銀行存量客戶經營和拓客策略

課程背景 -------------------------------------------------

因疫情影響，外部宏觀經濟環境的緣故，銀行業務在2020年的前三個季度面臨眾多問題，如各家銀行新增儲蓄結構很不理想，客戶結構也發生了明顯變化，傳統的關系營銷、拉大戶營銷難以持續，靠營銷費用拉動、靠大額存單、結構性存款等高成本產品難以為繼，靠單一重點客群保業績增長乏力。

對分支行管理層而言，面臨考核的壓力，如何盤活現有存量盤子，拓客做大蓄水池？ 對于一線執行層而言，客戶如何獲取？客群如何維護？如何找到有效的管理工具和方法？

課程收益 -------------------------------------------------

◆收益一：多視角出發讓客戶經理有正確的營銷認知。

◆收益二：掌握高效的方法維護存量客戶，防止客戶流失。

◆收益三：掌握存量客戶盤活流程，挖掘提升的同時巧用MGM拓新。

◆收益四：掌握網點的拓客引流策略，“走出去”+”引進來”

◆收益五：掌握主題活動策劃策略及場景營銷活動引流的關鍵點。

課程大綱 -------------------------------------------------

導入：認知轉變——思路決定出路

1, 銀行業競爭日趨激烈，傳統網點經營模式out了

2, 坐商-行商 我們與客戶關系變了？

3, 客戶營銷到底在競爭什么

4, 理財經理/客戶經理的思維和定位轉變

一、從被動營銷到主動營銷的轉變

1，主動營銷給自身帶來的價值

1）自身晉升通道的變化

2）角色轉換

a）坐商→行商→“電商”

b）打破舒適圈

3.個人職涯發展規劃

a）我在哪？——建立個人職涯

b）我想去哪？——職涯目標設定

c）我怎么去？——解析內、外職業生涯的密碼

d）客戶經理的發展路徑及內外動力

2：主動營銷理念認知

第一層：辦理型

第二層：推銷型

第三層：營銷型

第四層：經營型

3、客戶化思維對銷售的影響

1) 產品化思維：站在銀行角度的銷售

2）客戶化思維：站在客戶角度的銷售

4、客戶的需求是什么

1.金融需求

2.非金融需求

3.其他需求

研討分享：尋找并發現客戶需求

二、存量客群的維護與防流失

1、存量客戶的兩大核心

1)讓核心客群更滿意

2)讓更多人成為核心客群

2、存量客戶的兩大抓手

1).高頻聯絡

a）從AUM到MAU

b）從資產分層經營到場景細分客群經營

c）從單打獨斗到團隊營銷

2.)專業引導

a）不同的階段我們需要不同的工具

b）工具解決技能的問題，工具改善意愿的問題

3、存量客戶流失現狀及原因分析

1）流失率高

2）產品與流失的關系

3）資產流失很容易

4）資產流失難預防

4、防止客戶流失的三重境界與實務操作

1.不愿意走：增值、個性防流失

2.不方便走：產品、配置防流失

3.不好意思走：服務、維護防流失

三、存量客群的盤活策略

1、存量客戶盤活六大環節

第一環：盤點——梳理

第二環：聯系——分群

第三環：跟進——維護

第四環：邀約——備戰

第五環：活動——面談

第六環：成交——轉介

2、存量客群實戰案例復盤

打造分行組織、支行管控、網點落實的存量客戶流水線

案例：某分行如何組織支行與網點，在短期內實現“睡眠客戶激活——臨界客戶提升——營銷活動舉辦”，并打造可持續運轉的存量客群維護和開發流程

3、常態維護的良好效果與實務操作

1）常態維護的傳統方法

a）微信短信——無差別推送

b）電話聯系——指向性推送

2）、堅持兩手常態維護見效果——知識類營銷

a）只談觀念，態度中立

b）內容落地，留有余地

c）事先計劃，循序漸進

3).堅持兩手常態維護見效果——情感類營銷

a）由外而內，形象先行

b）由內而外，發自內心

c）未雨綢繆，按部就班

案例：績優理財經理的客戶維護實例

互動：制作你的存量維護閉環計劃

4.MGM如何讓營銷源源不斷

1）.理由很重要——客戶4種心態把握

a）主動型

b）利益型

c）面子型

d）互惠型

2).轉介很重要——營銷收尾必做的環節

a）了解多一點

b）要求明一點

c）好處說一點

3).跟進很重要——4部曲助力跟進

a）了解背景

b）幫助聯系

c）提及贊美

d）告知進展

四、拓客引流之“走出去”

1、走出去前的準備工作

1）網點三公里的客群及環境摸底

a)邁開腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調研

b)畫地圖，網格化劃分區域，精準定位客群

c)做功課，收集競爭對手及其營銷動態，做到知己知彼

實戰：網點周邊外拓網格化地圖

2)、隊伍和技能準備

a).員工情況分析和分組

b).定計劃、排時間，制定拓客行事歷

c）心態準備

d）產品宣講與客戶互動技能

3)、配套工具制作

a).外拓專用宣傳單頁的設計

b)提高添加客戶微信的成功率與效率

c).客戶信息回收登記表

實戰：外拓專用宣傳單頁設計

2、周邊常態外拓——進社區、進商戶

1).基礎客戶獲取與基本業務辦理

2.)網點與社區的共建合作

3.)網點與商戶的客戶流共享

案例：某網點的異業合作嘗試

3、定向客群外拓——做代發、零售業務批量做

1）找對象：鎖定關鍵人

2）定策略：代發營銷策略、產品策略、跟進策略

3）建隊伍：公私聯動巧配合

4）常維護：代發客群的關注與維護

5）辦活動：線上線下多渠道維護

4、定向客群外拓——拆遷戶

1.公私聯動營銷：政府部門、拆遷公司

2.關鍵人員營銷：差異化營銷方案，上門拜訪與日常隨訪

3.資產配置營銷：方案展現、產品組合

4.服務引流營銷：賬戶管理、投資咨詢、便捷消費、現場服務

五、拓客引流之“請進來”

1、廳堂引流活動分析

1）廳堂引流目標客群和需求點

2）分段治事，不疾而速

2、廳堂引流活動實戰

1.動作與氛圍結合，到店客群的營銷與留存

案例：網點主題嘉年華的組織

2.創意活動，吸引特色客群到店

案例：某銀行情人節大額存單營銷活動與廳堂氛圍布置

3：拓客引流競爭應對

1）強化優勢，錯位競爭

a）知己知彼，我行與他行的競爭優勢及產品線分析

b）中立客觀，站在客戶立場提出建議

c）有效引導，合理運用營銷技巧

案例：某網點在本行產品收益率低于他行的情況下成功營銷大客戶

2)給客戶一個到店的理由：滿足非金融需求

案例：某銀行的小麥草創意

3).產品吸金：挖掘客戶更多的金融需求，特色產品配置，小額分批吸金

4)精準營銷：細分客戶群體，對接個性化產品與服務

六、新媒體下的主題活動策劃

1，線下營銷創新做

1）活動形式常做常新

2）活動目的

a, 精準確定目標客戶 

b, 營銷落地

c, 挖掘意向客戶

3）活動客戶篩選

案例：某行小小銀行家活動；某行鋼琴比賽活動等。

2，線上營銷構建閉環

1） 活動載體

a, 微信

b, 抖音

2）活動目的

3）活動策劃

4）構建閉環

案例：某行線上競賽活動；某行線上跑團活動；某行疫情沙龍活動等。

課程結尾：回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案

答疑解惑、結語