聚力圖變 善謀篤行——水果經銷商大客戶營銷與終端零售營銷落地

一、課程特色

1. 閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，實戰能力全面提升。

2. 閆老師有23年的一線銷售實戰經驗與培訓經歷，先后為青島海爾、美的、九陽、蘇泊爾、愛仕達、佛山照明、歐普照明、中宇衛浴、圣象地板、九牧等數百家著名企業提供培訓與咨詢服務。

二、培訓目標

? 大客戶領域的傳統營銷弊端與困惑解析

? 掌握大客戶營銷的正確理念與策略

? 掌握大客戶營銷客戶需求冰山模型

? 掌握大客戶營銷之產品價值呈現之FABEEC工具

? 掌握大客戶營銷之方案呈現5W2H工具

? 了解新零售的本質與線下終端的出路

? 掌握新零售環境下終端的贏利模式創新策略

? 掌握用新零售思路創新終端管理的內容與策略

? 實現終端業績全面提升和可持續發展

三、課程形式

課堂講授+案例分析 +實戰模擬+小組PK

四、培訓對象

經銷商負責人與操盤手

五、培訓時間

1-2天，每天6小時

六、課程大綱及進度安排

第一分部 新營銷環境下大客戶銷售

第一節 新營銷環境的大客戶營銷新思維與新理念

一、 新營銷環境下的大客戶營銷五大特點

1. 灰色營銷越來越無生存空間

2. 客戶的需求多樣，較難把握

3. 競爭激烈，獲得訂單難度大

4. 客戶策略過程復雜，干擾因素多

5. 對營銷代表的能力要求越來越高

案例：與華為人交流的大客戶營銷

二、 新營銷環境下的大客戶營銷六大創新理念 

1. 從銷售思維到營銷思維

2. 從賣產品到賣解決方案

3. 從在商言商到在商言人

4. 從項目營銷到終生價值

5. 從專家營銷到營銷專家

6. 從個體思維到團隊思維

案例分析：某經銷商在大客戶銷售中為何能高價中標

? 賣點思維：以產品為導向的銷售模式

? 買點思維：以客戶為導向的營銷模式

第二節 大客戶營銷之客戶需求深度挖掘與應對

一、 客戶深度需求的冰山模型分析

1. 顯性需求

2. 隱性需求

案例：王剛賣畫

模擬演練：您的客戶有哪些顯性需求和隱性需求如何應對

二、 客戶需求的雙層次模型分析

1. 組織需求

2. 個人需求

案例：某企業采購負責人的正當個人需求清單

實戰案例：如何通過正當需求拿下某地產公司總經理

情景演練：列舉您的某一客戶正當個人需求清單

三、 客戶不同采購角色的需求分析

1. 決策人

2. 使用者

3. 把關人

4. 教練

現場研討：客戶內容不同角色的需求分析與應對

案例分析：某路橋大客戶為何到手的單子丟了？

第三節 大客戶營銷之客戶溝通與談判技巧

一、初步接觸階段的客戶心理把握與溝通技巧

1、初步接觸的客戶8個心理分析

２、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務

? 討論：客戶信任我們的到底是什么？客戶為什么不信任你？

? 客戶信任的樹模型

? 經驗分享：贏得客戶信任的10大方法

? 經驗分享：１２種創造性的開場白

３、客戶性格及心理分析與溝通技巧

權威型客戶區分辦法與心理特征及溝通技巧

分析型客戶區分辦法與心理特征及溝通技巧

合群型客戶區分辦法與心理特征及溝通技巧

表現型客戶區分辦法與心理特征及溝通技巧

情景模擬：不同性格類型的溝通話術演練

二、產品價值呈現階段的客戶心理把握與溝通技巧

1、深度挖掘客戶需求的SPIN溝通邏輯

? 背景詢問      SITUATION

? 難點詢問      P ROBLEM

? 暗示詢問       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

２、如何使用FABEC策略進行產品賣點陳述

案例：老太太賣棗中的SPIN和FABE工具使用

情景模擬與成果輸出：

用FABEC工具向客戶介紹產品最快速度激發客戶興趣（10分鐘之內）

三、商務談判階段客戶心理控制與談判技巧演練 

1、成功雙贏談判6個溝通技巧

2、與態度強硬客戶談判的八條法則

3、談判讓步十六招

4、如何打破商務談判僵局

5、解決談判分歧的五種方法

6、談判中的價格談判策略

? 報價四個策略

? 討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？

? 高報價的六個原因

? 還價七個策略

經驗分享：如何說服客戶接受我們高價格產品的5個方法

情景模擬：產品的報價策略與價格談判

案例：某工業產品的價格談判策略

7、客戶異議階段的心理把握與溝通技巧

