高成交的顧問式銷售技巧

【課程背景】

經(jīng)濟的發(fā)展和企業(yè)追求盈利的同時間，也會面對同業(yè)的競爭和顧客的對比和異議，而影響銷售業(yè)績最重要指標之一就是成交率。如何提高成交率也成為銷售人員收入的指標性作用，尤其是當接觸的顧客因為大環(huán)境原因減少的時候，更能夠把握顧客成交的話，就代表業(yè)績的提升。

高效成交是基于整個服務(wù)過程的基礎(chǔ)，所以課程由銷售人員的心態(tài)、整個服務(wù)流程的關(guān)鍵步驟、以至于音響顧客覺得的魔術(shù)時刻，提出優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為開始。然后進入作為顧問的角色，應(yīng)用顧問式咨詢和成交技巧，配合真實案例作演練，讓學員可以更好應(yīng)用在工作當中。

梁老師由豐富的培訓一線客戶經(jīng)理的經(jīng)驗，以由淺入深的方法，一層層分解服務(wù)過程，從溝通心理學的角度把握客人情緒、需求和異議，給與由針對性的應(yīng)對。這樣可以大大增加成交的可能性，甚至于和顧客變成朋友，為未來的成交作進一步的鋪墊。

課程的組成由觀點和理論部分開始，也有具體工具，加上練習，最后制定溝通目標，把學習的技巧更好落地應(yīng)用。梁老師有多年在香港外資銀行培訓經(jīng)驗，以商業(yè)銀行操作模式作為藍本，編制培訓課件的內(nèi)容，讓銀行服務(wù)由產(chǎn)品購買變成以顧客為中心的銷售模式，以顧問的角色服務(wù)顧客，提高成交率。經(jīng)過梁老師培訓后的客戶經(jīng)理，許多在零售銀行取得成績后，轉(zhuǎn)到國際的投資和私人銀行，繼續(xù)為顧客提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

【課程收益】

?   透過顧問式服務(wù)有效提高成交

?   轉(zhuǎn)變心態(tài)以顧客需求位中心

?   學習顧問的服務(wù)步驟和增加為客戶帶來的價值

?   掌握提高成交率的技巧，部署長遠的顧客關(guān)系

?   演練加強實用性，案例分析提升信心

【課程特色】

?   了解國際銀行的商業(yè)咨詢服務(wù)模式

?   課題以互動形式進行，透過討論啟發(fā)學員認知

?   講解方法后，更重視現(xiàn)場的演練和點評，起到馬上能力提升的效果

?   結(jié)合企業(yè)的案例式交流，增加實戰(zhàn)性

【課程對象】一線銷售和管理人員

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、什么是卓越的銀行服務(wù)？

1、顧客體驗重要的絕對性

2、你現(xiàn)在處于服務(wù)的什么水平？

3、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)表現(xiàn)

4、突破到卓越的條件

5、超值服務(wù)的回報

二、如何透過咨詢式的銷售方法增加成交率？

1、成交的關(guān)鍵因素

2、傳統(tǒng)與咨詢式服務(wù)的分別

3、優(yōu)質(zhì)銷售顧問的條件

4、顧問式服務(wù)的《七步一心》

5、全面的銷售環(huán)節(jié)：售前、售中、售后

6、服務(wù)七個步驟的講解和分析

7、建立信心是整個服務(wù)的關(guān)鍵

三、由什么不同行業(yè)的成功例子？

1、銀行業(yè)的財富管理

2、管理咨詢行業(yè)的服務(wù)方法

3、高級零售服務(wù)的私人定制

4、大眾品牌的顧問式銷售案例

5、你自己的成功案例

四、總結(jié)、演練和點評

1、每位學員的示范、評分與點評

2、日后的練習、跟進與應(yīng)用