市場營銷規劃與新客戶開發與服務創新策略

本次培訓課程背景情況說明：

根據與精銳教育集團企業大學負責人的電話溝通得出如下情況：

1、公司新戰略新方向重新進行劃定，但各地校區管理者對戰略規劃的理解與執行欠佳。

2、在以往營銷執行的過程中部分缺少市場整體規劃意識，欠缺對客群進行分類管理與精準營銷的方法論。

3、在核心意見領袖客戶的開發與維護的過程中需要進一步的方法提升。

4、如何在結合公司戰略推廣的基礎上，學會打造以本地為中心的宣傳策略與方法，并通過該策略增加客戶對我們企業的產品及品牌的認知度。從而拉動對教育產品的選擇意識。

5、增強本地異業聯盟的合作意識與合作技術，在不增加或是少增加成本的基礎上有效針對專門客群進行推廣，而不是為了推廣而推廣。

綜上，本次培訓的核心目的是為了在幫助校區管理者及營銷管理人員在有效規劃的市場的前提下，開展有效的市場推廣活動，而進行的一次全方位意識導入式的培訓。后續要在本次培訓的基礎上詳細開展分階段，分層次，分市場的培訓及咨詢動作。

【培訓收益】

? 讓校區管理者了解不同的行業不同客戶的需求的差異

? 幫助校區管理者學會對不同客戶的識別與營銷手段

? 學會如何快速與潛在客戶建立關系

? 掌握不同客戶銷售的溝通技巧和談判技巧

? 學會制定客戶關系發展計劃

? 幫助校區管理者了解客戶的購買動機

? 了解銷售人員在客戶心目中的滿意度的評定標準

? 讓每個銷售團隊成員都能更好的開發新客戶服務好老客戶，真正成為銷售精英

? 讓每個銷售團隊成員都掌握到單兵作戰的本領提高整個團隊協同作戰能力

【參訓人員】

教育培訓行業銷售人員、銷售經理、區域負責人

【培訓時長】

2天，不少于6小時/天

【課程大綱】

前言：后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機

一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是

1、不確定性（Uncertainty）

2、易變性（Volatility）

3、復雜性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機

1、VUCA時代全面到來讓我們現在的行業有哪些變化危機？

2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？

3、我們該如何理解公司的整體戰略規劃與思想？

4、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？

5、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您的經營是拍著腦門過日子還是真的有規劃？

第一部分；不銷而銷——引導式客戶開發策略

一、銷售無邊界，做客戶好的教練　

1、什么是引導式銷售

1）、 什么是引導式銷售

2）、 引導式銷售“四步法”

