1. 標書制作全流程
2. 標書分析會內容
3. 流程中的關鍵細節
現場演練：對一份招標文件進行分析解讀，并講述自己的理解，小組進行評議。
標書編寫的基本細則：1）前期：2/8原則；2）后期：審核原則；格式響應
形式上有可能犯的錯誤：數量、中英文、大小寫、錯別字、行間距、字號字體、邊框；
4. 招標書編寫注意事項
現場成果：某某公司標書編制審核檢查清單
二、評分標準三大板塊解析
1. 合格*價——計算價格分
2. 合規商務——計算商務分
3. 參數滿足性——計算技術分
三、標書編制的三大板塊
板塊一：商務板塊
1. 資質證書
2. 案例業績
3. 財務狀況
4. 履約表現
板塊二：技術板塊
板塊三：價格板塊
四、標書的四個編輯重點
重點一：評分標準
重點二：技術方案
重點三：清單圖紙
重點四：文件表格

第四講：評審專家技能提升
一、招標評審專家庫的建立
1.入庫專家專業類別區分
2.入庫專家專業實戰條件
3.入庫專家法規掌握能力
4.入庫專家數量比例設定
5.入庫專家檢舉機制設立
二、采購采購專家回避制度
1. 所參加項目評審前三年與供應商存在勞動關系
2. 所參加項目評審前三年擔任供應商懂事、監事
3. 所參加項目評審前三年是任供應商股東、實際控制人
4. 所參加項目評審與供應商法定代表人有親屬關系
5. 其他有可能影響政府采購公平、公正的情況
案例分享：被提前泄露的專家名單——營口政府采購的專家定格處罰
三、國企招標采購的評審原則
1. 公平、公正、科學、擇優
2. 嚴格保密，承擔全面保密義務
3. 獨立評審，不受任何一方干擾
4. 嚴格遵守項目評標辦法
五、評審步驟與奧妙
1. 初步評審——拒之門外
2. 詳細評審——得分排名
3. 打分奧秘——主觀客觀
六、評標專家的決定因素
案例討論：為什么評標專家不受影響？

第五講：監督機制的健全以及答復質疑的方法
1. 質疑/投訴評標結果的3大前提
2. 質疑/投訴的3利3弊
3. 質疑/投訴的3項基本原則
4. 質疑/投訴的3項常見錯誤
5. 質疑/投訴的法律依據
6. 質疑/投訴的升級過程
課后行動計劃
現場互動與問題解答
1. 待解問題答疑
2. 每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組相互傳閱
3. 每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱
4. 現場學習情況的小組評分統計