【課程背景】

新商業(yè)與消費(fèi)升級(jí)的核心，不僅僅是更多的消費(fèi)，而是通過(guò)消費(fèi)數(shù)據(jù)引導(dǎo)重復(fù)消費(fèi)，讓商業(yè)與情感的傳遞、人性的結(jié)合變得更加緊密，從而引導(dǎo)整個(gè)商業(yè)生態(tài)的升級(jí)。

新零售時(shí)代顧客的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生了什么變化?

為何隔壁家進(jìn)店的顧客比自己家的還少，生意額卻比自己高？

為何自己發(fā)的朋友圈沒(méi)有顧客看？

怎么做才能提高顧客邀約回店率？

APP后臺(tái)數(shù)據(jù)一大堆，究竟這些數(shù)據(jù)代表什么意思？

本課程基于以上問(wèn)題的解決，結(jié)合企業(yè)會(huì)員運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀及會(huì)員現(xiàn)有福利設(shè)計(jì)，從引流開(kāi)始一步一步引導(dǎo)店長(zhǎng)通過(guò)“店鋪分析羅盤(pán)”工具掌握診斷店鋪短板的方法。從結(jié)果反向推導(dǎo)，找到突破店鋪困境的策略和方法，提升店長(zhǎng)會(huì)員管理能力。利用短視頻工具，為會(huì)員分級(jí)并貼好標(biāo)簽，基于品牌自身特征設(shè)計(jì)會(huì)員生命周期維護(hù)動(dòng)作，根據(jù)會(huì)員復(fù)購(gòu)周間運(yùn)營(yíng)體系開(kāi)展PDCA管理循環(huán)。設(shè)計(jì)線上邀約電路圖及各種場(chǎng)景應(yīng)對(duì)的話術(shù)模板（微信、電話、賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)），提高顧客邀約回店率，提升顧客體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

【課程收益】

理解會(huì)員管理的重要性，掌握“店鋪分析羅盤(pán)”工具的使用方法，懂得通過(guò)數(shù)據(jù)分析問(wèn)題找到解決方法的能力；

掌握基于會(huì)員數(shù)據(jù)分拆設(shè)計(jì)的門(mén)店業(yè)績(jī)達(dá)成方法，懂得目標(biāo)制定，目標(biāo)分解的關(guān)鍵工具的使用，具備任務(wù)管理控制能力；

掌握會(huì)員管理三步走的運(yùn)營(yíng)策略，維護(hù)良好客情關(guān)系。懂得解讀各類(lèi)會(huì)員分析報(bào)告中的五項(xiàng)關(guān)鍵數(shù)據(jù)，基于會(huì)員生命周期所處的十個(gè)不同階段采取有效的行動(dòng)計(jì)劃；

掌握VIP到店后的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和七個(gè)步驟，提升顧客體驗(yàn)滿意度，從而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【課程特色】干貨，邊學(xué)邊練直接運(yùn)用；科學(xué)，零售門(mén)店會(huì)員運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)策略；實(shí)戰(zhàn)，精細(xì)化的目標(biāo)跟蹤落地方法。

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、店長(zhǎng)、店員

【課程時(shí)間】2天（12 小時(shí)）

【課程大綱】

導(dǎo)引：零售市場(chǎng)變化趨勢(shì)解析

一、零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告解讀

1．主力人群消費(fèi)力分析

2．新生代消費(fèi)特征

3．超級(jí)消費(fèi)者行為分析

4．貴價(jià)指數(shù)變化趨勢(shì)

二、結(jié)論：社交新零售是大勢(shì)所趨，會(huì)員運(yùn)營(yíng)非常重要

三、本次課程的培訓(xùn)目的與意義

第一講：會(huì)員數(shù)量蓄成計(jì)劃-如何撈魚(yú)？

一、會(huì)員運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)達(dá)成

1．會(huì)員運(yùn)營(yíng)策略

2．會(huì)員招募的核心

3．會(huì)員開(kāi)卡邀約技巧

二、新會(huì)員開(kāi)發(fā)三步走策略

1．增量計(jì)劃：關(guān)鍵動(dòng)作&時(shí)間節(jié)點(diǎn)

2．客戶檔案建立：如何給顧客貼標(biāo)簽

3．精準(zhǔn)人貨對(duì)接：與顧客標(biāo)簽相匹配的貨品分類(lèi)

工具：“店鋪分析羅盤(pán)”

練習(xí)：店鋪會(huì)員招募流程：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及抗拒處理話術(shù)的角色扮演

