【課程背景】

當企業在產品高度同質化且市場競爭激烈的條件下，要實現其經營目標，銷售環節的關鍵作用越來越明顯。擴大市場占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰略分析以及企業的年度財務計劃無不從確定市場銷售預測開始。

企業的運營管理者都非常清楚，沒有銷售就沒有生產經營，銷售是企業運營的龍頭。因此，所有企業無不對銷售和市場開發給予極大的關注。營銷環節已經成為企業管理中非常復雜而且比較難控制的業務環節，其發生舞弊風險的幾率也在不斷增加。如何有效控制營銷環節中的舞弊風險正成為企業內部審計部門關注的焦點。

營銷環節主要可以分為市場推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務、應收賬款確定、收付款、交付等環節。除此之外，貫穿始終的還有企業內部計算機網絡系統。本課程就預防各個業務環節審計存在的問題、可能發生的舞弊風險及主要防范措施和方法進行探討。

【課程收益】

充分了解銷售流程及各風險點

掌握銷售環節內部控制的應用及測試

學會業務模式的特點分析銷售合理性

透析互聯網銷售審計的測試方法

熟知銷售舞弊的可能方式及應對策略

【課程時長】

12小時

【課程大綱】

一、了解銷售循環的關鍵控制

1、銷售與收款循環的內部控制及測試

1）職責分離控制

2）授權審批控制

3）會計記錄控制

4）定期核對控制

5）內部核查程序控制

2、銷售交易的內部控制目標

1）登記入賬的銷售交易確系已經發貨給真實的客戶(發生)

2）所有銷售交易均已登記入賬(完整性)

3）登記入賬的銷售數量確系已發貨的數量，已正確開具賬單并登記入賬(計價和分攤)

4）銷售交易的分類恰當(分類)

5）銷售交易的記錄及時(截止)

6）銷售交易已經正確地記入明細賬，并經正確匯總(準確性、計價和分攤)

3、收款交易的內部控制目標

1）登記入賬的現金收入確實為企業已經實際收到的現金(存在或發生)

2）收到的現金收入已全部登記入賬(完整性)

3）已經收到的現金確實為企業所有( 權利和義務)

4）每月核對實際受到的現金和登記入賬的現金是否相符(計價與分攤)

5）現金收入在資產負債表上的披露正確(列報)

4、關鍵內部控制和測試

1）檢查銷售發票副聯是否附有發運憑證(或提貨單)及客戶訂購單。

2）檢查客戶的賒購是否經授權批準。

3）檢查銷售發票連續編號的完整性。

4）觀察是否寄發對賬單，并檢查客戶回函檔案。

5）檢查發運憑證連續編號的完整性。

6）檢查銷售發票連續編號的完整性。

7）檢查銷售發票是否經適當的授權批準。

8）檢查有關憑證上的內部核查標記。

9）檢查會計科目是否適當。

10）檢查尚未開具收款賬單的發貨和尚未登記入賬的銷售交易。

11）檢查將應收賬款明細賬余額合計數與其總賬余額進行比較的標記。

3、常用的實質性審計程序

1）復核主營業務收入總賬、明細賬以及應收賬款明細賬中的大額或異常項目。

2）追查主營業務收入明細賬中的分錄至銷售單、銷售發票副聯及發運憑證。

3）將發運憑證與存貨永續記錄中的發運分錄進行核對。

4）將主營業務收入明細賬中的分錄與銷售單中的賒銷審批和發運審批進行核對。

5）將發運憑證與銷售發票和主營業務收入明細賬及應收賬款明細賬中的記錄進行核對。

6）復算銷售發票上的數據。

7）追查主營業務收入明細賬中的分錄至銷售發票。

8）追查銷售發票上的詳細信息至發運憑證、經批準的商品價目表和客戶訂購單。

9）檢查證明銷售交易分類正確的原始證

10）將銷售交易登記入賬的日期與發運憑證的日期比較核對。

11）將主營業務收入明細賬加總，追查其至總賬的過賬。

12）檢查現金收入的日記賬、總賬和應收賬款明細賬的大額項目與異常項目。

13）現金收入的截止測試。

14）抽查客戶對賬單并與賬面金額核對。

15）盤點庫存現金，如與賬面數額存在差異，分析差異原因。

16）檢查銀行存款調節表中未達賬項的真實性以及資產負債表日后的進賬情況。

二、業務流程控制方面制度及流程規范測試

1、銷售預測制度   

2、客戶信用管理制度

3、訂單報價

4、合同管理方面

5、銷售價格方面

6、單據流轉缺陷方面

7、收款方面及應收賬款管理

8、客戶及用戶檔案管理方面

三、審計銷售環節的主要檢查資料單據

1、銷售收款的業務流程

1）銷售與收款循環業務活動流程:

