《融創(chuàng)拓客營銷及狼性銷售冠軍團(tuán)隊訓(xùn)練營》

【課程背景一】

2014房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場需求，造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)杭州降價潮，而引發(fā)多個城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同的應(yīng)對措施，給市場的潛在客戶產(chǎn)生很多負(fù)面的心理作用，然而2015年房地產(chǎn)市場是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，各家房地產(chǎn)企業(yè)，就如何強化管理，如何提升銷售團(tuán)隊核心競爭，如何提升團(tuán)隊業(yè)績，提升樓盤去化率，已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的面前。

    縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！

然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個人和團(tuán)隊銷售冠軍如何達(dá)成呢？但最少有兩點：一點就是你本身必須有冠軍的狀態(tài)和能量，因為要與狼共舞，我們必須是一匹狼，否則當(dāng)一只羊，就只有被宰割的權(quán)利；另外一點就是自身要具備銷售冠軍的溝通引導(dǎo)和談判殺客能力！

【課程收益】

通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：

冠軍狼道：

1、學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過程的計劃精神；

2、學(xué)習(xí)到狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神；

3、學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神；

4、學(xué)習(xí)到狼之主動出擊、勇于競爭的進(jìn)攻精神；

5、學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競爭精神；

6、學(xué)習(xí)到狼之忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊精神；

7、學(xué)習(xí)到狼之奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神。

冠軍狼術(shù)：

1、掌握如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧；

2、掌握了解客戶的內(nèi)心真實需求和心理活動的方法和技巧；

3、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關(guān)系；

4、掌握如何更好的介紹項目以達(dá)到更好讓客戶有下定的意識和沖動；

5、掌握如何進(jìn)行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時間解除客戶異議，快速讓客戶下定；

6、掌握如何與客戶進(jìn)行價格談判和快速逼定成功。

【講師介紹】

閔新聞老師：

1、曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任華東區(qū)域銷售總監(jiān)5年

2、曾在上市公司易居中國擔(dān)任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年

2、曾在中國各大名校總裁營銷班授課及多家咨詢公司擔(dān)任特級講師

3、擁有全國講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國特級講師

4、萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

【課程背景二】

融創(chuàng)2013年逆勢突圍，銷售業(yè)績突破500億，擠進(jìn)一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時間，創(chuàng)造了一個又一個的地產(chǎn)界傳奇。融創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個人過往的經(jīng)歷及他激進(jìn)冒險的性格又對融創(chuàng)有著怎樣的影響，對其他房企業(yè)績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。

2014年5月22日，融創(chuàng)中國正式發(fā)布公告，稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。

2014年前三季度，融創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，單盤銷售成績排名前十的項目中，融綠一家就占據(jù)了四席。業(yè)內(nèi)戲言，上海樓市已進(jìn)入“融綠時代”。

2014融創(chuàng)綠城外灘濱江板塊在售兩個項目的業(yè)績尤為耀眼。盛世濱江單盤于今年實現(xiàn)21億銷售額，前三季度穩(wěn)居上海單價6萬元/㎡以上，以及總價1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜頭名位置，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績。黃浦灣二期首度開盤，當(dāng)天就完成了10億元的認(rèn)購金額，已超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問鼎9月均價10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數(shù)“三冠王”。

2014年10月30日，上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融創(chuàng)綠城睿江置業(yè)有限公司經(jīng)過30輪出價，以約15.75億元競得“上海富源濱江開發(fā)有限公司47%股權(quán)轉(zhuǎn)讓”項目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項目是融創(chuàng)綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。

融創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，并遠(yuǎn)超第二名萬科逾20億元。

融創(chuàng)2014年目標(biāo)600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標(biāo)不是終點！

以上數(shù)據(jù)，雖然與融創(chuàng)的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新營銷有關(guān)聯(lián)，但有一點與融創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運用到極致是分不開的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？

【課程特色】

1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效；

2、學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練；理論講授40％、實操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％。

3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。

【講師介紹】---Mike

1、8年大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷

2、歷任恒大項目銷售負(fù)責(zé)人，城建集團(tuán)安徽區(qū)域總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān).，現(xiàn)任融創(chuàng)區(qū)域公司營銷總監(jiān)