2、引導式銷售的核心：與客戶建立有效關聯

1）、 以客戶為中心的業務運營流程

2）、 與客戶建立有效關聯

3、引導式銷售的本質：為客戶提供問題的解決方案

1）、 銷售人員問題調查

2）、 解決方案式銷售行為模式

4、客戶是用來愛的不是用來對付的:  客戶滿意度驅動的五個層次

二、洞悉客戶的利益需求點，有效挖掘客戶需求

1、客戶關注的是自己的利益

2、引導和挖掘客戶的潛在需求

3、FABE法則的應用

1）、 什么是FABE利益銷售法

2）、 FABE銷售法的應用

3）、 FABE銷售法的原則

4、如何有效消除客戶的戒備心理

5、體驗式營銷;讓客戶參與到你的銷售中來

三、把握不同客戶的性格特征，激發客戶的購買欲望

1、完美型客戶：給客戶呈現完美的解決方案

1）、 完美型客戶的性格特征

2）、 完美型客戶的解決方案

2、成就型客戶：刺激并滿足客戶的購買心理

1）、 成就型客戶的性格特征

2）、 成就型客戶的解決方案

3、自我型客戶:克制自己的情緒，以禮相待

1）、 自我型 客戶在銷售過程中的表現

2）、 自我型 客戶的解決方案

4、理智型客戶：實事求是地向客戶介紹產品

1）、 理智型 客戶的性格特征

2）、 理智型 客戶的解決方案

四、以客戶為中心，提供有效的解決方案

1、了解客戶需求，提供有針對性的方案

1）、利用各種提問來了解客戶的需求

2）、利用聆聽客戶談話來了解客戶的需求

2、掌握客戶的購買動機，滿足客戶心理訴求

1）、 什么是購買動機？

2）、 客戶購買動機的核心問題，實際上是客戶在購買過程的“為什么”的問題。

3、客戶期望值管理：如何超越客戶期望值

1）、 什么是客戶期望值

2）、 客戶期望值管理主要包括：

3）、 如何超越客戶的期望值

4、為客戶提供個性化情感服務方案

1）、 什么是情感營銷：

2）、 構建完善的情感管理體系

5、運用潛意識的力量

1）、 什么是潛意識銷售：

2）、 潛意識銷售技巧：

五、塑造價值、提供解決方案

1、顧客買的是什么

2、幫助顧客做出購買決定

3、成交與不成交的原因

第二部分：向市場規劃要結果，市場網格化精準營銷策略

一、網格化精準營銷模型

1、劃定業務負責區域

2、選定渠道內部客群

3、確定營銷服務范圍

4、找到市場切入資源

5、制定市場動銷方案

6、引導客戶進行購買

二、網格化精準營銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實施完善

第五步：動態管理

三、網格化經營轉型實施步驟

1、按照客群重新劃分網格——固化經營區域和經營責任

2、分析主力客群資源——構建“深度聯結”的客群互動

3、針對主力客群開展精準營銷——基于市場情況及品鑒會銷

4、整合優化資源——整合各種行業優質客戶請上來進行營銷

5、持續客戶經營——客戶分群經營

四、網格化精準營銷流程

1、夯實根據地----穩住現有客戶，深挖意向客戶

2、拓展新戰場----偵察分析策劃，實施督導跟進

1、綜合偵察戰場：區域分布（3種地圖）、客戶類別（6區5類）、客戶需求、政策環境、競爭環境

2、收集分析情報

五、管理基本功--計劃與執行

1、認識制定計劃的重要性

2、應用目標SMART原則

3、制定計劃的步驟與方法

4、對下屬安排工作時應考慮的原則

六、控制與問題解決——我們才是一線真正該去解決問題的人

1、控制的意義和目的

2、問題的把握

3、發現問題的方法

4、解決問題的步驟方法

第三部分：如何打造客戶群體中的KOL（意見領袖）/KOC（關鍵意見消費者）

一、認知KOL（意見領袖）/KOC（關鍵意見消費者）

1、KOL/KOC的定義。

2、KOL/KOC區別。

3、首先要知道KOL/KOC他們心中到底在想什么？

4、KOL/KOC心中購買天平的中的平衡點在哪里？

5、KOL/KOC是想要便宜的產品還是要美好的生活？

二、上馬KOL（意見領袖）/KOC（關鍵意見消費者）打造，建立新零售前要先搞清五個問題

1、價值定義：KOL/KOC是個什么梗？

2、價值發現：KOL/KOC能幫你實現什么？

3、價值自省：舊零售與KOL/KOC的比較，優劣勢

4、價值再造：如何上馬KOL/KOC？

5、價值反思：KOL/KOC在校區里扮演的角色？

案例分析：亞馬遜Amazon Go、阿里巴巴的素型生活跨界集合店、三只松鼠的體驗店

三、消費者個體已亡、用戶社群崛起

1、從“立方體”變成“鉆石”的用戶群體

2、不要認為社群營銷就是微信營銷。

2、用戶深度社群化：極度冗余時代的用戶自然進化選擇

3、用戶社群的形成基礎：應用場景

四、KOL/KOC用戶分層現象與邏輯

1、“長尾理論”與“帕累托法則”：用戶分層現象背后的科學原理

2、口碑是如何形成的：KOL/KOC高層級用戶的“角色遞歸與價值輻射”模型

3、與KOL/KOC高層級用戶互動溝通的策略差異

五、KOL/KOC傳播效果內驅力：社交貨幣

1、社交貨幣的來源與本因

2、中國特殊消費文化下的社交貨幣變體

3、 KOL/KOC中“高面值”社交貨幣的“發行策略”

六、KOL/KOC的變現效果內驅力：共鳴-共振-共生

1、產品/品牌如何高效實現與KOL/KOC深度共鳴？

2、為什么說KOL/KOC中只有共鳴，還差的很遠

3、KOL/KOC共振力：從內容消費到角色賦予

4、社群KOL/KOC共生力：從售賣產品到價值交換

第四部分：KOL/KOC營銷之“實戰方法”

一、個性化定位

1、現代營銷不是想法設法把產品賣出去而是給客戶一個買單的理由和借口

2、工業化思維與互聯網思維在用戶關系上的差異

3、高效社群營銷的基礎：品牌/產品個性化

4、互聯網時代四類常見的高效能品牌個性

二、場景化內容

1、KOL/KOC營銷中內容傳播的三個層次

2、一個公式，倍增KOL/KOC的傳播與變現

3、抓眼與抓心：大流量標題是如何快速出品的？

4、“雞有四寶”：高傳播+快變現的內容正文鍛造法則

三、故事化活動

1、畫龍點睛：高效能KOL/KOC營銷中“故事化”的必要性

2、故事化四維傳播模型：索然無味與趣味橫生的差異本質

3、故事化活動的素材收集與策劃輸出

四、儀式化過程

1、儀式化：高價值商業行為背后的赤裸真相

2、社群用戶參與感的培養：從結果到過程

3、心流模型：讓用戶自愿進入社群營銷的儀式化閉環

4、四種儀式化方法，把用戶從“上帝”變成“信徒”

第五部分； 資源整合的不同客戶營銷策略

一、通過整合資源進行不同客戶營銷策略

二、認識社會團體及組織在不同客戶銷售中的價值

三、“企業領袖商道論壇”的渠道整合營銷模式

四、選對池塘釣大魚

五、如何深入企業進行團隊有效的合作

六、通過OPP會議營銷提高產品品牌影響力

七、透過關鍵人作客戶資料資源的等價交換

八、如何通過公司現有的項目對接為團隊鋪路搭橋實現共贏