2）財務結算規范方面流程

3）收入確認方面流程

2、涉及的主要憑證及單據記錄

（1）單據憑證

1）客戶訂購單

2）銷售單

3）發運憑證

4）銷售發票

5) 商品價目表

6) 貸項通知單

7）匯款通知書

8）壞賬審批表

9）轉賬憑證

10）收款憑證

（2）賬簿記錄及對照表

1）應收賬款賬齡分析表

2）應收賬款明細賬

3）主營業務收入明細賬

4）折扣與折讓明細賬

5）庫存現金日記賬和銀行存款日記賬

6）客戶月末對賬單

3、外部憑證與內部憑證的效力

四、銷售過程中典型問題及重點審計內容

1、價格管理問題

1）系統內銷售價格更新不及時；

2）折扣銷售或者低毛率銷售未經授權；

3）利用大客戶優勢，低價購買產品后再銷售給其他客戶，并冒領獎勵

2、信用管理問題

1）存在信用額度外的銷售未經審批；

2）對于額度外的銷售未提供擔保或者未審批；

3）未對客戶的信用狀況進行評估；

4）未建立客戶信用評估等級

3、銷售合同問題

1）存在多個版本的銷售合同；

2）非格式合同條款不全；

3）收款方式不符合公司利益

4、訂單管理問題

1）銷售訂單變更未經審批；

2）客戶訂貨，我方延遲發貨；

3）我方已經投入生產后被取消訂單，導致損失；

5、樣品管理問題

1）大金額樣品未收取費用或收取的金額被挪用；

2）淘汰產品仍繼續發樣 ；

3）樣品未及時要求客戶歸還。

6、 銷售提成（返利）問題

1）客戶提供的發票與返利活動不匹配；

2）以甲經銷商的名義開貨，實際送到乙經銷商，然后甲經銷商的業績被增長，也就是俗稱的“開甲送乙”；

3）業務員替客戶代墊貨款；

4）返利收款人與返利單位不符，

①同一客戶返利支付給不同的收款人

②不同客戶返利支付給相同收款人

③返利歸屬單位與收款單位不一致

④同一客戶不同業務員支付返利

5）有些公司的提成政策不是很合理

①新開的客戶以及老客戶的提成一樣

②業務員個人短期內大量借款，在短期內又及時返還的情況——墊支貨款、預支提成

6）系統設置不合理——允許同一個客戶以多個抬頭存在——銷售提成計算的相互扯皮

7、銷售退貨問題

1）虛假銷售

2）虛假報銷外購備品備件

3）備品備件被挪用

8、配件管理問題

1）外購零配件金額虛高；

2）零配件被挪用；

3）三包期之外的維修未收取費用

9、 財務管理（應收款）問題

1）匯票提前現金解繳利息扣款不合理；

2）應收款存在逾期款項；

3）應收款壞賬未有效審批；

4）財務賬上顯示為壞賬，客戶已經交款被挪用；

5）存在虛開發票虛列銷售收入；

6）銀行匯款手續費由賣方承擔

五、銷售環節可能的違規行為

1、銷售業務的違規

1）超過工商行政管理部門核定的范圍經營,并未及時辦理變更登記。

2）應當以人民幣收付的款項違規以外匯收付,

3）以虛假、無效的交易單證等向經營結匯、售匯業務的金融機構騙購外匯等非法套匯行為。

4）采用財物或者其他手段進行賄賂用以銷售或者購買商品。

5）相互串通投標報價,排擠其他投標人的公平競爭。

6）單位信用卡賬戶資金從非法轉賬存入,或將銷貨收入及現金存入。

2、核算錯誤

1）少計企業經營收入。

2）企業收入確認不及時。

3）未達賬項未進行會計核算。

4）未正確核算企業收入與成本、費用。

5）企業經營收支在往來賬中核算。

6）企業以物易物、以物抵債,未確認收入。

7）企業用于集體福利、個人消費、基建項目的自用商品,未確認收入。