第二講：會(huì)員質(zhì)量提升計(jì)劃--如何養(yǎng)魚(yú)？

一、會(huì)員精準(zhǔn)化維護(hù)機(jī)制

1．會(huì)員全生命周期精準(zhǔn)維護(hù)

2．會(huì)員智能分組依據(jù)

3．不同分組會(huì)員的應(yīng)對(duì)策略

二、90天內(nèi)消費(fèi)會(huì)員維護(hù)辦法

1．售后服務(wù)：關(guān)鍵動(dòng)作&時(shí)間節(jié)點(diǎn)

2．標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：信息模板&操作步驟

3．拉近距離：會(huì)員權(quán)益提醒

三、90天以上未回購(gòu)顧客激活動(dòng)作

1．周間驗(yàn)證：區(qū)域零售/督導(dǎo)+店長(zhǎng)+店員的工作計(jì)劃

2．定期盤(pán)點(diǎn)：分析BI報(bào)表，盤(pán)點(diǎn)會(huì)員數(shù)量

3．關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析：通過(guò)會(huì)員關(guān)鍵數(shù)據(jù)，制定會(huì)員運(yùn)營(yíng)策略

4．會(huì)員復(fù)購(gòu)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)原則

工具：”會(huì)員全生命周期表””會(huì)員復(fù)購(gòu)周間運(yùn)營(yíng)體系表”

練習(xí)：制定適合自己店鋪的分組會(huì)員復(fù)購(gòu)目標(biāo)和計(jì)劃

第三講：會(huì)員情感升級(jí)計(jì)劃—如何養(yǎng)大魚(yú)？

一、會(huì)員情感升級(jí)與維護(hù)

1．痛點(diǎn)分析：從會(huì)員的視覺(jué)理解客戶

2．止痛辦法：價(jià)格+福利+服務(wù)

3．幫助VS騷擾：從會(huì)員標(biāo)簽→產(chǎn)品甄選

二、高價(jià)值會(huì)員的全生命周期維護(hù)

1．存錢(qián)動(dòng)作：情感維護(hù)計(jì)劃

2．取錢(qián)動(dòng)作：衣櫥管理方案

3．會(huì)員分類(lèi)方法及管理策略

4．高價(jià)值會(huì)員的精細(xì)化管理與維護(hù)

三、短視頻邀約顧客回店動(dòng)作

1．主推產(chǎn)品學(xué)習(xí)：熟練掌握產(chǎn)品FAB

2．線上溝通技巧：線上溝通套路與話術(shù)模板

3．朋友圈種草：掌握朋友圈日常培育方法

工具：“線上邀約電路圖”及各種“場(chǎng)景應(yīng)對(duì)的話術(shù)模板”

練習(xí)：線上溝通藝術(shù)：利用定制短視頻通過(guò)微信邀約顧客回店

第四講：高價(jià)值會(huì)員的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)----如何讓魚(yú)”痛”并”快樂(lè)”著？

一、VIP到店前準(zhǔn)備

1．運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)：先忘記“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”，才會(huì)有“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”

2．電話邀約技巧：時(shí)機(jī)、步驟&話術(shù)模板

3．準(zhǔn)備工作清單：場(chǎng)合、產(chǎn)品、話術(shù)、指導(dǎo)

二、終端店鋪賣(mài)貨體系

1．人貨對(duì)接搭配訓(xùn)練

2．三贊三問(wèn)的親和力訓(xùn)練

3．單單復(fù)盤(pán)PDCA

三、總結(jié)：

我們經(jīng)營(yíng)的不是產(chǎn)品，而是用戶體驗(yàn)！

工具：YMW的連單搭配模型

練習(xí)：店鋪實(shí)操訓(xùn)練：人貨匹配、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及抗拒應(yīng)對(duì)方法。

課程結(jié)尾：

1．內(nèi)容回顧

2．答疑解惑

輔助工具：

1.      從終端門(mén)店的“店鋪分析羅盤(pán)”展開(kāi)推演，基于關(guān)鍵數(shù)據(jù)解讀幫助店長(zhǎng)找到解決策略（科學(xué)方法+工具，找到最適合自己門(mén)店的會(huì)員運(yùn)營(yíng)方案）；

2.      完整的門(mén)店主推款練貨模型，提升終端賣(mài)貨能力，維護(hù)良性庫(kù)存（練完就賣(mài)貨，培訓(xùn)必須落地）；

3.     標(biāo)桿品牌標(biāo)準(zhǔn)配套教學(xué)視頻更直觀（邊看邊學(xué)，邊學(xué)邊練）；

4.     掌握社交工具優(yōu)質(zhì)短視頻制作方法，精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)顧客（利用高顏值工具激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望）。