“2+N”開門紅旺季營銷系列課程及 培訓輔導項目

   一、職業經歷

    王恪，20年國有銀行工作經歷，該行省行級培訓師，CFP國際金融理財師，中級壽險管理師，《零售銀行》雜志特約作者。先后擔任銀行柜員、網點主任、理財經理、二級支行行長和支行個金部副總經理等職務，具有豐富的組織營銷與團隊管理經驗。近年來培訓過的銀行包括工行、農行、中行、建行、交行、郵儲、浦發、興業、廣發、民生等全國性銀行分支行，以及多家城商行、信用社和村鎮銀行等（具體名單附后）。

他認為網點管理不外乎三個方面：一是提升員工工作積極性，二是提升員工營銷技能，三是搞好內控管理。通俗講就是三件事，讓員工“想干事、會干事、不出事”。本套課程體系即是圍繞這三個方面展開。2016年累計排課170余天，培訓學員萬余人，課程足跡遍布全國各地， 銀行員工反饋課程通用性和實用性非常強。

二、主講課程體系

網點是銀行最基本的核算單位，是各項產品的銷售終端，是直面客戶的生產部門，是一線員工最為集中的部門，是內控案防的重點區域，可以說上有千條線，下面一根針，而網點負責人就是那根針的針眼。網點管理事無俱細，在網點管理當中，我們經常會被這樣或那樣的問題所困擾，比如員工績效分配、中老員工管理、各類營銷指標、員工工作積極性不高、員工營銷能力不強、內控風險事件頻發、服務投訴不斷等問題，面對各種各樣的問題，網點負責人常常被攪的不知所措，缺乏應對之策，導至網點內部管理混亂，營銷業績自然得不到有效提升。

本培訓輔導項目完全出自銀行一線，從績效管理導入，首先調動員工積極性，然后再輔之以營銷方法和工具，充分提升員工自我營銷意識。“2+N”即利用2天時間對全轄所有網點負責人和營銷員工進行集中培訓，然后精選N個網點進行各為期1天現場輔導，打造標桿網點，以點帶面，解決網點經營管理最后一公里最后一米的問題。

項目優勢：

1、通過幫助網點建立涵概營銷、內控、服務和勞動紀律在內的全員全面績效量化考核臺賬，推動網點系統化管理，提升員工主動工作意識，解決過去網點輔導后期固化效果不佳的問題；

2、主講講師有20年的國有銀行網點工作經歷，管理經驗豐富，幫助網點根據實際情況建立全員廳堂一體化營銷流程；

3、根據產品設計各類實用營銷宣傳內容，如實用的臺簽設計、板報設計、熒光版設計、H5宣傳、微信公眾號宣傳等

4、為客戶經理和柜面提供大量的實用營銷管理工具，如：實際收益分析表、利率對比分析表、自動篩選的營銷臺賬、實用優質客戶推薦表、電話營銷記錄簿、網點負責人內控檢查列表等，提升營銷成功機率

     一、集中培訓（2天）

1、建議集中培訓對像：管理行個金業務主管行長、管理行個金部主要負責人、管理行轄屬各網點負責人、內部主管、理財經理、大堂經理、部分柜員等。

2、培訓課程及課時安排

一、網點精細化營銷策略

1.網點管理的三個核心

  1.1如何提升員工積極性？

  1.2如休提升員工營銷技能？

  1.3如何搞好內控管理？

    2.網點的經營定位

      2.1網點的功能變化

      2.2網點負責人的職責與定位

     思考：做金融超市還是專賣店？

3.網點負責人營銷管理的五個善于

  3.1網點負責人如何開展現場培訓？

  3.1.1網點負責人現場培訓的三個要點

  案例：開500還是開1000？

  3.2網點負責人服務員工的具體操作有那些？

  案例1：后臺對前臺的產品營銷支持

  案例2：務實的晨會管理

  3.3網點負責人如何因地制宜開展營銷？

  案例1：BH支行因地制宜電子銀行營銷案例（一個小流程，增50萬）

   案例2：BH支行POS機營銷案例

   案例3：YH支行3000萬保險營銷案例

  3.4網點負責人如何制定組織營銷流程？

  3.4.1營銷流程制定與分析

 案例1：BH支行電子銀行營銷流程概述

 案例2：網點信用卡營銷流程

  3.5網點負責人如何發揮員工之長？

    案例：老員是個“寶”

