年度生意回顧與經營計劃

               ——銷售目標管理落地方案班

課程背景

“沒有目標就沒有管理”，對于任何一名管理者來說，目標管理是管理團隊的有效手段，銷售目標管理不僅僅關注銷售任務的科學分解，更關注關鍵成果的達成。《年度生意回顧與經營計劃——銷售目標管理落地方案班》從銷售目標的設定，過程的監管和結果的反饋三大系統出發，幫助銷售管理者制定實戰落地的年度營銷計劃，從而保證年度銷售目標的有效達成。

課程收益

理解銷售目標及關鍵結果管理；

運用目標管理以達成銷售任務；

制定符合企業及市場的銷售目標；

掌握銷售目標管理落地321系統；

提升銷售目標管理落地的執行力。

課程大綱

第一單元、銷售目標增長路徑（3小時）

一、 渠道管理的核心

銷售的本質是價值交換

渠道銷售的核心在于管理

管理的“可量化、可視化”

客戶數量、質量、結構

實戰案例：如何在同質化競爭中高價成交？

二、 銷售目標增長路徑（五維）分析

銷售目標增長路徑之一：渠道

銷售目標增長路徑之二：客戶

銷售目標增長路徑之一：產品

銷售目標增長路徑之二：人員

銷售目標增長路徑之一：時間

實戰演練：銷售任務增長66%，增長點來自哪里？

三、銷售任務分解數據化指標

完成率、增長率、結構占比……

演練沙盤：區域市場銷售任務增長分析

第二單元、銷售目標管理的價值（1.5小時）

一、銷售目標管理的價值

沒有目標管理就沒有管理

目標管理的本質是用目標推動管理

團隊目標與個人目標相結合

游戲體驗：如何設定任務目標

二、年度個人目標設定

哈佛大學25年前的調研報告

對過去一年的個人成就復盤

制定新年度個人目標

實戰演練：夢想計劃書

三、OKR目標管理的由來

德魯克：MBO目標管理

安迪格魯夫：OKR目標與關鍵成果

OKR與MBO的區別

實戰案例：安迪格魯夫帶領英特爾轉型

第三單元、銷售目標管理321落地系統（3小時）

一、三級銷售目標設定

1、三級目標設定

任務目標

流程目標

工作目標

2、目標設定SMART原則

小組游戲：目標的設定標準

二、二大落地系統跟進

1、銷售目標落地賦能體系

實戰案例：阿里巴巴271法則

實戰案例：鷹的訓練課程

2、銷售目標落地考核體系

銷售人員考核的四個原則

提升銷售執行力的兩個指標

實戰案例：

3、銷售管理者如何授權

實戰演練：授權重要的事情說五遍

三、一個績效結果反饋

針對不同人員的績效面談

每個月業績都很優秀，怎么談？

每個月業績都不理想，怎么談？

這個月業績不理想，怎么談？

年齡大時間長的員工，怎么談？

過分雄心勃勃的下級，怎么談？

沉默內向的下級，怎么談？

發火的下級，怎么談？

落地工具：《客戶績效面談表》

第四單元 PDCA目標管理落地（1.5小時）

一、Plan目標與計劃管理

分析方法、問題定義與焦點思考

現狀分析－問題周遭要素展開

問題三個層面－的真因分析與驗證

關鍵價值鏈梳理現狀

績效差距整理

選擇解決方案的種技術－決策矩陣

提出行動計劃和相應的資源

二、Do執行和行動力

BEM(吉爾伯特的行為工程模型)原因分析

實施行動計劃－將措施和結果可視化

三、Check執行的檢查和追蹤

銷售日報、例會制度

評估結果（分析資料）

四、Action 處理

標準化和進一步推廣

總結未能解決的問題

第五單元、實戰演練（3小時）

目標管理年度經營計劃競演與點評

附件1：落地工具：

《銷售任務分解表》

《行動計劃表》

《夢想計劃書》

《銷售計劃甘特圖》

《績效面談表》

附件2：《銷售目標年度計劃》報告模版

年度經營目標

同期運營數據分析

市場競爭SWOT分析

銷售任務量化分解

行動計劃表

考核激勵措施

費銷比分析

——全課程目錄完