教練式經銷商管理

課程背景

廠商關系一直是令很多企業頭疼的營銷管理難題，“大經銷商不服管理，小經銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經銷商呢？《教練式經銷商管理》課程從管理經銷商的五大內容出發，全面系統地破解了經銷商管理中的難點、痛點問題，讓銷售人員成為經銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅實的基礎。

課程收益

? 系統梳理經銷商管理的五大核心內容；

? 輸出至少10個經銷商管理落地方案；

? 引導銷售人員向“市場服務”銷售轉變；

? 提升銷售人員客戶輔導溝通專業能力；

? 打造廠商共贏深度合作新型廠商關系；。

課程內容

課程大綱

第一單元、經銷商管理之管理念（2.5小時）

一、 正確認識數字化時代廠商關系

1、 廠商博弈的本質是什么？

廠家為什么需要經銷商？

經銷商對廠家有哪些需求？

廠商之間的連接模式

2、 數字化時代的廠商關系

數字化要求廠商一體化

廠商一體化的落地表現

實戰案例： 奔馳事件帶給我們的思考

二、 用動態思維看待廠商合作

經銷商選擇廠家的心理需求分析

企業不同發展階段對經銷商的要求

實戰案例：濟南格力代理商為何更換品牌

三、在理念層面上掌控經銷商

①經銷商多品牌操作不主推我們，怎么辦？

②經銷商小富即安不求進取，怎么辦？

實戰案例：經銷商老吳的沒落

第二單元、經銷商管理之管業務（3小時）

一、 制定經銷商年度經營計劃

區域市場銷售數據復盤與分析

區域市場銷售增長的五個維度

渠道、客戶、產品、時間、團隊

沙盤演練：年度任務增長60%，增長點哪里來？

二、 經銷商生意關鍵價值鏈分析

1、經銷商生意關鍵價值鏈梳理

盤點經銷商現有能力與資源

制定經銷商生意增長計劃方案

2、目標管理驅動經銷商業績達成

經銷商管理的兩大考核目標

目標管理落地三大閉環系統

實戰案例： 西安某廚衛代理商反水廠家

三、 引導經銷商走出去做市場推廣

1、 引導經銷商打造區域市場強勢品牌

區域市場“海陸空”品牌推廣動作

品牌落地終端網點形象打造

1+N多網點布局開店

零售門店動銷的九大系統

實戰案例：某三線電工品牌魯西市場如何一家獨大？

2、經銷商如何打造新媒體營銷

社群營銷、抖音營銷、微信營銷

輸出成果③：經銷商不愿意做推廣活動怎么辦？

四、經銷商拜訪標準化

想：想清楚拜訪的目的

說：溝通重點內容信息

看：終端門店表現檢查

做：門店形象標準改善

記：整理總結拜訪問題

輸出成果④：經銷商拜訪SOP標準化流程

第三單元、經銷商管理之管團隊（2小時）

一、 指導經銷商組建銷售團隊

不同類型經銷商的組織架構

一套薪酬方案快速招到能人

經銷商招人的九個主要途徑

輸出成果⑤：經銷商不愿意招人，怎么辦？

二、 參與制定經銷商團隊薪酬考核

經銷商團隊考核設計的四個原則

輸出一套可落地經銷商薪酬考核制度

90后員工激勵的兩大動力

針對不同績效員工的績效面談

實戰案例：浙江某經銷商的工資表

三、如何對經銷商團隊進行賦能

1、三大戰役賦能經銷商團隊

入職培訓：讓新員工快速成長

隨崗輔導：如何在工作中帶教

專項訓練：針對業務場景特訓

實戰案例：為什么老人帶新人是個雷？

2、 經銷商團隊賦能培訓形式

工作帶教、專項會議、走動培訓……

實戰案例：大自然地板張總如何打造學習型團隊

第四單元、經銷商管理之管資金（2小時）

一、經銷商資金管理實戰案例

經銷商贏利模式

ROI投資回報率

輸出成果⑥：經銷商抱怨毛利太低，怎么辦？

二、掌控經銷商產品經營結構

基于利潤/銷量的五種產品角色

經銷商產品經營的八個基本原則

怎樣的產品組合讓經銷商賣出高利潤

輸出成果⑦：經銷商老板不愿意賣新品怎么辦?

三、掌控經銷商庫存動態變化

庫存定義與盤點重要性闡述

庫存管理四大指標

經銷商哭窮的原因

輸出成果⑧：經銷商哭窮不愿意進貨怎么辦？

第五單元、經銷商管理之管問題（2.5小時）

一、360度評估經銷商價值

20%的經銷商創造80%的銷量真的好嗎？

經銷商結構平衡（小戶、中戶、大戶）

經銷商評估的維度與考核方式

實戰案例：德高防水“拜師儀式”激發小客戶

落地工具：《經銷商評估表》

二、激活不求上進的經銷商

經銷商上不求上進的四個原因

如何通過樣板市場激活整體市場

建立考核PK機制淘汰頑固經銷商

實戰案例：某廠家經銷商PK對賭機制

三、 制定經銷商渠道激勵政策

經銷商渠道激勵的基本原則

銷售型渠道政策設計

市場型渠道政策設計

輸出成果⑨：針對經銷商的渠道激勵政策

四、整治不聽話的經銷商

輸出成果⑩：針對經常竄貨的經銷商怎么辦？

輸出成果?：針對經常低價的經銷商怎么辦？

實戰案例：TATA木門如何整編殘局市場？

——全課程目錄完

訓戰結合，業績增長

《教練式經銷商管理》課程落地跟蹤服務

一、落地形式

1、 延續小組學習模式，將課程中的知識點進行落地轉化，由組長督促組員按照時間節點完成老師布置的相關任務，班主任負責跟進；

2、 組建班級群和小組群，老師在班級群隨時隨地回復學員的相關問題，微信群線上輔導跟進時間一個月；

3、 參訓學員需要每天在微信群進行作業打卡，打卡內容為今天使用了哪一個課程中的知識點，有什么樣的感受和建議；

4、 每周老師一次在線集中答疑時間，小組長提前收集學員在課程知識應用中的問題，老師選擇在每周固定晚上的時間進行集中答疑；

5、 落地跟蹤服務項目需要有一個線上啟動儀式和閉營儀式，企業可以結合自身情況決定是否設定PK獎懲機制。

二、時間安排

第一周：完成一名大商的《經銷商經營計劃表》

每名學員都需要結合一名經銷商的真實經營狀況，與經銷商充分溝通，提交一份《經銷商經營計劃表》，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導

第二周：完成一份《經銷商門店產品分析表》

每名學員針對一名大商的實際銷售產品產品，制定一份《經銷商門店產品分析表》，幫助經銷商分析產品組合，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導。

第三周：完成《經銷商360度評估打分表》

以小組為單位提交一份經銷商360度評估打分表，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導。

第四周：完成《經銷商拜訪標準化流程表》

結合本公司的業務特點以及拜訪的實際情況，每個小組制定出一份經銷商拜訪標準化流程表，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導。