3、操盤過剛需快銷盤，旅游地產(chǎn)，城市中心一線豪宅，城市郊區(qū)復(fù)合型樓盤等，在2008年，2013年均逆勢操盤成功，具有豐富的多品類項目逆勢操盤經(jīng)驗。

4、從業(yè)八年，自我總結(jié)了一套六步營銷方略。授課幽默詼諧，深入淺出，從策劃，拓展，體驗，銷售，價格，帶團(tuán)隊方面詮釋營銷的核心綱要，適用于95%以上項目。

課程一《房地產(chǎn)狼性銷售技巧及殺客逼定成交訓(xùn)練營》

——閔新聞老師主講

第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“道”

第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓(xùn)練

一、我為什么要做房地產(chǎn)銷售？

二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？

三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動力源泉挖掘？

四、參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性？

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練

一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計劃心態(tài)

二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)

三、狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài)

四、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)

第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊”訓(xùn)練

一、狼之團(tuán)隊溝通精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊溝通“四步法”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊溝通“上平下”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊溝通“說服力”訓(xùn)練

二、狼之團(tuán)隊合作精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊合作“忠愛團(tuán)隊”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練

三、狼之團(tuán)隊執(zhí)行精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊管理“激勵化”訓(xùn)練

催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》

注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問狼性潛能！

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“術(shù)”

引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？

第一單元：置業(yè)顧問成殺客交前必備的三大溝通武器：

武器一、置業(yè)顧問溝通3大法寶

1、 溝通話術(shù)

2、 語氣語調(diào)

3、 肢體動作

－－【案例分享】：融科項目的張海亮置業(yè)顧問在溝通介紹項目過程中有哪些優(yōu)點，那些缺點，給我們什么啟發(fā)？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價格談判、逼定成交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行溝通三大法寶動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點及考核！

武器二、置業(yè)顧問溝通4大步驟

1、提問（如何提問？）

2、傾聽（如何傾聽？）

3、互動（如何互動？）

4、確認(rèn)（如何確認(rèn)？）

－－【案例分享】：陽光城項目的鄭杰置業(yè)顧問在與客戶溝通介紹項目過程中有哪些優(yōu)點，那些缺點，給我們什么啟發(fā)？ 以及我們平時溝通過程，有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價格談判、逼定成交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行溝通四大步驟動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點及考核！

武器三、置業(yè)顧問溝通3大核心戰(zhàn)術(shù)

1、 引導(dǎo)情景催眠溝通法

2、 換位思考共鳴溝通法

3、 望聞問切需求溝通發(fā)

4、 故事案例形象溝通法

－－【案例分享】：陽光城項目的鄭杰置業(yè)顧問在與客戶溝通介紹項目過程中有哪些優(yōu)點，那些缺點，給我們什么啟發(fā)？ 以及我們平時溝通過程，有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價格談判、逼定成交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行溝通四大步驟動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點及考核！

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析

一、客戶開發(fā)12種策略

1、商圈派單     2、動線阻截    3、商戶直銷    4、客戶陌拜     5、電話名單   6、網(wǎng)絡(luò)微信  

7、展會爆破     8、企業(yè)團(tuán)購    9、商家聯(lián)動    10、分銷渠道   11、競品阻截  12、圈層活動

－－【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析

－－【案例分析】：根據(jù)本項目可銷售產(chǎn)品成型，如何把現(xiàn)有的產(chǎn)品找到合適的客戶

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練！

二、客戶10大性格分析

1、理智穩(wěn)健型      2、感性沖動型       3、優(yōu)柔寡斷型       4、借故拖延型      5、沉默寡言型

6、喋喋不休型      7、畏手畏腳型       8、斤斤計較型       9、迷信風(fēng)水型      10、盛氣凌人型

－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流？

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點！

第三單元：房地產(chǎn)客戶需求分析

一、如何全面掌握客戶5大必備信息？

二、如何挖掘客戶真實需求和7大隱藏需求？

三、如何探聽客戶的購房預(yù)算？

四、如何了解客戶的決策情況？

五、如何判斷客戶的市場認(rèn)知？

六、如何讓客戶需求快速升溫？

－－【分組討論】：如何挖掘客戶以下七大隱藏需求

1、財富增值

2、孩子未來

3、身體健康

4、家庭幸福

5、節(jié)約時間

6、人生安全

7、尊貴地位

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】： 就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及考核