8）無償贈送的企業產品,未確認收入。

9）將企業產品分配給股東或投資者,未確認收入。

3、發票處理不合規

1）未按規定取得發票或取非法定票據。

2）以欺詐等手段取得票據。

3）未按規定開具發票或為其他單位代開經營發票。

4）未按規定存放或保管、繳銷發票。

5）私自印制、偽造、變造發票，非法制造發票防偽專用品，偽造發票監制章。

6）違規使用發票或使用非法定票據。

六、線上銷售客戶數據的真實性和合理性審計

1、對信息系統存在的數據進行合理性分析

1）用合理性倒推真實性

①新增用戶的地域分布和數量情況；

②留存用戶的數量、活躍用戶數量、月活用戶數量、單次訪問時長；

③訪問時間段是否存在異常，是否與工作時間相匹配；

④系統數據與第三方統計平臺數據是否一致；

⑤互聯網數據中心（IDC）或帶寬費用的核查情況，與訪問量是否匹配；

⑥系統收款或交易金額與第三方支付渠道交易金額是否一致，是否存在自充值或刷單情況；⑦平均用戶收入、平均付費用戶收入等數值的變動趨勢是否合理；

⑧業務系統記錄與計算虛擬錢包（如有）的充值、消費數據是否準確；

⑨獲客成本、獲客渠道是否合理，變動是否存在異常；

2）核查信息系統數據是否被篡改

①是否存在因核查范圍受限

②歷史數據丟失

③信息系統缺陷

④因涉及商業秘密等原因，導致無法獲取全部或部分運營數據，無法進行充分核查

⑤腳本定時導入公司ERP系統的數據未同步訂單的差異率

3）用戶行為核查

①登錄IP或MAC地址信息

②充值與消費的情況

③重點產品消費或銷售情

④僵尸用戶情況

⑤用戶充值、消耗或消費的時間分布是否合理

⑥重點用戶充值或消費是否合理

2、系統收款或交易金額及刷單情況合理性分析

1）、系統收款或交易金額與第三方支付渠道交易金額是否一致

2）、是否存在自充值或刷單情況

①是否存在自充值（管理層及員工）情況檢查

②是否存在刷單情況

①經IT審計：通過自身IP刷單的可能性

②通過刷單方式虛增收入的操作難度

③銷售收入實施的細節測試

④主要客戶進行的走訪、訪談和函證

3）、平均用戶收入、平均付費用戶收入變動趨勢是否合理

4）業務系統記錄與計算虛擬錢包的充值、消費數據是否準確

3、互聯網數據中心（IDC）或帶寬費用的核查情況，與訪問量是否匹配

4、獲客成本、獲客渠道是否合理，變動是否存在異常

5、終端用戶IP地址分布與銷售區域分布是否匹配

1）銷售收入分布對比情況

2）、新增用戶數量

3）、月活用戶數量

4）、單次訪問時長

5）、平均用戶收入

6）、訪問時間段

7）、主營業務收入期間結構

8）、銷售款項回款情況

9）、走訪及函證情況

七、銷售舞弊的方式及應對措施

1、舞弊動機及方式分析

1）“虛胖型舞弊”

①上市公司特有的虛構交易增加利潤

②提前確認收入

2）“干瘦型舞弊”

①“小金庫”方式不記少記收入

②業務員截留貨款

③竊取公司物資——定制化的產品的做樣品無收入

案例：偽造加盟協議私吞加盟費

2、銷售舞弊的應對及圍堵措施

1）、組織牽連法——營銷環節中的業務環節進行拆分

2）、建立不相容職務分離機制

①利益沖突回避

②持續對潛在的風險進行評估

3）簽署員工自律聲明

4）完善并執行員工行為守則

①贈送禮品政策

②公共關系處理規定

③預防商業賄賂規定

4）建立銷售人員工作日志

5）員工離職客戶資源根進移交規定

企業價值觀： 誠信做人，負責做事，實效主義，追求共贏