洞察市場、傳遞價值 華為大客戶營銷與管理方法論

【課程背景】

《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現代企業來說，誰是公司的兵呢？就是銷售！公司營銷團隊的戰斗力，直接決定了公司的市場競爭力，并關系到企業的生死存亡。可是，很多公司的營銷，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰斗力的營銷隊伍和組織體系。華為公司，作為世界五十強企業，在全世界范圍內與西方公司正面競爭，成為行業第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營銷體系歷來由前方驅動后方，由銷售驅動公司，成為公司發展的驅動力。那么，華為公司的營銷管理有哪些獨到之處？又有哪些值得學習和借鑒的地方？這便是本次培訓的主要內容。

【課程收益】

1、學習戰略洞察與戰略規劃的方法

2、學習華為的營銷體系架構與管理

3、學習大客戶價值塑造與品牌營銷

4、學習LTC全流程化營銷管理理念

5、學習華為營銷績效管理核心理念

6、提高營銷體系運營效率與競爭力

【授課時長】兩天

【授課對象】公司營銷體系管理者

【課程特色】理論與實戰相結合；方法與案例相結合；啟發式教學、互動式研討

【課程大綱】

一、戰略市場洞察與營銷戰略規劃

1、市場營銷與戰略洞察

?  市場洞察的內涵

?  宏觀分析與PEST工具

?  客戶戰略理解與需求分析

?  競爭分析與內涵

?  案例：華為彎道超車戰略

?  案例：金融危機下的戰略機遇

?  研討：市場洞察與分析

2、市場營銷戰略選擇

?  安索夫矩陣與戰略應對

?  三平面業務設計

?  市場策略選擇

n  市場滲透戰略

n  產品開發戰略

n  市場開發戰略

n  多樣化經營戰略

3、目標客戶選擇與分析

?  STP市場戰略

?  市場吸引力分析

?  公司產品與競爭力分析

?  市場戰略定位與策略

?  SWOT分析與營銷策略

?  案例：華為農村包圍城市

?  研討：戰略分析與營銷戰略

4、戰略營銷目標分解

?  機會點分析的四個維度

?  戰略沙盤解讀與目標

?  營銷戰略與目標分解

二、以客戶為中心的營銷體系規劃

1、營銷體系規劃

?  銷售的邏輯

?  銷售成交元素分析

?  營銷體系規劃與依據

2、營銷組織架構設計與定位

?  華為營銷體系組織架構

?  銷售部的價值與定位

?  產品行銷部的價值與定位

?  服務部的價值與定位

3、華為鐵三角組織運作

?  大客戶銷售特點與應對

?  華為項目組構成

?  華為鐵三角組織運作

?  研討：鐵三角組織運作分析

4、跨部門協同與矩陣式組織架構

?  矩陣式組織架構與分類

?  矩陣式組織架構的優劣勢

?  華為狼狽組織定位

?  組織架構設計邏輯與分類

?  研討：跨部門合作場景與協同

三、關鍵客戶價值管理與品牌營銷

1、客戶價值營銷與內涵

2、客戶感知價值管理與創造

?  客戶的價值分類

?  客戶需求洞察與分類

?  客戶感知價值構成

?  客戶價值主張分類

?  客戶產品需求分析

?  案例：華為營銷三板斧

?  研討：客戶感知價值提升

3、客戶終身價值管理與挖掘

?  客戶終身價值評估

?  基于終身價值的客戶分類

?  客戶價值的分類管理

?  案例：華為樣板點工程

?  研討：客戶終身價值挖掘

4、價值呈現與品牌營銷

?  客戶導向的營銷工作

?  品牌工作四步曲

?  品牌包裝與價值呈現

?  品牌營銷與活動組織

?  客戶現場的品牌營銷

四、全流程化營銷管理與組織優化

1、客戶采購行為與營銷流程分析

?  大客戶采購行為分析

?  華為LTC大客戶營銷管理

?  研討：營銷流程與關鍵應對

2、LTC全流程營銷管理

?  銷售線索管理

?  線索管理的四要素

?  銷售機會點評估與管理

?  項目管理與項目分級制度

?  研討：項目分解管理

3、銷售項目運作與管理

?  項目分析與運作策略

?  項目運作策略實施路徑

?  項目任務分解與管理

?  整合解決方案

?  項目各個階段的輸入與輸出

4、營銷體系績效管理

?  績效的概念與內涵

?  從戰略到績效

?  績效指標透視

?  績效分解的原則

?  研討：全流程績效指標設計

5、營銷漏斗管理與流程優化

?  全流程營銷漏斗與管理

?  營銷驅動的組織流程優化

五、回顧與總結：華為戰略營銷體系