第四單元：房地產(chǎn)客戶心理活動分析

一、客戶購房心理的5W2H角色分析

二、客戶購購房決策的6大認(rèn)知

三、客戶購房的8大心理階段

四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則

1、逃離痛苦

2、追求快樂

－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？

五、客戶購房的了解產(chǎn)品的6大心理歷程

六、購買者行為分析

－－【案例分析】：大連萬達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

第五單元：房地產(chǎn)電話溝通技巧

一、電話行銷溝通法則

1、及時接聽

2、自報家門

3、別耍花招

4、吐字清晰

5、通報姓名

6、斷線重播

7、迅速回復(fù)

二、電話接聽溝通技巧

1、電話接聽標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項注意

2、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧

3、介紹樓盤賣點5大技巧

4、了解客戶情況需求3大技巧

三、電話跟進(jìn)回訪溝通技巧

1、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備

2、潛在客戶要區(qū)分重點

3、熟悉客戶基本情況

4、電話跟蹤策略

四、電話邀約案場溝通技巧

1、邀約客戶話術(shù)法則

2、邀約實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正？

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

第六單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹訓(xùn)練

一、上門接待階段

1、客戶接待6步驟

（1）、微笑問好-----歡迎光臨！

（2）、自我介紹-----我叫小李！

（3）、交換名片-----怎么稱呼您？您電話是多少？

（4）、引導(dǎo)入座-----王先生，請坐！

（5）、倒茶端水-----王哥請喝點水！

（6）、寒暄需求-----王哥您是第一次來我們這里嗎？

－－【分組討論】：以上六個標(biāo)準(zhǔn)動作對于殺客逼定有什么價值，以及現(xiàn)場演練，閔老師現(xiàn)場指導(dǎo)和考核。

2、客戶接待5大注意點：

（1）、形象接待禮儀

（2）、寒暄拉近關(guān)系

（3）、登記客戶電話

（4）、了解客戶需求

（5）、植入賣點標(biāo)準(zhǔn)

－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

3、業(yè)務(wù)寒暄（如何建立信任感）

（1）、贊美法則 ( 贊美4大策略和4大禁忌)

－－【分組討論演練】

a、當(dāng)購房客戶是小倆口，如何贊美客戶？

b、當(dāng)購房客戶一家人，如何贊美客戶？

c、當(dāng)客戶是為孩子購房，如何贊美？

d、當(dāng)客戶帶風(fēng)水先生或者朋友來如何贊美？

（2）、微笑法則  ( 微笑3大策略和3大禁忌)

（3）、LIKE法則  ( LIKE3大策略和3大禁忌)

（4）、提問法則 （提問4大策略和四大禁忌）

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽，

瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的訓(xùn)練！

二、參觀展示、沙盤介紹

1、如何進(jìn)行沙盤解說

2、如何進(jìn)行銷控配合

3、如何評價競爭樓盤

4、如何回答客戶提問

5、如何面對群體客戶

6、如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)

－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【分組討論】

（1）、我們目前樓盤是如何進(jìn)行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區(qū)？造成樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？

（2）、平時工作中是否最大的運用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天的學(xué)習(xí)未來又是如何更好地運用現(xiàn)場道具進(jìn)行展示呢？

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤介紹、現(xiàn)場道具運用注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點 

－－【分組討論】：

尾盤銷售價值的介紹文案，針對不同的客戶類型介紹不同的房型，

（1）、學(xué)區(qū)房如何進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合？

（2）、經(jīng)濟適用房如何進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合？

（3）、商品房如何進(jìn)行進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合？

（4）、商業(yè)房如何進(jìn)行進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合？

（5）、豪宅大平層高端客戶進(jìn)行語言描述與客戶需求吻合？

第七單元：房地產(chǎn)客戶帶看階段訓(xùn)練

一、看房前要成交做哪些準(zhǔn)備？

二、如何有效向客戶介紹樣板房、現(xiàn)房、期房讓客戶進(jìn)入情境狀態(tài)？

三、如何面對樓盤的缺陷，有效進(jìn)行優(yōu)勢彌補法？

四、如何運用帶看五覺法則？

五、如何運用帶看櫻花樹理論？

六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運用？

七、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點有哪些？以及如何帶看過程中望聞問切？

八、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項，為解除客戶異議做好準(zhǔn)備

－－【案例分析】：復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

九、拉回客戶回案場的5大策略

十、銷控（Sp)配合

1、迎接客戶SP階段：

（1）、個人的SP配合

（2）、同事的SP配合

2、產(chǎn)品介紹階段

（1）、電話SP

（2）、同事SP

（3）、經(jīng)理SP

（4）、喊柜SP（柜臺銷控暗語、銷控原則、銷控作用）

3、帶客戶看房階段

（1）、客戶SP

（2）、電話SP

4、認(rèn)購洽談階段SP

5、客戶下定后SP

－－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，

                  對自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對練，提升SP 的自

                  然表現(xiàn)

