企業市場運營競爭創新戰略

曾培訓過有關鞋業企業

江陰海瀾之家    溫州貴人鳥  

百麗   上海達芙妮    愛樂鞋業  安踏   三星特步   喬丹   福建富貴鳥

康踏（福建）晉江寶達  福建七匹狼  與狼共舞  石獅木林森  吉祥鳥

臺資福州協豐   臺資寶成鞋業    晉江登利祿………

◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤

一. 訓練題目：企業市場運營競爭創新戰略

二. 課程時數：12小時

三. 參加人員：中高層管理人員

四. 課程大綱：●本課程不是填鴨式硬梆梆的老式戰略課程，主要是市場生存的戰略

               創新概念學，主要是刺激受眾的思維

             ●本課文參考競爭力大師邁可?波特（Michael E. Porter）新競爭觀念

壹. 目前市場環境與分析

(一).新態勢下市場發展趨勢 

     ●由一代鞋王百麗國際的退市說起2013

     ●十年前鞋業市場高速發展與目前的產能過剩（只是鞋服業嗎）

     ●目前多數鞋業以及服裝零售行業的尷尬境遇

     ●看看一本老書比爾蓋茲唯一的未來之路（你忽略了什么）

     ●大數據時代開始與精準營銷（銷售與管理模式重磅改變）

     ●目前市場中有關環境的戰略性態勢 ( 市場的突變與對應 )

       產品與品牌日趨同質化  品牌忠誠度下降  銷售工具與信息管道突變

       目前市場中消費趨勢的基因改變

       生產技術相似

       商品相似

       營銷策略戰術相似

       通路相似

       行業操作相似

(二).日本商業戰略名家界屋太一曾提及的獲利途徑戰略性思維

     ●企業戰略性發展與市場生存獲利思維

       獲利地盤  獲利復制方式  亂世生存地盤概念  要什么  

     ●掌握某特定市場建設開始不斷競爭前進從中獲利

       戰略性操作重點在市場競爭

       戰略性操作方向側重  外

       案例分析：

     ●掌握某特定小市場精耕細作靠時間累積獲利

       戰略性操作重點在時間累積

       戰略性操作方向側重    內

       案例分析：

     ●掌握某市場開始耕耘到環境重選戰地獲利

       戰略性操作重點在復制模式重起爐灶   

       戰略性操作方向側重  選地

       案例分析：

     ●你的本錢與自我審視再戰略性意圖選擇

(三).以戰略性角度檢查企業目前能力的堆積（企業競爭力檢查工具）

     ●內部結構競爭力組成因素比較自我分析模式

       請根據自己的特點，對以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計算

       ，120分以上為優秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線

     ●市場生存概念學的興起 ( 近年來市場運營概念的突變 )

       幾個不一定的戰略新思維悄悄升起 ( 經營管理知識的翻新 )

       雷死老一代的創新概念

貳. 新態勢下銷售管理新思維與新方法的分析

(一).先說說Gucci在2003的戰略選擇故事

●市場擴充與市場精致化

●網購思維與一段視頻 NET A POTER的沖擊

(二).市場營銷戰略優勢化與側重發展趨勢（50年代至21世紀的變化方向分析）

    ● 50年代是一個以制造為主的產業，誰能做誰就賺錢

    ● 60年代發展到以成本為主的產業，會做已不夠，成本須更低

    ● 70年代進入到講究質量與新產品推出速度的年代

    ● 80年代則除了會做、成本低、質量，同時反應速度還要夠快

    ● 90年代變到以企業特殊能力為主的競爭

    ● 21世紀強調的是策略創新、核心能力、藍海領域、品牌個性、價值鏈、產品計劃

(三).成本領先（Cost-leadership）戰略

    ●保持企業成本于行業中領先水平

    ●實體可形成優勢到一定程度時也會害死你

(四).市場運營策略中利益最優化導向分析

    ●銷售與生產導向的戰略與發展方向

    ●發展軌道的補強作用

    ●組織建設方向  資源集中方向   未來獲利方向階段發展放在何處(資源集中概念)

