大客戶市場拓展與管理

課程背景：

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

我已經很勤快了，可就是業績不好。不知道運用什么策略，才能開發大客戶，拿不到大單。不知道如何管理和運營大客戶？跟客戶一見面就開始介紹產品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點，溝通起來總是效率低？為什么關鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及銷售團隊的管理經驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業的銷售高手。輕松讓您的銷售業績翻倍。梳理出自己企業的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變為“科學”。

課程收益：

掌握大客戶的“八大”銷售流程

掌握大客戶的戰略規劃、認識何為大客戶

掌握大客戶市場拓展的方法和技巧

認識客戶需求的四種類型

掌握挖需求的工具、方法和技巧

清晰認識客戶的四種角色以及決策鏈

掌握四種類型客戶的溝通風格

了解優秀方案介紹的五種方法

了解產品介紹的兩大法則

課程時間：1-2天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

授課方式：行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現場產出適合本企業的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

第一講：大客戶的戰略規劃與開發

1、 兩個問題：

銷售是一門藝術，還是一門科學？

逃不出的二八定律，想提升業績到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？

   案例：三個賣水果的銷售

2、 兩個案例：

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結：大客戶銷售的特點

   周期長，意見多，難控制，決策慢

4、四種銷售顧問的區別與差距

第二講：大客戶的市場拓展之銷售流程管理

1、 認識客戶的購買流程

戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規劃    工具：客戶規劃表

   a.知道哪些行業，哪些企業，哪些人是你的客戶？      b.銷售最寶貴的是時間

4、銷售流程二：訪前準備    工具：訪前準備清單  提問清單

   a.知己知彼，百戰不殆。每一次拜訪都是加分機會 b.有備無患，銷售的訪前需要準備的硬件與軟件

5、銷售流程三：激發興趣    工具：激發興趣模板

   a.準備好案例和成功故事，現身說法激發客戶興趣    b.成功的案例如何去寫？

6、銷售流程四：需求確認    工具：SPIN與發問技術  需求類型規劃表

   a.做銷售就是挖需求  b.挖需求常用的技巧和工具  c.提問的技巧和方法 d.客戶常見的四種需求類型

7、銷售流程五：接觸決策

   a.客戶關鍵人的種類    b.找對人才能做對事   c.不同的客戶角色會關注什么

8、銷售流程六：共創方案    工具：共創方案行動計劃表

   a.什么樣的方案客戶會喜歡？   b.客戶比你更珍惜他的成果  c.“共”創方案就是讓客戶為自己買單

9、銷售流程七：商務流程    工具：商務談判信息表

   a.招投標的技巧    b.商務談判技巧     c.商務談判就是情報搜集   d.商務談判就是利益交換

10、銷售流程八：服務營銷

a. 合作不是結束，而是開始    b.做好客戶滿意度管理，實現服務營銷

工作坊：產出企業自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系

第三講：如何精準識別客戶的角色和關注點？—搞定人才能搞定事

1、 客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 拍板者（EB）

a.     拍板者的定義       練習：誰是決策者?

b.    拜訪拍板者遇到的挑戰

c.     什么樣的人會是拍板者

d.    拍板者關心什么 

3、 技術把關者（TB）

a.     遇到的挑戰       練習：誰是技術把關者?

b.    守門員迷之自信的特點

c.     與之打交道的注意事項

d.    技術者會關心什么？

4、 使用者（UB）

a.     遇到的挑戰    練習：誰是使用者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

5、內線，教練（coach）

   a.Coach的標準與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發現coach  

   d.如何培養coach    

   e.如何保護coach

 工作坊：產出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表

第四講：如何提升大客戶的滿意度—高效溝通是滿意度的前提

1、PDP在銷售中的應用

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略     工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對應客戶的角色

練習：帶著真實案例演練此客戶的決策鏈與溝通風格、支持程度、聯系活動

第五講：當我沒有優勢時，我該怎么辦？

1、 常見的幾種局式

優勢、劣勢、平勢

2、拆局之獨孤九劍

   a.打平局     案例：某互聯網金融公司從打平局突圍

   b.半途而入   方法：拖延，加需求

   c.預算的約束    案例：某制造業客戶突破預算的約束

   d.停止不進

   e.晚期進入   方法：免費午餐—塑造價值—買菜送蔥   案例：如何打敗對手拿下某央企

   f.領導支持對手   案例：某地產公司“農村包圍城市”

   g.臨時換人

   h.低價攪局

   i.見縫插針   案例：某煤炭行業企業“虎口奪單，反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類      工具：銷售資源規劃表

5、銷售資源的維護

工作坊：制作出企業的真實銷售資源池

第六講：優秀的方案呈現，讓你“如虎添翼”

1、有效呈現的基本框架

2、常見呈現的五種方法

   a.產品介紹法

   b.對比分析法

   c.標桿案例法

   d.參觀考察法

   e.數據分析法

   工具：標桿案例呈現模板

3、 產品介紹的法則

a.FABE法則（產品思維）

b.SPAR法則（場景思維）

4、呈現常范的錯誤

練習：分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產品

總結：復盤改善與行動計劃