－－【分組演練】：各學(xué)員演練如何進(jìn)行案場SP，閔老師現(xiàn)場指點及考核。

第八單元：房地產(chǎn)客戶解除異議訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

1、誤解異議

2、懷疑異議

3、隱藏異議

4、習(xí)慣異議

5、缺點異議                        

－－【分組討論】：面對客戶購房產(chǎn)生的異議，并通過何種方法確認(rèn)對方的是以上哪種異議，如何去處理和應(yīng)對！

二、處理異議的四大原則？

1、原則1：事前做好準(zhǔn)備

2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r機

3、原則3：爭辯是銷售的第一大忌

4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”

三、6大異議處理

1、隱晦式異議

2、敷衍式異議

3、不需要異議

4、價格異議

5、產(chǎn)品異議  

6、市場異議

－－【案例分析】：萬科假日風(fēng)景銷售人員如何解除客戶異議案例分析

－－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

四、如何解除客戶抗拒點和異議4--6法則

1、不理他

2、理他

3、反問他（是的、不是的）

4、有效程序

（1）、聆聽

（2）、鎖定

（3）、取得承諾逼定

（4）、問為什么？

（5）、合理解釋

（6）、逼定逼定

五、客戶異議5大處理技巧

技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招

技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處

技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由

技巧四：詢問法：---------------多用為什么？

技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的……如果…… 

－－【分組討論】三分鐘：

客戶：“啊？你們的價格這么貴？和旁邊的項目一樣啊，為什么價格會不一樣？”你怎么回答？

六、六種常見的異議處理案例分析

1、房子太貴了，邊上其他項目比你們便宜，再優(yōu)惠些我就買！

2、房子周邊配套設(shè)施不齊全，交通不方便，沒有人氣， 房子會跌價！

3、你們房子質(zhì)量不是很好，物業(yè)管理不是很好，品牌不大，價格還這么貴！

4、房子還不錯，我要回去和我家人商量下，我要回去考慮考慮！

5、我只是過來看看，房價會跌，不急等等再說！

6、你這個房子采光不好，噪音還這么大，現(xiàn)在還是期房，房子還這么貴！

7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”

－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析

－－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

第九單元：房地產(chǎn)客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點

1、不敢談判

2、不重視

3、談的對象搞錯

4、只關(guān)注表面問題

5、強調(diào)要求與說服

6、跟著感覺走

二、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件

1、有問題

2、有籌碼（有價值，不是同質(zhì)化）

三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么

1、實際價值-----------可以被證明       

2、期望價值-----------可以被影響

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價格談判

1、談判之前自我項目盤點

2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)

3、排列有限順序

4、備案

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的三大法則

1、不要逼對方還價

2、磨的越久，滿意度越高

3、千萬不要接受第一次的出價

4、故作驚訝

六、房地產(chǎn)價格談判的5步法

1、出價

（1）、自信

（2）、要求對方付錢

2、殺價

（1）、客戶殺價的原因分析

（2）、應(yīng)對客戶殺價常用招數(shù)破解

（3）、面對客戶殺價的三點大忌 

3、守價：

（1）、守價的原則

（2）、守價說辭要求

（3）、守價的注意事項

4、議價

（1）、議價遵循11個原則

（2）、議價的4大條件

（3）、應(yīng)付議價折扣的6種方法技巧

（4）、如何議價

（5）、配合議價

－－【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時候，我們又是如何處理的呢？

5、放價

（1）、放價的前期準(zhǔn)備？

（2）、放價策略和禁忌？

五、價格異議處理14大策略

1、遲緩法           2、比喻法             3、利益法           4、分解法           5、比照法           

6、攻心法           7、舉例法             8、聲望法           9、強調(diào)法           10、差異法     11、反問法          12、人質(zhì)法            13、三明治法        14、附加條件法

