大客戶銷售實戰訓練營

【課程背景】

產品同質化嚴重，競爭對手報價太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長，客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對著各種各樣的銷售變數。《大客戶銷售實戰訓練營》課程聚焦這些典型問題和挑戰，施以最實戰和落地的銷售行動指南——從產品推銷行為轉變為價值創造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發現商機并最終贏得訂單。

大客戶銷售的復雜性、專業性、挑戰性，要求銷售人員既要有專業的行業知識和問題解決能力，同時要求銷售人員能夠洞察人性，掌握與人相處的情商法則。本課程深度解析大客戶銷售的基本流程、銷售人員需要具備的心態和技能，從而強化銷售人員的信念與能力，助力銷售目標的高效達成。

【課程收益】

面對同質化的市場競爭環境，銷售人員如何突圍，建立自己的優勢？

客戶對現有供應商很滿意不想改變，銷售人員該如何引導客戶成交？

如何轉型成為行業專家與客戶的商業合作伙伴，做高效的銷售拜訪？

如何運用SPIN顧問式銷售技術，掌控與客戶溝通談判的談話局面？

對于已經合作的客戶，如何展開客戶關系的管理維護實現長期共贏？

如何提升業務能力，從而將銷售團隊打造成一支勇往直前的銷售鐵軍？

【課程大綱】

第一單元、大客戶銷售的認知（1小時）

【課程重點】本講內容幫助學員理解銷售的三種類型，基于不同的銷售類型銷售人員需要具備的能力模型和職業素養，引導學員建立正確的銷售價值觀。

一、 銷售工作的三種類型

交易型銷售

顧問型銷售

戰略型銷售

實戰案例：隱形冠軍海洋王

二、 大客戶銷售人員的職業修養

大客戶銷售的特點

大客戶銷售人員的職業要求

大客戶銷售人員的自我修煉

實戰案例：大客戶銷售九字箴言

第二單元、大客戶銷售流程管理（3.5小時）

【課程重點】本講內容引導學員掌握大客戶開發的步驟，信息獲取、客戶篩選，客戶利益分析，建立競爭優勢等方面，明確銷售過程中的關鍵節點與銷售動作。

一、精準鎖定目標客戶

客戶畫像與資料收集

六類客戶五種買家

客戶開發的路徑分析

客戶采購的影響因素

輸出成果：客戶畫像分析

二、客戶拜訪建立關系

客戶拜訪前的SWOT分析

差異化競爭優勢話術設計

拜訪前準備工作（心態、工具、形象）

客戶拜訪開場白設計

DISC四種客戶特點與應對

發展內部線人與外部教練

輸出成果：公司競爭優勢銷售話術

三、挖掘需求建立偏愛

客戶需求的洞察與挖掘

企業不同的需求分析

判斷客戶采購6個階段 

確認客戶決策程序

小組討論：組織需求&個人需求

四、價值呈現鎖定勝局

產品賣點價值塑造FAB法則

項目競爭分析與應對策略

制作建議書進行提案

客戶為什么愿意向高層推薦

向高層銷售的策略語言藝術

實戰案例：某照明品牌投標機場案例

輸出成果：產品賣點價值塑造FAB話術

五、有效處理客戶異議

客戶產生異議的原因分析

處理客戶異議的五個技巧

不要掉入客戶的“價格陷阱”

價格談判---掀桌法

輸出工具：談判準備工具表

六、締結成交策略致勝

制定三層級成交策略

成交策略失敗的原因

識別客戶成交的信號

促進業務成交策略

實戰案例：小心合同簽約中的陷阱

七、客戶貨款催收技巧

客戶欠款類型分析與風險分析  l   

攻心為上（情、理、法）催款技巧

團隊共創：針對不同欠款客戶的催款策略

第三單元、銷售思維與客情關系（2小時）

【課程重點】本講內容側重于客戶心理分析，以及客戶關系建立的影響力法則，提升銷售人員與客戶溝通談判的洞察力，從而快速贏得客戶信任。

一、影響客戶的六大銷售思維

1、客戶思維：如何做到以客戶為中心

銷售就是幫著客戶采購

銷售溝通中的“逆反原則”