(五).市場戰略與最優化運作

    ●完成企業戰略可行與發展的支持該是什么

    ●商品進化成為戰略性目地的工具（哪部門來主導策略）

    ●市場化與戰略性進化對生存競爭重要性

    ●企業追求利益價值與利潤的進化趨勢（戰略性思維必須進化）

(六).商品戰略性思考分析

    ●想想真實戰場狀況與商品計劃的悄然連接

    ●戰略性工具中商品計劃、生命期與價值利益的商品觀念

    ●商品戰略性目地與利益價值的企圖

(七).商品營銷戰略方格分析（商品文化生命檢查工具）

    ●價格與價值的辨別平衡位置

    ●象限分析：軸線與定點的移動

    ●商品生命與文化構建

(八).企業戰略中產品研發組織架設分析對照表（企業研發機構設置比較工具）

(九).企業運營變遷比較表（企業運營對照工具）

叁. 品牌靈魂構建管理戰略運作

(一).回顧一下品牌的概念

    北歐烙印Brandr與地中海石匠工會該念啥東西被忽略了

(二).回顧一下品牌的操作

    ●品牌 ＝ 知名度？

    ●妄圖用轟動一把來代替對品牌關注度的長期建設會死得很快

    ●品牌文化很模糊

(三).品牌構建要思考的環境變化因素

    ●媒體的變化 觀眾和讀者在減少

    ●消費者的變化 消費者需求增加

    ●市場環境的變化 競爭更加劇烈

    ●企業本身的變化、產品的創新受到挑戰、人才的流動性加大、組織結構面臨挑

      戰、企業文化的障礙、資金不足的煩惱、市場的分裂和不穩定性等

(四).品牌構建中的思考

    ●勾畫出品牌的精髓描繪出品牌建設能力

    ●掌握品牌核心描繪出品牌的感性因素

    ●尋找品牌的靈魂找到與眾不同的差異戰略　 

　  ●通過第一和第二步驟的了解和評估，創造品牌的靈魂及定位和宣傳信息

    ●品牌的培育、保護及長期愛護

    ●多產品總類時要用一個主題即品牌核心價值把不同產品串起來

(五).案例分析：耐克運動鞋的神話演繹歷史（觀看PPT）

    ●進行說明后進行課堂分組討論

(六).國內企業品牌核心價值漫天游的原因

    ●誰說制造業品牌不重要

    ●企業界、策劃界對維護品牌核心價值長期不變的“重要性”并不了解

    ●高估了廣告傳播的效果，誤以為把品牌信息傳給消費者是件輕松的事情

    ●企業無以總裁為主的品牌戰略管理委員會，進行品牌戰略實施與制定檢查

    ●面對市場競爭壓力與內外環境而錯誤改變品牌核心價值

      案例分析:康佳與長虹市場爭奪戰

               日本電氣SANYO 媽媽樂市場爭下所放棄的核心與品牌興衰

(七).市場品牌塑造差異化（Differentiation）戰略

    ●差異化戰略的核心，是使顧客認為有價值的某種獨特性

    ●易被競爭者復制，不能產生持久的競爭優勢

    ●價值鏈的每項活動都存在可差別化的可能性

    ●差異化戰略不僅要顧客提供獨特的超值部分，而且要能充分地顯示及被辨識出來

(八).企業運營渠道對總公司品牌能力分析（經銷商市場調查問卷）

(九).企業可在FAITH  POPCOM 爆米花報告學到的發展趨勢 （創新策略的分類）

   ●以下進行說明后進行課堂分組討論

     1.繭居 （COCOONING）

     2.人老心不老 （DOWN - AGING）

     3.自我的主張 （EGONOMICS）

     4.奇幻冒險 （FANTASY  ADVENTURE）

     5.逃離都會積極開拓自我 （CASHING  OUT）

     6.追求健康的狂熱 （STAYING  ALIVE）

     7.略為放縱 （SMALL INDULGENCES）

     8.個人角色多元化 （99  LIVES）

     9.警戒型態消費 （VIGILANTE  CONSUMER）

    10.社會拯救 （SAVE  OUR  SOCIETY）

肆.經營戰略變革與核心能力策略

(一).經營戰略思維創新為何要首重核心能力的確定

    ●企業經營與核心能力構建分析

    ●企業核心能力案例分析

 案例分析:鴻海的生產價值鏈與企業發展策略

          金寶公司善長小零件與企業發展策略

          富士集團擅長記憶與企業發展策略

          臺灣80年代IT產業覆滅的教訓 (重產品與重能力的不同下場)

(二).在大同小異中，找出自己的獨特之處

    競爭力之父 M ﹒PORTER提出的創新方式

    案例分析:臺灣5°C創新發展

(三).創新核心能力的特質建立

    思考自己的品牌核心能力時應把焦點放在知識、能力層面而不是在產品本身

伍.可以思索的發展方向參考

(一).一帶一路與國際新環境

    ●中國影響力與國際化的趨勢

    ●國際商機新認知 （先與后）

    ●我們該做什么可以做些什么（物流該動啦）

      案例分析  第一梯次  第二梯次與商機  后面小弟跟上

(二).企業走向國際化要先重視的問題分析

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告說明了么

    ●走出去 如何走 誰來走 走向何方

    ●為何走出去的路程常滿地尸骨（血淚與學費）

      案例分析

    ●最大的挑戰就是“缺乏對海外市場的了解”和“無力駕馭全球運營的復雜性”

      案例分析

    ●由漢唐盛事重新理解不患不能而患不知

      案例分析

(三).我們可以做些么來嘗試

(四).領導銷售團隊的工作參考工具

    ●防范營業活動惰性化的行動重點表（工作檢查表參考運用）

    ●讓自己的業務人員操作更有效率（依檢查表就會有效率）

    ●下屬工作執行力自我檢查重點（營銷執行力工作檢查表參考運用）

    ●主管營銷計劃日行工作檢視表（工作檢查表參考運用）

    ●銷售人員銷售執行能力檢查分析表（終端戰斗力檢查工具表參考運用）

    ●營銷策略規劃作業（重點工作安排運用）