普惠客戶批量拓客與營銷

培訓內容：

第一部分：普惠拓客分析

一、尋—如何掌握批量導入企業渠道分析

     1、批量獲客模式

 批量獲客三要素

客戶來源渠道上的批量化

批量營銷方案

批量營銷方案制定和審批

 批量營銷與單戶開發

案例：以核心企業為主批量獲客模式

 批量獲客的困惑

練習與討論：去年剛成立的花卉交易市場適合批量營銷嗎

            以銷售手機、電腦為主的電子市場適合批量營銷嗎

            知名陶瓷衛浴的品牌代理商適合批量營銷嗎

2、批量營銷拓客思路

 有一個相對穩定的運營主體，可觸達到的企業眾多

 對于企業有一定的約束力并可對企業提供專業建議

 對銀行持相對開放的態度，樂于接受專業金融服務

3、批量獲客渠道拓客

 平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道

重點案例：政務服務中心批量獲客模式

案例：商會聯動，通過老帶新進行鏈式營銷

 名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道

代理記賬公司營銷與拓展

案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶行業集群特點

主動發起電話營銷，時間為王

 轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

客戶介紹--形成日常工作機制，每戶必說

交叉聯動--全行交叉營銷方案，共同推動

核心客戶供應鏈--積極對接核心企業，參與其中

第二部分：企業客戶KYC需求分析與營銷

一、企業客戶KYC八問

1）一問基本信息

   企業組織架構與企業業務板塊

         討論：哪些工具與渠道獲取

         SPIN訪談式營銷法

        S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）

案例：企業客戶SPIN場景話術分析與練習

2）二問過去未來

 企業歷史沿革

 企業戰略規劃

案例：民營企業主的打發決定了企業的未來

3）三問資產負債

 資產端

 負債端

案例：小薇企業軟信息的分析

4）四問經營模式

 企業提供的產品或服務

 企業產品或服務在市場中的競爭力

 企業盈利能力分析

5）五問資金流

6）六問行業格局

 企業所處行業發展近況及未來預期

 企業所處行業競爭格局

7）七問內部管理

 企業的決策鏈管理

 企業的內部考核機制

 企業員工薪酬福利

 企業關鍵人的分析--精英階層的“魂”

案例：某民營企業主的講話中判斷性格特征

8）八問關聯圈

 企業與金融機構現有合作情況

 企業與其他合作機構的現有合作情況

練習：企業客戶深度畫像分析（企業面、股東/法人面、員工面）

第三部分:公私聯動，交叉銷售

 效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家

 公私聯動經營矩陣

1、從企業端切入發展個金業務

2、從企業端切入發展公司業務

3、從個人端切入以私帶私業務模式

4、從個人端切入以私帶公業務模式

案例：“薪“想事成——代發薪營銷經營策略

 “代發“兵家必爭之地

 代發客戶從哪來？

 代發工資的目標客戶在哪里？

 各崗位交叉聯動要與給

--增量客戶聯動----柜面

案例：對公柜臺聯動話術練習

--增量客戶聯動----案例復制

案例：醫院改造收款系統之連鎖開發

--增量客戶聯動----轉介紹

案例：會計師事務所聯動營銷模式

--增量客戶聯動----周邊營銷

案例：某科技型企業的營銷

 客戶痛點分析之大中型企事業單位、民營企業連鎖商戶、小微企業

 最感興趣的進企活動如何安排--事前

 事中聯動

 事后--企業關鍵人物回訪

 聯動營銷的重要性及意義