課程背景：

2022年以來，隨著資管新規的靴子徹底落地，各家銀行已完成全面凈值化轉型，同時在低存款利率的環境下，客戶的金融需求從單一的存款朝多元綜合資產配置的轉變不可逆。資管新規的強監管約束和低存款利率現狀將會在未來持續很長一段時間，但客戶過去習慣于固定期限、利率的資產打理方式將一去不反復，凈值化產品（如權益類基金）和保險保障產品（如年金、終身壽險）將成為客戶家庭資產中需要增配的資產。

郵儲銀行自2019年開始，從總行層面開始推動財富體系建設，全國各省份也開始紛紛推進財富體系建設落地工作，推進過程中，存在三個方面亟待解決的問題：一是各層級管理者對為什么要進行財富管理轉型的認知存在一定的偏差；二是財富顧問隊伍配置速度緩慢，隊伍能力和工作流程仍存在較大提升空間；三是網點負責人和理財經理在圍繞網點資產量在白金級以上客戶從經營計劃制定、營銷行為管理、復雜重點產品銷售能力等方面的營銷管理能力不足，導致客戶黏度不高。

基于此背景，課程將以集團/總行的戰略為出發點，以普華永道財富管理體系框架內容為依托，結合雙郵的實際出發，講授省、地市層面如何通過構建財富管理體系，提升組織管理能力、隊伍專業能力和業務發展能力。

課程對象：雙郵省公司/分行管理層、地市/區縣管理層、財富內訓師

課程大綱：

一、為什么要進行財富管理轉型

1. 內生發展需要：集團與總行戰略導向，2022年是財富管理轉型落地元年

1) “調結構、提中收、降成本”策略下的內涵發展模式轉型

2) 以AUM經營理念轉型下的存款與理財結構不合理

3) 中高端客戶產品覆蓋率低，客戶經營維護能力亟待提升

2. 客戶財富管變化的三個時代：不可逆的客戶需求變化

1) 2004年以前：存款與國債時代

2) 2005-2018：固收與地產時代

3) 2019-至今：凈值化時代

4) 未來配置趨勢：降低實體房地產資產比重，提升金融資產比重；金融資產中穩存款與固收類資產比重，提升權益投資類、保險保障類與另類投資類比重

3. 標準先行，落地路徑與體系需要進一步設計

1) 如何解決財富管理體系下的系列崗位能力提升問題

2) 如何解決財富管理標桿網點導入問題

3) 如何解決財富業務產能提升問題（VIP以上客戶數、AUM、重點產品銷量、中收）

4. 一個核心理念：“以客戶為中心”——客戶AUM經營理念

5. 一套轉型體系：客戶管理、組織管控、隊伍建設、渠道管理、信息科技

二、財富管理轉型路徑五大核心模塊內容解讀

1. 財富管理業務體系之組織管控

1) 省-地市-區縣三級組織架構之變

2) 財富主管、財富顧問崗位的必要性

2. 財富管理業務體系之隊伍建設

1) 基于客戶分層經營理念下的差異化客戶經營模式：1+1+N（理財經理+財富顧問+專家團隊）三級經營模式

2) 理財經理隊伍配置標準與“三大能力、九大模塊”培養體系

3) 財富顧問隊伍配置標準與“三力：陪訪、投教、業務支撐”培養體系

3. 財富管理業務體系之資配理念下的AUM提升

1) 一個綱領：以做大AUM為核心

2) 一個理念：以資產配置為核心的客戶經營理念

3) 一條路徑：理財做規模-保險提收入-基金做基礎

4) 財富管理業務體系之財富中心運營管理

1) 財富中心定位：支撐中心，對外“會客廳”+對內“練兵場”

2) 財富中心運營：“季季有主題、月月有策劃、周周有活動”的系列主題沙龍活動運營體系

5) 財富管理業務體系之績效考核

1) 基于“積分+平衡記分卡”考核體系下的崗位考核重塑

三、財富管理轉型推進思路與標桿網點建設體系

1. “一變”“二抓”“三傳導”落地實施推進理念下的五步驟

1) 規劃先行，啟動共識：定方案，轉理念

2) 轉變理念，塑造能力：塑隊伍，提能力

3) 標桿打造，內部賦能：樹標桿，促內化

4) 產能提升，優化結構：調結構，提產能

5) 復盤總結，全面覆蓋：轉機制，固習慣

2. 財富管理轉型標桿網點建設標準解析

1) 用對標思維定標準：財富管理轉型十大核心關鍵營銷管理動作解析

2) 用經營思維定模式與做導入： “一市一策、一點一策”下的“4+1”導入流程解析

3) 用點到面思維育隊伍：內訓師帶教體系與財富顧問工作場景實踐提升

四、財富管理體系下的產能提升策略

1. 某股份行財私產能提升項目對雙郵的啟示

1) 以資產配置偏離度考核財私客戶產品持有率

2) 以活動量-約訪成功率-銷售成功率建立銷售漏斗

3) 以投顧支撐體系提升客戶服務專業能力與轉化效率

4) 以階段主題PK賽聚焦資源做正確的事

2. 圍繞財富業務指標達成下的策略分析

1) 三大核心指標：金卡級以上客戶數、管理AUM、持有多種類型資產客戶數與重點產品銷量

2) 金卡級以上客戶數提升四大策略：臨界提升、MGM、降級/流失客戶激活、條線/渠道獲客

3) 持有多種類型資產客戶數與重點產品銷量提升策略：資產配置視角下的（+1）策略

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