渠道開發與招商談判

課程背景

打造行業強勢品牌，搶占市場份額，渠道開發既是實現這一目標的市場動作，更是鍛煉銷售隊伍的重要方法。《渠道開發與招商談判》課程系統提升區域經理的渠道開發能力，實現區域市場迅速覆蓋，提升公司在區域市場的品牌影響力和銷售占有率。本課程從市場調研、市場規劃、拜訪步驟和談判技巧等角度，提供了詳實的市場開發思路與方法，快速提升業務人員市場開發單兵作戰能力。

課程收益

? 熟悉市場開發調研內容與方法；

? 掌握目標經銷商360°評估標準；

? 制定渠道開發策略和拜訪流程；

? 提升銷售人員渠道開發談判能力；

? 拓寬渠道開發思維強化執行標準。

課程時長

兩天（12小時）

課程大綱

第一單元、渠道開發市場調研（2.5小時）

一、渠道開發調研內容

1、了解客戶現狀（質量/數量分析）

客戶類型:地區/年齡/性格/背景

客戶實力:規模/信任/銷售模式

實戰案例：經銷商古總的背景調研

2、了解當地市場消費者狀況

用戶特征/用戶偏好/消費心理

3、了解競爭對手的市場表現

數量/產品/政策/表現

4、了解整個市場的潛力（容量/趨勢）

市場類型：區域市場特點

市場環境：地理/人文/商業

5、了解自己企業的市場競爭力

產品資源、政策資源、其他資源

市場競爭SWOT分析

公司優勢話術四化設計

輸出成果1：團隊共創市場開發調研內容

二、渠道開發公司優勢話術

渠道開發差異化競爭優勢分析

企業招商18大優勢要素分析

輸出成果2： 本公司招商優勢話術10條

第二單元、制定渠道開發計劃（1.5小時）

一、 渠道開發整體規劃

渠道設計的深度、寬度、廣度

渠道類型分析與進入時機

渠道開發四化原則

實戰案例：歐普照明全網營銷渠道建設

二、渠道開發落地打法

產品策略：波士頓矩陣分析

價格策略：產品價格優勢分析

渠道設計：渠道開發的三種模式

輸出成果3：公司產品賣點話術提煉

第三單元、精準鎖定意向客戶（2小時）

一、意向經銷商的選擇

尋找目標經銷商六個途徑

經銷商選擇的六個標準

輸出成果4：《目標經銷商綜合評估表》

二、四種經銷商類型分析

豪門大院型

門當戶對型

虛張聲勢型

淺嘗輒止型

實戰案例：經銷商老謝不能說的秘密

第四單元、經銷商標準化拜訪流程（1.5小時）

一、 經銷商拜訪標準化流程

拜訪前自我準備

拜訪路線規劃

拜訪后總結分析

輸出成果5：經銷商標準化拜訪流程表

二、業務員需提防哪幾類經銷商？

掛羊頭賣狗肉

低價傾銷

一次性死亡

實戰案例：某電工品牌淪陷東北市場

第五單元、精準開發招商模式（2小時）

一、 渠道開發廠商博弈點

1、廠商合作需求分析

廠家關注的點

經銷商關注的焦點

廠家和經銷商之間的矛盾根源

輸出成果6：渠道開發供需連模型

2、經銷商抗拒點與機會點

建立專業形象

讓經銷商感到安全

讓經銷商感覺有“錢途”

頭腦風暴：讓經銷商感覺安全的十個理由

二、渠道開發招商政策

渠道招商政策設計

實戰案例：德高防水深度分銷七重天

三、 十大精準招商模式

1、地推招商

2、（自）媒體招商

3、會議招商

4、社群招商

5、樣板市場

6、反向招商

7、借力招商

8、跨界招商

9、產品體驗招商

10、峰會、論壇招商

輸出成果7：如何組織一場成功的招商會？

四、經銷商選擇殘局破解

面對樣板客戶不再是樣板，怎么辦？

時間緊、任務重，來不及慎重選擇經銷商，怎么辦？

剛開發的經銷商有苗頭不好，怎么辦？

優質資源的經銷商看不上我們，怎么辦？

第六單元、經銷商溝通談判技巧（2.5小時）

一、 經銷商溝通談判技巧

1、 贏得客戶好感怎么說？

避免尬聊的接話技巧

贊美客戶的話術演練

2、挖掘客戶需求怎么問？

問題的范圍:開放式&封閉式

問題的重點:背景問題、核心問題、暗示問題、解決問題

問題的傾向性：負面因素、情感拯救、謙虛聲明、尖銳問題

成果輸出8：經銷商開發必問的十大問題？

二、破解經銷商溝通中常見的10大異議

初次拜訪客戶時，提哪些問題？

客戶覺得價格太高時，提哪些問題？

客戶說對目前供應商很滿意，提哪些問題？

客戶拒絕合作時，提哪些問題？

客戶說要考慮一下，提哪些問題？

客戶說原來的供應商更便宜時，提哪些問題？

客戶提出額外要求時，提哪些問題？

客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？

客戶說“6個月后再跟我聯系”，提哪些問題？

客戶成功簽約之后，提哪些問題？

第七單元、經銷商開發談判實戰演練（3小時，可選模塊）

說明：參訓學員分為10個小組，兩兩小組對抗完成5場銷售實戰情景演練。要求一組扮演經銷商，一組扮演業務人員，每場演練結束，授課老師給出點評。這樣的培訓方式學員參與度高，課程落地效果也比較好。

1、經銷商覺得我們的利潤不高，怎么辦？

2、經銷商對市場沒有信心，怎么辦？

3、經銷商覺得我們的市場支持政策太低，怎么辦？

4、經銷商前期聽到過我們的很多負面信息，怎么辦？

5、經銷商不愿意投入資金，怎么辦？

訓戰結合，業績增長

《渠道開發與招商談判》課程落地跟蹤服務

一、落地形式

1、 延續小組學習模式，將課程中的知識點進行落地轉化，由組長督促組員按照時間節點完成老師布置的相關任務，班主任負責跟進；

2、 組建班級群和小組群，老師在班級群隨時隨地回復學員的相關問題，微信群線上輔導跟進時間一個月；

3、 參訓學員需要每天在微信群進行作業打卡，打卡內容為今天使用了哪一個課程中的知識點，有什么樣的感受和建議；

4、 每周老師一次在線集中答疑時間，小組長提前收集學員在課程知識應用中的問題，老師選擇在每周固定晚上的時間進行集中答疑；

5、 落地跟蹤服務項目需要有一個線上啟動儀式和閉營儀式，企業可以結合自身情況決定是否設定PK獎懲機制。

二、時間安排

第一周：完成渠道開發公司優勢15點標準話術

以小組為單位提交本公司渠道開發優勢話術，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導

第二周：完成產品價值賣點提煉標準話術

以小組為單位提交本公司一款產品賣點價值塑造（FAB技巧）話術，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導

第三周：完成樣板客戶價值展示表

以小組為單位提交一個樣板客戶的價值展示表，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導

第四周：完成客戶拜訪標準化流程表

結合本公司的業務特點以及拜訪的實際情況，每個小組制定出一份客戶拜訪標準化流程表，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導。

（全課程目錄完）