客戶經營管理技巧

【課程收益】

在資管新規實施后與國內理財及存款產品收益逐年下滑下國內零售銀行財富客戶的資產收益普遍下降且難以抵御通膨壓力. 在資產縮水情況下多數客戶急于尋找解方與熱衷比較各行產品收益進行資金挪移,以致造成理財經理工作效益降低及客戶機會成本升高之雙輸局面.

為了維持市場份額與運營收益, 在戰情膠著情境下所有銀行無不費盡心思進行客戶管理行動,包含客戶分層管理,資產配置導入,推動客戶優惠活動..殊不知零售銀行業務是”分配型業務”,在市場份額不變的情況下唯有精準區分目標客戶族群, 孰悉客群特色需求與實施相對應有效的營銷手段方為獲得市場較多份額的致勝基礎. 客戶管理是業務發展的核心基礎,本課程經由清晰的邏輯梳理與實務理論兼具的技巧傳授可以使學員在短時間內建立正確有效的客戶管理思路與技巧,精準打擊進而高度優化時間與業務效益并在市場纏斗中脫穎而出獲得勝利.

【課程對象】

金融零售銷售經理／投資顧問／理財經理 / 零售主管行長 / 零售部產品經理

【課程大綱】

一、三大客群剖析 

若能精準設定目標客群, 了解不同客群性格特征,消費模式,特別需求與接觸要點基本上就已經為成功拓展業務奠定了堅實的基礎. 本環節將詳細講解財富管理三大客群的詳細狀況與商機所在,同時也說明鑒別分類客群的方法,讓理財經理能駕輕就熟的開展工作,事半功倍

1. 價格型客戶 – 支持現在業務的基礎

1) 中老年客群需求與購買行為分析

2) 價格型客戶關系經營要點

2. 價值型客戶 – 兵家必爭之地

1) 高端客群需求與購買行為分析

2) 價值型客戶關系經營要點

3. 潛在價值型客戶 – 未來發展的希望

1) 潛力客群需求與購買行為分析

2) 潛在價值型客戶關系經營要點

4. 客戶分類鑒別方程式

1) 以總資產,年齡與產品持有數作為鑒別要點

2) 發展客戶經營計劃技巧

5. 極致化工作時間效益

1) 精準打擊,迅速進攻

2) 客戶約訪計劃發展技巧

二、客戶畫像與商機挖掘

在不同客群的特色與需求下獲取商機是創造高度工作效益的先決條件,本環節清楚分析各不同財富管理客群的風格特色與主要商機需求,務使理財經理能容易的厘清工作的輕重緩急,創造理想的工作效益及業績成果

1. 中小企業主/資產傳承

1) 中小企業主畫像分析與經營技巧

2) 資產傳承的需求與困境

2. 中老年客戶/資產傳承與收益提升

1) 中老年人畫像分析與經營技巧

2) 資產傳承與收益提升的需求與困境

3. 高階白領/子女教育基金規劃與養老規劃

1) 高階白領客群畫像分析與經營技巧

2) 子女教育與養老規劃技巧

4. 家庭主婦/子女教育基金規劃與收益提升

1) 家庭主婦畫像分析與經營技巧

2) 子女教育與收益提升規劃技巧

三、目標客群經營策略

基于不同客群商機發展經營計劃將可擴大成交機會,提升客戶關系及優化業績成果. 本環節清晰說明財富管理三大客群的接觸方式,經營軸心策略與商機導入技巧

1. 價格型客戶: 維持/保險產品

1) 價格型客戶商機挖掘與銷售導入技巧

2) 以保險產品規劃完美的資產傳承計劃

2. 價值型客戶: 爭奪/資產配置

1) 價值型客戶商機挖掘與銷售導入技巧

2) 兼顧流動性,收益性與安全性的理想資產配置組合

3. 潛在價值型客戶: 進攻/基金定投

1) 潛在價值型客戶商機挖掘與銷售導入技巧

2) 以基金定投瞬間創造理想體驗提高客戶黏著度技巧

四、客戶生命周期管理技巧

針對不同客群經由正確商機導入成交后正是深化客戶關系與創造彼此美好體驗的開端,本環節將說明如何能持續提升客戶黏著度及發覺商機的技巧

1. 持續性需求探索與關系提升

1) 最佳客戶再次接觸的時機點

2) 展示力量,區隔對手

2. 基金定投管理模式

1) 停利加碼時機與技巧

2) 績效檢視與趨勢分析技巧

3. 資產配置管理模式

1) 持續優化客戶資產流動性,收益性與安全姓的技巧

2) 定期資產檢視與商機挖掘技巧

4. 保險產品管理模式

1) 生命周期中的風險管理技巧

2) 流動性管理技巧 

五、客戶關系提升技巧

持續引入新客介紹與新資金是成功永續經營的要訣,本環節將傳授如何藉由有效行為持續深化客戶關系,并將良好關系轉為商機的技巧

1. 資產收益提升導入關系提升技巧

1) 掌握客戶資產收益提升時機創造商機

2) 優化市場趨勢分析技巧引入行外資金

2. MGM技巧

1) 創造客戶推薦新客的動機技巧

2) 新客接觸技巧