－－【案例分析】：陽光集團(tuán)銷售人員如何談判案例分析

－－【實戰(zhàn)演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

第十單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段

一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵

關(guān)鍵點1：要求

關(guān)鍵點2：要求

關(guān)鍵點3：再要求

二、客戶下定3大原因分析

1、滿足需求

2、價值高于價格

3、希望擁有

三、客戶下定的3大條件

1、決定權(quán)                            

2、喜歡房型                         

3、足夠預(yù)算

四、逼定4大策略方式

1、價格

2、付款方式

3、時間

4、戶型

五、逼定12大時機

1、客戶購買的語言6大信號    

2、客戶購買的行為6大信號

案例分析：

情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶……

情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……

情形三：多次到訪，屢不成交……

六、逼定10大成交方法

1、試探催眠法  2、富蘭克林法    3、大數(shù)化小法    4、時間緊迫法     5、ABC 解決法

6、案例故事法  7、退讓成交法    8、大腳成交法    9、情景描述法     10、項目比較法

－－【實戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練！

課程二《融創(chuàng)逆市強銷之“拓客”方略》

——融創(chuàng)營銷總監(jiān)Mike老師主講

目前案場的四大通病：

一、來訪量不足

二、來訪質(zhì)量不高

三、成交率下滑

四、案場管理難度加大

拓客是解決來訪量不足、來訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營銷的精髓和法寶，根據(jù)多年的操盤經(jīng)驗和渠道營銷經(jīng)驗，總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略如下：

一、幾個營銷公式的啟發(fā)和應(yīng)用

1、成交量=來訪量*來訪客戶質(zhì)量*客戶體驗度*接待質(zhì)量*回訪質(zhì)量*競爭樓盤干擾度*產(chǎn)品性價比因子

2、費效比=投入營銷費用/產(chǎn)出效果

3、需求客戶量=房產(chǎn)套數(shù)/成交率

4、成交率=項目價值/價格

5、項目價值=（產(chǎn)品價值*傳遞率+體驗服務(wù)品質(zhì)*感受度）*營銷人員用心程度

二、銷、策、拓三者的哲學(xué)關(guān)系

1、什么是銷？從一般到特殊的關(guān)系

2、什么是策？從特殊到一般的關(guān)系

3、什么是拓？從特殊到一般，從一般到特殊的關(guān)系

三、渠道的認(rèn)知介紹

1、什么是渠道？

2、渠道的誤區(qū)

3、重新認(rèn)識渠道

案例：1、融創(chuàng)收個杭州項目望江府熱銷背后

      2、融創(chuàng)收購綠城收個杭州項目之江1號的再定位案例

四、融創(chuàng)渠道深入剖析-----6步成渠方略

1、制定渠道作戰(zhàn)地圖

2、區(qū)域的劃定和資源的分配

3、任務(wù)分解，分工明確，分配分解任務(wù)指標(biāo)

4、結(jié)合系統(tǒng)活動方案，進(jìn)行蜜蜂采蜜

5、成立尖刀組，重點圈層，重點突破

6、重大節(jié)點，重點突破

五、渠道拓客的系統(tǒng)方略

1、一源：目標(biāo)明確，花多少費用，產(chǎn)生多少業(yè)績

2、三核：目的性極強、分階段實現(xiàn)目標(biāo)、復(fù)盤

3、六力：數(shù)據(jù)分析能力、策劃創(chuàng)新能力、陌生拜訪能力、資源整合能力、成本控制能力、團(tuán)隊協(xié)作能力

4、十策：CALL客、攔截、巡展派單、老帶新、異業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)機構(gòu)、競品聯(lián)盟、中介分銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融

六、六力的培養(yǎng)與提升

1、數(shù)據(jù)分析能力：

A  客戶數(shù)據(jù)分析搜集能力

B  客戶地圖繪制方法

C  拓客資源數(shù)據(jù)管理

D  大數(shù)據(jù)信息平臺建設(shè)

2、策劃創(chuàng)新能力

A  如何讓你的拓客吸引眼球

B  如何讓你的植入輕而易舉

C  如何讓每個托客人都是移動售樓部

D  如何讓你的傳播自動自發(fā)