? 客戶異議期的四大心理

? 解除客戶異議的七大方法

? 銷售中期客戶處于猶豫心理時的溝通技巧

情景模擬：靈活用所學處理異議8個技巧成功處理客戶異議（10分鐘之內）

8、客戶成交階段的心理把握與溝通技巧

? 客戶成交的時心理活動分析

? 客戶合作意向的積極信號

? 雙贏成交５大策略

? 推動成效的６大方法

情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作

第四節  客戶關系管理與客戶忠誠度維護

討論：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？

一、關系營銷兩種模式

1. 關系領先型

2. 關系深入型

二、如何深度實施關系營銷

1、關系營銷的三大基礎

? 技術營銷

? 服務營銷

? 價值營銷

2、關系營銷三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

案例解析：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

案例解析：讓客戶欠下您人情的7大關鍵

案例解析：如何對目標人物建立持續客情關系

討論：如何給客戶送禮

3、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵

? 主動

? 信任

? 分享

? 堅持

案例解析：客戶正當的個人需求分析與滿足

第二部分  突圍與變革---移動互聯時代終端新零售營銷創新與落地

第一節 移動互聯時代傳統零售困局與出路

一、新零售時代傳統零售終端的發展趨勢、出路

1、傳統零售終端的困局

案例：王健林負債4025億，到底錯在哪了

2、新零售時代傳統終端的轉型升級與突圍的三大策略

二、新零售是本質與價值

1、 什么是新零售？新零售產生的時代背景是什么？

思考：恐龍為何滅絕？羊為何被狼吃掉？

思考：馬云的無人售貨超市為何失敗？

觀點：新零售首先是一種思維而非工具

2、新零售思維可以為傳統終端創造的5大價值

? 發揮實體店體驗優勢，用互聯網擴展整體體驗

? 成為CRM工具，隨時隨地和用戶溝通

? 通過工具和手段把線上的用戶吸引到線下消費

? 方便消費者返回線上宣傳感染自己身邊的朋友和其他用戶，形成口碑圈

? 用戶消費行為從可追蹤到可衡量再到可預測，形成消費行為數據庫。

案例：麥德龍商場的新零售思維給我們的啟示

第二節 新零售時代傳統終端營銷創新落地實戰

一、 新零售時代終端營銷創新與業績倍增三大關鍵

1. 以場景創造體驗

2. 以增值突破價格

3. 以關系鎖定顧客

工具：新零售時代線下終端贏利模式創新公式

案例：某品牌家電產品的終端場景營銷

二、新零售時代終端營銷創新的8化落地

1. 品牌的人格化

2. 產品的尖叫化

3. 價格的價值化

4. 傳播的多維化

5. 消費的體驗化

6. 渠道的跨界化

7. 促銷的超值化

8. 客戶的連接化

第三節 終端門店引爆客流落地系統訓練

一、互聯時代門店引爆客流四大關鍵

1. 打造精品

2. 釋放能量

3. 價值交換

4. 持續鎖客

案例：如何讓快倒閉的門店業績提升40倍？

三、常見的引流的四大策略

1. 免費策略

2. 低價策略

3. 轉介策略

4. 倍增策略

5. 跨界策略

案例：某水果店的免費吃水果引流

案例：某水果店的一元水果引流案例

案例：跨界整合讓消費者來了不想走

四、引爆客流的實戰操作流程與動作分解

（一）打造自動化超級客戶引流系統

1、客戶引流前的自我診斷4W2H工具

Why：造成客流少的原因是什么

What：目標客戶最需要的是什么？

Who：誰才是我們最有價值的客戶

Where：價值型客戶都在哪里出沒？

How to do：如何做才能吸引他們來？

How muth：為此我將付出的成本是什么？

2、引爆客流的核心原理之釣魚理論

思考：如何才能釣到更多的魚？

3、釣到更多魚的三大秘密

4、理想型魚塘的四大標準

5、如何設計極具誘惑力的魚餌

現場PK：如何給一家新開業的水果店做開業引流魚餌

經驗分享：超級魚餌三高二低法則

現場研討：請列舉您給塘主談合作的魚餌是什么？

經驗分享：如何設計極具殺傷力的塘主談判話術

五、如何實現客戶快速裂變

1、客戶裂變的四大障礙

l 滿意度不夠

l 情感度不夠

l 利益度不夠

l 方便度不夠

2、 客戶裂變的三大方法

l 微代理式

l 拼團優惠式

l 老帶新式

案例：某水果店的客戶裂變落地方案

課程總結與問題答疑