實戰演練：銷售話術設計的底層邏輯

2、 交換思維：銷售的本質是利益交換

我們的利益&客戶的利益

沒有失敗的銷售拜訪：拒絕—退讓策略

實戰案例：消除銷售中的“刻板印象”

3、 承諾原則：每個人都會尊重自己承諾

不可忽視的“儀式感”

銷售中的“拋低球”策略

實戰案例：建立客戶關系的登門檻技巧

4、 喜好原則：不要與客戶互相傷害

六同法則建立關系

視頻案例：投其所好拿下強勢客戶

5、 專家思維：權威原則建立專家形象

要有專家的樣子，不要有專家的姿態

實戰案例：如何成功地把自己推銷給客戶

6、 對比原則：管理好客戶期望值

橫向對比&縱向對比

實戰案例：VIP客戶俱樂部圈層營銷

二、客情關系與公關技巧（情境測試）

2 客戶的朋友正在使用你公司的產品，你會怎么辦？

2 第一次拜訪后是否應該立刻請客戶吃飯？

2 三年以上的銷售人員需要具備哪些能力？

2 如果邀請同事協同拜訪，你的目的是什么？

2 客戶向你投訴產品使用中的問題，你會怎么做？

2 采購經理說決策權在總工程師手里，你怎么辦？

2 新員工與你進行客戶交接，你會怎么做？

2 請客戶吃飯超預算了，你會怎么跟客戶說？

第四單元：SPIN顧問式銷售技術（2小時）

【課程重點】本講內容采用情景式教學方式，引導學員掌握與客戶溝通談判的聽、說、問技巧，特別是關于顧問式銷售，如何精準有效地挖掘客戶的需求和關鍵信息，從而做到高情商銷售。

一、SPIN顧問式銷售提問

1、問題的形式

開放式問題&封閉式問題

2、問題的重點（SPIN顧問式銷售）

S-背景問題；P-核心問題；I-暗示問題；N-解決問題

3、問題的感情色彩

負面因素；情感拯救（TMD策略）；謙虛聲明；尖銳問題

輸出成果：公司產品銷售必問的10個問題

二、用提問技巧處理客戶溝通中的異議（實戰話術）

2 初次拜訪客戶時提哪些問題？

2 客戶對價格產生異議時提哪些問題？

2 客戶說對競品更滿意，提哪些問題？

2 客戶拒絕合作時，提哪些問題？

2 客戶說要考慮一下，提哪些問題？

2 客戶說競品報價更便宜時，提哪些問題？

2 客戶提出額外要求時，提哪些問題？

2 客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？

2 客戶說“6個月后再跟我聯系”，問哪些問題？

2 簽約之后需要向客戶問哪些問題？

第五單元、大客戶關系的維護與拓展（1.5小時）

【課程重點】開發新客戶的成本是維護老客戶成本的5倍，本講重點講授老客戶的維護與管理技能，培養老客戶的忠誠度與持續購買，并且通過老客戶實現行業客戶的轉介紹開發。

一、大客戶關系維護的手段

是否有長遠合作的價值

找出雙方系統對接的最佳關系模式和結構 

定位現階段的關系層次和合作格局

定制具體的策略計劃與方案

讓自己成為客戶的客戶3

讓客戶了解你的進步

客戶體驗

客戶關系的危機管理

實戰案例：某糧油公司如何成為海底撈戰略伙伴

二、 客戶投訴危機處理

產生不滿、抱怨、投訴的三大原因

處理投訴的要訣：先處理感情、再處理事情

處理客戶投訴的讓步原則:速度、幅度、誠信度

處理客戶投訴的五種技巧

實戰演練：針對客戶投訴的實戰演練

第六單元、銷售情境實戰演練（2小時）

【課程重點】本講內容通過角色扮演實戰演練的方式，將銷售人員在銷售過程中遇到的實際場景進行還原，講師引導學員將所學內容應用在實際的銷售場景之中，從而真正做到學以致用。

將學員分成6或者8個小組，做3-4場實戰PK演練情境；

實戰演練情境經調研后進行整理設計；

每個小組在拿到情境以后按照要求準備25-30分鐘；

每場情境演練結束，觀察員進行自由點評（加分環節）；

學員點評結束后，老師對每場進行綜合點評。

——全課程目錄完