E  如何讓你的活動人氣爆棚

3、陌生拜訪能力

A  陌生拜訪的4大必要目的

B  陌生拜訪轉(zhuǎn)客戶的6步方略

B  陌生拜訪的5大技巧策略

4、資源整合能力

A  公司上下游合作伙伴

B  企業(yè)員工和家屬關(guān)系

C  異業(yè)聯(lián)盟關(guān)系整合

D  同業(yè)聯(lián)盟資源整合

E  企業(yè)、商會資源整合

5、成本控制能力

A  拓展渠道費用的理解和認(rèn)知

B  總預(yù)算控制和分解

C  每月、每周費用的計劃和總結(jié)

D  費用審批、報備權(quán)限

E  費效比的計算

6、團(tuán)隊協(xié)作能力打造

A  拓展的公司全員化戰(zhàn)略

B  營銷中心的組織架構(gòu)雙模式

C  信息傳達(dá)準(zhǔn)確、及時、高效

D  目標(biāo)分解到人、細(xì)化到事項，并監(jiān)督跟進(jìn)考核

E  及時總結(jié)、協(xié)同分享

七、“十策”的戰(zhàn)略綱要

1、CALL客

A  CALL客資源的獲取

B  CALL客計劃的安排

C  CALL客口徑的撰寫

D  CALL客技巧分解

E  CALL客結(jié)果的反饋跟進(jìn)

2、攔截

A  攔截的范圍路徑選擇

B  攔截的手段和形式

C  攔截的時間選擇

D  攔截內(nèi)容的策劃和設(shè)計

3、派單、巡展

A  派單質(zhì)量快速判斷法則

B  快速找準(zhǔn)派單天時、地利

C  派單人員數(shù)量速算

D  人海戰(zhàn)術(shù)的門道

E  人員配置邏輯方案

F  派單配人6要訣

G  最佳派單時間分析

H  如何增加派單的編輯效應(yīng)

I   如何有效進(jìn)行競品攔截

J   派單路上如何排險阻

K   如何派單進(jìn)行活動邀約

L   路演搞定遠(yuǎn)距離客戶

M  GPS定位系統(tǒng)的應(yīng)用

N  著裝統(tǒng)一形象強化記憶法

O  異地巡展方略

P   如何增加圈層影響力

Q  如何進(jìn)行人員管理

R  賞罰分明出績效

S  三大體系打造鋼鐵戰(zhàn)隊

4、企業(yè)機構(gòu)的8種方式

A  內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳的應(yīng)用

B  食堂、樓宇的擺展

C  相親活動

D  通訊錄

E  活動植入

F  宣講會

G  微信圈

H  派單

5、老帶新的拓展

A  項目的認(rèn)同

B  人的情感認(rèn)同

C  有群居需求的挖掘

D  獎勵政策的制定和釋放

E  老客戶維護(hù)的6步方略

6、異業(yè)聯(lián)盟的建立

A  如何挖掘周邊的意向客戶

B  如何植入項目的宣傳信息

C  如何開展客戶資源的搜尋

D  如何進(jìn)行經(jīng)紀(jì)人的招募

E  如何建立業(yè)主商家聯(lián)盟

F  異業(yè)聯(lián)盟整合的8大方法

7、銷售聯(lián)盟的建立

A  如何確定銷售聯(lián)盟的目標(biāo)客群

B  如何進(jìn)行銷售聯(lián)盟的快速整合

C  如何進(jìn)行工作分配

D  如何維護(hù)銷售聯(lián)盟的關(guān)系

8、中介、分銷的資源整合

A  中介給我們一手房的啟示

B  我們可以和中介要求的6大資源

C  如何調(diào)動中介積極性的4大方略

9、互聯(lián)網(wǎng)拓客的方略

A  微信平臺

B  QQ群的建立

C  招聘網(wǎng)站

D  相親網(wǎng)站

E  企業(yè)內(nèi)網(wǎng)

F  專業(yè)性論壇

G  百度搜索競價排名

H  當(dāng)?shù)厣缃黄脚_灌水

10、互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融

A   改變傳統(tǒng)營銷模式

B   增強項目銷售賣點

C   擴大優(yōu)質(zhì)客戶基數(shù)

D   補充外拓人員隊伍

E   降低營銷費用

F   提供金融相關(guān)服務(wù)