4.產品是穩定和提升客戶的關健

     案例：BH支行通過產品穩定和提升客戶的操作

5.全員營銷思路

   案例：《超級柜員》案例分析

6.階段性營銷策略

   案例1：BH支行階段性營銷實例

       案例2：YH支行千元營銷計劃

    7.民俗學科與客戶維護

       案例：家居風水與客戶維護

    8.多想方法，少找理由

 案例：TJ支行保本理財產品營銷實例

9、上有千條錢，下面一根針

二、員工績效量化考核臺賬的操作與應用

1.績效考核的基本原則：

能者多得，勞者多得，不能不勞者不得，即能又勞者倍得。

    2.考核臺賬的架構與考核原理

2.1營銷績效的構成

2.2管理績效的構成  

    3.員工個人產品營銷量化臺賬

  3.1臺賬考核指標的設置

   3.2營銷臺賬的業績統計

4.業務量量化考核臺賬

  4.1業務量數據提取

  4.2業務量每日級差考核方法

  4.3考核級差的參數調整

   案例：SL支行業務量每日級差考核提升員工業務量應用

5.內控服務等管理事項在考核臺賬中的量化考核應用

  5.1內控風險事件的量化考核操作

  5.2服務管理量化考核操作

  5.3勞動紀律量化考核操作

  5.4其它管理事項的量化考核操作

6.參數表的調整與應用

  6.1參數表的考核原理核心作用

  6.2參數表的具體應用

  6.3參數表的分值設定原則

  案例1：SL支行理財產品銷售快速轉換應用實例

  案例2：電子銀行和信用卡捆綁營銷的應用

  案例3：重點產品營銷調整應用

  案例4：階段性營銷應用

7.合計表的功能

  7.1合計表的統計原理構成

  7.2如何進行網點經營分析

  7.3如何進行下月經營依據

8.員工績效分配表

  8.1績效分配表的分配原理

  8.2某支行績效分配表的數據展示

    案例：YH支行低效員工的變化

9.系統儲蓄存款考核策略

  9.1 儲蓄存款考核統計的難題

  9.2 PBMS營銷系統績效管理對儲蓄存款的考核支持

        案例：YH支行儲蓄存款考核實例

10、員工考核業績的統計方法

  10.1臺賬如何管理和錄入

  10.2員工配套每日業績統計表應用

    11.其它考核注意事項

  11.1如何設置內外員工的利益分潤

  11.2考核注意事項

  11.3每月考核總結要點

  11.4一級支行營業大廳考核框架

12.常用EXCEL函數

13.采用本套臺賬后的應用效果分析

    案例1：BH支行經營實效分析

    案例2：YH支行經營實效分析

    案例3：TJ支行經營實效分析

14.本章小結

15、作業：

    每個網點根據自己的員工結構和實際情況制作本網點的員工量化考核臺賬

三、存量客戶維護與廳堂營銷宣傳

一、存量客戶精耕細作的提前

1.1守住存量，方能開拓

1.2建立公平公正的員工績效量化考核臺賬

1.3建立全員組織營銷流程

二、精耕細作的具體操作

2.1客戶分類方法

    2.2柜面推薦流程

2.3短信營銷分類及話述

4.電話營銷話述

5.客戶約見

6.建立產品營銷臺賬

案例：TJ支行理財經理營銷臺賬操作展示

案例：YH支行保險營銷臺賬操作展示

三、網點宣傳營銷策略    

    1.宣傳版報設計制作

1.1吸人眼球實用版報設計

2.窗口臺簽設計

2.1方便柜員的營銷臺簽設計

  案例：TJ支行板報與臺簽宣傳營銷實例

    3.柜員一句話營銷話述

4.微信公眾號營銷

5.H5營銷宣傳

6.電視PPT的營銷應用

    7.宣講手冊

四、儲蓄存款及產品營銷策略與話述

（一）柜面存款營銷話

（1）換卡說；

（2）定期說；

（3）感化說；

（4）后續說；

（5）靚號說；

（6）風險說；

（7）挽留說；

（8）臺簽說；

（9）產品說；

（10）理財說

（二）銀行理財產品營銷策略

1.理財產品重點性

2.理財產品營銷激勵方案

3.理財產品營銷案例：《4.9%>5%》

4.結構性理財產品營銷話述

5.理財產品營銷工具  

6.貨架式理財產品營銷分析及營銷話述

7.理財產品銷售統計表應用

8.網點理財產品組織營銷流程

9.理財產品銷售風險把控

（三）代理保險組織營銷策略

1.網點保險組織營銷注意事項

2.保險營銷考核激機制    

3.購買人壽保險的四大理由及營銷話述

4.保險營銷小技巧

    5.保險顧問式銷售話述

6.人生保險需求分析

7.保險理財沙龍集中營銷流程

8.案例：某健康險營銷PPT

9.保險營銷臺簽設計

10.克服保險銷售的心里障礙

四、主題沙龍與廳堂微沙龍組織流程

  1.理財沙龍的三個“集中”原則

2.客戶準備

  2.1客戶篩選方法

  2.2客戶邀約流程

  2.3邀約短信和電話邀約話述

  2.4邀請函制作

3.會場準備

  3.1會場必要的硬件設施

  3.2合諧的背景音樂

  3.3現場服務人員工作安排

  3.4適當的禮品安排

4.課件準備

      4.1開場白與串辭

  4.2吸引客戶的課件

    案例：某健康險宣講PPT課件

  4.3互動小問題

  4.4通俗易懂的產品分析課件

  4.5非產品類課件

    案例：家居風水與投資理財

5.娛樂準備

  5.1抽獎軟件的應用

    5.1.1抽獎軟件設置

    5.1.2抽獎嘉賓安排

    5.1.3特別中獎號碼設置

  5.2適合理財沙龍的互動游戲

    5.2.1我來表演你來猜

    5.2.2成語舞字

    5.2.3腦筋急轉彎

6.簽單準備

  6.1簽單環節注意事項

      6.2產品利益展示

  6.3一對一服務

  6.4主持人唱單

  6.5 007帶頭烘托氛圍

  6.6禮品

7.追蹤準備

  7.1最佳48小時追蹤

  7.2追蹤話述

  7.3已簽單客戶回訪

8.理財沙龍注意事項

  8.1理財沙龍不是純粹的產品推薦會

  8.2理財沙龍不是培訓會

  8.3理財沙龍的時間控制

  8.4理財沙龍借力發力

  8.5上門理財沙龍

  案例：BJ支行與高端幼兒園合作理財沙龍

    9.廳堂微沙龍組織流程技巧與話述

  9.1廳堂微沙龍的特點

  9.2適合廳堂微沙龍的主題

  9.3廳堂微沙龍實施步驟

  9.4廳堂微沙龍話述

       案例：某網點大堂經理微沙龍視頻