銀行客戶營銷“說”道與“做”到

課程背景：

近些年，各大商業銀行伴隨著零售轉型的推進和深入，已經從原本的產品銷售轉向更加認同“以客戶為中心”的客戶經營理念。可是我們經常會發現，許多一線的理財經理從意識上、心態上、電話營銷技巧上、落地產能方法上有很多欠缺：

?坐商模式，推銷產品給客戶，卻沒有經營客戶；

?視角局限，不了解客戶需求及財富管理行業現狀；

?電話營銷，拿起電話不知道如何去打；

?產品推介，缺少落地成交技巧，產能需要突破；

本課程讓我們從意識轉變、存量客戶經營盤活、電話營銷、顧問式營銷、推介技巧等多方面、多維度助力一線營銷人員更好地做好客戶營銷。

課程特色：

◆打開思維，構建銀行客戶營銷與需求的基本邏輯；

◆掌握存量客戶經營盤活的流程，強化KYC與溝通技巧;

◆通過情景案例有針對性地掌握電話營銷的技巧；

◆滿足需求的產品推介后，如何更好的“臨門一腳”促成。

課程結構：

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：支行零售主管行長、營業經理、理財經理、大堂經理、擬轉崗柜員等

課程方式：講授法、案例教學、視頻教學、情景模擬、小組PK等

【課程大綱】

第一章：銀行4.0時代的網點和營銷

一、銀行網點發展趨勢分析

1. 銀行網點發展趨勢

a) 銀行網點1.0

b) 銀行網點2.0

c) 銀行網點3.0

d) 銀行網點4.0

2. 國內網點創新的嘗試

a) 社區銀行

b) 特色主題銀行

c）跨界合作銀行

d) 智慧銀行

3. 布萊特金的銀行4.0

a) 第一性原理

b) 物理網點會消失嗎？

二、營銷與需求-客戶需求解析

1.顯性需求和隱性需求

案例講解——通過提問了解客戶顯性需求

案例講解——通過資產配置了解客戶隱形需求

2.金融需求和非金融需求

案例講解——通過提問了解客戶的金融需求

案例講解——通過攀談與閑聊了解客戶非金融需求

3.馬斯洛需求層次論

案例講解——客戶的安全需求如何體現

案例講解——客戶的社交需求如何體現

小組作業：列出典型客戶群的金融需求和非金融需求

拓展思考：從第一性原理思考未來的銀行模樣

第二章：存量客戶盤活經營技巧

一、聚焦存量客戶盤活著力點

1. 客戶業績的來源

a) 盤——存量客戶盤活

b) 撿——廳堂流量捕捉

c) 拓——外拓開發

d) 搶——他行策反

2. 存量客群經營發力點

a) 到期客戶承接

b) 臨界客戶提升

c) 低值客戶喚醒

d) 流失客戶挽回

e) 特色客群突破

f ) MGM老帶新

方案輸出：制定存量客戶行之有效的經營提升方案
二、存量客戶盤活流程
1. 存量客戶盤活的階段
a) 敵對期

b) 防備期

c) 開放期

d) 接納期
2. 存量客戶盤活全流程
a) 梳理與接觸

b) 聯絡與經營

c) 邀約與方案

d) 促成與維護

案例演練：存量客戶盤活案例
3. 10-10客戶經營聯絡循環
a) 電訪時間

b) 自殺三板斧

c) 首次接觸無傷話題

d) 傳遞好感的方式

e) 學會賣“好”與客戶談戀愛

4. KYC之道

a) KYC有形和無形

b) 自殺三板斧

c) 兩種提問方法

d) 二擇一法則

案例演練：KYC小組PK賽

第三章：電話營銷心法

1．電話營銷的目的

a) 最終目的

b) 展示形式

c) 關鍵目的

2．電訪狀態

a) 精神

b) 笑容

c) 語氣神態

d) 隨手記錄

3. 電訪的頻率控制

a) 根據經營階段的頻率

b) 根據主動關懷的事項

c) 根據被動觸發的事項

4. 電訪內容的節奏掌控

a) 自我介紹

b) 道明主題

c) 溝通交流

d) 隨手記錄

5. 電訪營銷心法

a) 不要在電話里“賣”產品

b) 讓客戶愿意接你電話

c) 邀約面訪是王道

案例演練：抽簽演練電話營銷

第四章：顧問式營銷

1. 營銷的新人設

a) 專屬

b) 專業

c）解決金融+非金融的伙伴

2. 顧問式營銷的要求

a) 以客戶為中心

b) 以需求為導向

c) 以服務為載體

d) 以專業為素養

3. 專屬——關系營銷看服務

a) 服務心態

b) 服務意識

c) 售前服務促產能

d) 售后服務強粘性

4. 專業是素養

a) 金融市場

b) 資管新規和凈值化

c) 基金營銷

d) 保險理念

e) 貴金屬投資

5.  巧用知識營銷養客

a）含義

b）意義

c）方法

d）案例及研討

6.資訊學習平臺和工具

a）財經資訊app和公眾號推薦

b）產品研學app推薦

第五章：推介有道——踢好臨門一腳

1. 產品介紹的誤區

2. 推介初法——FABE法則

a) 理念

b) 生活中的商品推介

情景演練：抽簽進行實物產品推介

教學輸出：重點產品的FABE話術輸出

3. 進階-推介6招

a) 下鉤子法

b) 扎心法

c) 下樓梯法

d) 直觀法

f) 放電影法

g) T型對比法

4. 再進階-成交5技

a）一刀搞定

b）假設成交法

c）先嘗后買發

d）饑餓營銷法

f )  點頭YES法

情景演練：推介與促成演練

課程結尾：知識回顧：強調存量客戶經營的重要性，提升場景實戰中的營銷技巧